El control y seguimiento de los indicadores son necesarios no solo para las grandes empresas. Si una pequeña tienda o un establecimiento HoReCa pretende hacerse un hueco en el mercado y tener unos ingresos previstos constantes, es necesario llevar un control de un parámetro como la factura media. Este indicador proporcionará información sobre la profundidad y el ancho del surtido, la eficacia del personal de ventas.
Cómo calcular
El cheque promedio, cuya fórmula es simple y comprensible incluso para un aficionado, es fácilmente calculado incluso por un no especialista. Los ingresos de un período determinado, divididos por el número de cheques del mismo período, darán el resultado deseado. Es importante tener en cuenta el nivel de inflación, los cambios en el precio de compra y el margen de beneficio de los bienes. Si la dinámica es positiva, la tienda está funcionando eficientemente, pero si es negativa o nula, es necesario buscar las razones de la caída. El recibo de efectivo puede disminuir en cantidad, por ejemplo, durante las ventas. Debe prestarse especial atención a los productos que generan mayores ingresos, monitorear el comportamiento de los competidores en relación con estos productos y analizar su dinámica mediantetu tienda.
Identificación de problemas con el cheque promedio en la tienda y cómo solucionarlos
En un cheque promedio, no más de 4-5 artículos. La participación de cheques con compras del 1 al 3 se acerca gradualmente al 50% de las ventas totales. El aumento en el volumen de negocios fue menor que la tasa de inflación o en el caso cuando el aumento en el volumen de negocios se observa cuando se abren nuevas tiendas. Los clientes están en el parqué por un corto tiempo y algunos departamentos no los visitan en absoluto.
Es necesario analizar la ubicación tanto de la tienda como de los departamentos, la exhibición de mercancías, la dinámica de las ventas durante el día. Realizar un análisis de la estructura del surtido, precios, facturación. Se lleva a cabo ABC: análisis de ventas, durante el cual se considera el surtido, se identifican las posiciones más populares, los productos obsoletos y los que son más rentables. Evalúe la necesidad de cambios en el diseño de la tienda, si es necesario, cree rutas alrededor del piso de negociación instalando estantes que hablan y carteles colgantes con punteros para facilitar la orientación en la tienda. Crea o modifica un planograma y, por supuesto, prepara ofertas especiales para tus clientes.
Cómo aumentar el cheque promedio
1. Aumento del margen comercial. Ante la presencia de una oferta única y la ausencia de competidores directos, esta será la solución más fácil y rápida. Sin embargo, muy pocas empresas pueden presumir de tal ventaja. Para la mayoría de los productos hay análogos. Por lo tanto, con un aumento en el precio de venta al público, será necesarioelevar el nivel de servicio, mejorar el servicio. Y esto tiene un costo adicional.
2. Optimización de surtido. El gerente de categoría, junto con los comerciantes, puede revisar la estructura del surtido, los principios de la política de compras y la comercialización. La ocupación es compleja, minuciosa y requiere mucho tiempo.
Maneras tácticas de aumentar el cheque promedio
1. Utilizando el principio de complementariedad. Muchos artículos sugieren la presencia de bienes complementarios. Este principio puede tomarse como base al diseñar productos. Así, al adquirir un producto, el comprador se fijará en el segundo, que complementa al primero, es muy probable que lo compre, lo que, a su vez, aumentará el cheque medio en la tienda.
2. Armonización. Use soluciones listas para usar, demuestre a los clientes qué productos y cómo se pueden combinar entre sí. Por ejemplo, en el caso de la ropa en un maniquí, el comprador desea comprar la imagen completa y no los artículos individuales. En este caso, el recibo de efectivo promedio aumentará.
3. Oferta de mercancía “delivery” de demanda impulsiva, ubicada en la zona de caja. Evalúe si su tienda tiene un producto pequeño y económico en el nodo de caja que el cliente toma automáticamente cuando se acerca a la caja. También puede duplicar la exhibición de productos pequeños pero populares en el centro de la sala, además de colocarla en la caja.
4. Disponibilidad de certificados de regalo o tarjetas de descuento. El estrecho contacto con los clientes corporativos nos permite aumentar los volúmenes de venta durante los días previos a las vacaciones, ytambién atraer nuevos clientes.
5. Instalación de un terminal para pago no en efectivo. Los clientes que pagan con tarjeta bancaria gastan más que cuando pagan en efectivo, por lo tanto, habrá un aumento en el cheque promedio.
6. Centrar la atención de los compradores en productos más caros. Los vendedores deben cambiar gradualmente la atención de los compradores de un producto barato a uno más caro. Los empleados del parqué deberían estar interesados en vender productos más caros. Puede ser necesario introducir incentivos materiales para los empleados cuando vendan una determinada cantidad de productos caros al mes.
7. Inclusión en el surtido de productos económicos con un gran margen. No es difícil ofrecer un producto barato, no será difícil para los vendedores venderlo y no necesitan ser estimulados adicionalmente. Los artículos económicos atraerán clientes a la tienda, quienes comprarán más artículos baratos de lo planeado originalmente.
Promociones de incentivo como medio para aumentar el recibo de efectivo
Ofertas especiales: otra forma de aumentar el cheque promedio. Realización de promociones “Regalo por compra”, “Al comprar 2 artículos, el 3º es gratis”, descuentos en determinados momentos del día, rebajas. Tales promociones ayudan a establecer un contacto de confianza entre la tienda y el cliente y dejan una buena impresión en el comprador. Además, al realizar promociones de incentivo, aumenta la conversión, es decir, aumenta la cantidad de personas que salen de la tienda con una compra. Una oportunidad adicional para obtener la información de contacto del cliente, que puede estar disponible en el futurose utiliza para difundir información sobre las promociones de la tienda.
Resultado
Como resultado, la facturación en la empresa comercial aumentará debido al aumento en el número de compras en el recibo de caja. Habrá una disminución en la proporción de cheques pequeños y un aumento en la proporción de cheques medianos, lo que indica la eficacia tanto de la comercialización como del trabajo del personal. Además, el número de compras impulsivas aumentará si se optimiza el surtido y la exposición de productos. ¡Y en el corazón de la dinámica positiva está el cheque promedio!
