Se cree que construir su propio negocio es imposible sin la motivación adecuada. Al mismo tiempo, su papel a menudo lo desempeña no solo el notorio sueño de enriquecerse o afirmarse a sí misma, sino también ejemplos específicos de personas exitosas. Son precisamente esos ciudadanos los que describe el libro "Marketing Wars", que no ha perdido su popularidad entre los representantes comerciales durante más de 20 años. ¿Qué tiene de especial esta edición? ¿Qué dice? ¿Y qué piensan los lectores de él?
Información general sobre el libro
El libro con un título maravillosamente revelador fue escrito por primera vez en 1986 y publicado por Al Rice y Jack Trout (ver foto a continuación). Es de destacar que ambos escritores eran verdaderos especialistas en marketing que lograron tener éxito en su negocio.
Como base de su futuro éxito de ventas, los autores tomaron la teoría que el oficial prusiano y escritor militar Carl von Clausewitz expresó una vez en sus obras científicas "Sobre la guerra". Según esta teoría, en su obra "Marketing Wars"Los escritores establecieron una analogía entre las operaciones de combate reales y las competencias financieras imaginarias entre las grandes corporaciones. En su opinión, esta conexión es obvia, y llaman al autor de la teoría el mayor estratega de marketing de la historia.
¿Cuál es el propósito principal del libro?
El propósito de escribir "Marketing Wars", incluida la indicación de las razones, los autores describen en detalle en el prefacio. En él se habla de la disposición de las grandes corporaciones a luchar por el liderazgo, sin desdeñar ni los métodos de lucha más sucios.
Según ellos, el libro "Marketing Wars" es una especie de manual para grandes y pequeños empresarios que quieren construir su propio negocio, no le temen a la competencia y simplemente "quieren sobrevivir".
La publicación brinda ejemplos específicos de cómo hacer negocios con todas las consecuencias resultantes.
E. Rice y D. Trout Marketing Wars Resumen
La sensacional publicación trata sobre marketing moderno. Además, se invita a los lectores a ver la lucha entre corporaciones desde un ángulo completamente diferente.
El libro habla sobre la esencia misma del marketing que, según los autores, no se reduce al servicio al cliente, sino al uso de varios trucos y trucos para ayudar a eludir y superar a las empresas de la competencia. Además, el marketing en este caso se presenta como la conducción de algún tipo de hostilidad entre representantes de grandes empresas por el territorio, que es interpretada por toda la audiencia del cliente.
¿Qué estrategias de marketing ofrecen?autores?
Además de consejos útiles, E. Rice y D. Trout ("Marketing Wars", una de las publicaciones más famosas de los autores) hablan sobre las estrategias de marketing existentes. Según ellos, son de los siguientes tipos:
- ofensivo;
- defensivo;
- partidario;
- flanco.
Según el libro de marketing antes mencionado, una estrategia ofensiva es encontrar generales talentosos para dos o más grandes empresas competidoras. Al mismo tiempo, las tareas principales del comandante encontrado son buscar y utilizar hábilmente el lado débil del enemigo.
Las tácticas defensivas implican el juego de un importante líder de marketing. Es de destacar que la estrategia se basa en el ataque no del enemigo seleccionado (compañía competidora), sino de uno mismo. Además, de acuerdo con esta táctica, una corporación fuerte debe ver y prevenir el ataque de un competidor de manera oportuna y hacer todo lo posible para que fracase miserablemente.
Guerrilla y tácticas de flanqueo
Sobre las tácticas de guerrilla, Jack Trout y su coautor escriben lo siguiente: casi todos los participantes en la guerra del marketing deben realizar actividades encubiertas. El hecho es que muchas empresas, que están muy lejos de los líderes en una carrera financiera seria, solo podrán contar con el éxito si no luchan abiertamente. Según los autores, tendrán mucho éxito librando una guerra de guerrillas.
Las tácticas de flanqueo, como se vio después, dependen directamente del momento elegido con éxito. Además, no sólo debe definirse, sino tambiénhacerle ajustes. En otras palabras, si existen vacíos en el análisis del segmento de mercado de una empresa, deben ser llenados por la corporación de su competidor. Y claro, aquí, como en una guerra real, todo depende del elemento sorpresa.
¿Qué grandes empresas se mencionan en el libro?
Como actores principales, Al Rice y D. Trout mencionan a los líderes de refrescos carbonatados, comida rápida, producción y venta de cerveza, tecnologías de TI y muchos otros. Por ejemplo, en el trabajo de los autores estamos hablando de una guerra real entre titanes como Coca-Cola y Pepsi. La competencia entre estas dos empresas es tan grande que supone un enfrentamiento centenario.
El libro sobre "Marketing Wars" primero compara estas marcas y luego describe cómo luchan entre sí. Entonces, según los autores, las cualidades gustativas de ambas bebidas son aproximadamente las mismas. Pero Coca-Cola mantiene en secreto su composición, mientras que Pepsi, por el contrario, escribe en cada etiqueta. Pero ese ni siquiera es el punto.
Ambas firmas prefieren pelear en el terreno publicitario, utilizando los medios, vallas publicitarias, rótulos y otros atributos. Además, su lucha, según Jack Trout, es muy seria. Tan pronto como un participante en la guerra hace un video que ridiculiza parcialmente a un competidor, el segundo crea su propio video en respuesta.
Bueno, entonces ambos líderes comienzan a competir, creando una nueva botella, trabajando en mejorar la fórmula, además de idear varias promociones con premios y ganar-ganar.loterías.
Curiosamente, es Pepsi la que lidera la ofensiva. Coca-Cola, por otro lado, generalmente ignora tales ataques y elige esperar y ver. Pero si la empresa responde, lo hace a lo grande.
Enfrentamiento entre líderes de comida rápida
Otro ejemplo destacado de acción militar mencionado en el libro "Marketing Wars" es la larga confrontación entre los restaurantes de comida rápida McDonald's y Burger King.
Al mismo tiempo, también se llevan a cabo competencias entre organizaciones debido a la publicidad. Por ejemplo, hay un caso en el que el restaurante Burger King colocó su cartel cerca de la entrada de McDonald's. Además, mostraba una hamburguesa grande con la inscripción "Siente el sabor, no el sabor" y había una flecha que apuntaba hacia el restaurante Burger King. Así, la empresa logró ridiculizar al competidor y atraer la atención de los clientes.
En algún momento de los años 80, las guerras de marketing entre los líderes alcanzaron su clímax. En este momento, Burger King le dio un verdadero golpe en el estómago a su eterno competidor al filmar un video francamente provocador. En él, la joven actriz Sarah Michelle Gellar comía una hamburguesa y hablaba de que Burger King tiene un 20% más de carne que McDonald's.
En respuesta a un movimiento tan atrevido, los representantes de un competidor demandaron no solo a la propia empresa, sino también a la actriz, así como a la agencia de publicidad que desarrolló el guión del video.
Guerra entre Apple y Samsung
Considerandoejemplos de un libro sobre marketing, uno no puede dejar de mencionar jugadores tan importantes en tecnologías de TI como Samsung y Apple. Ambas compañías optaron por tácticas de flanqueo. Por ejemplo, después del lanzamiento del iPhone 4, Apple comenzó a recibir mucha indignación y críticas por los cortes de comunicación.
Al enterarse de este fracaso del eterno rival, Samsung creó de inmediato una línea completa de Galaxy S. Al mismo tiempo, envió la novedad de forma gratuita a los bloggers ingleses más famosos, quienes, de hecho, escribieron sobre las deficiencias de Apple.
Al mismo tiempo, Samsung lanzó soporte promocional para el Galaxy S, utilizando íconos de comunicación en lugar de las letras LL en la palabra Hola. Por lo tanto, la empresa promocionó sus productos y burlonamente falsificó a un competidor.
Lucha entre líderes automovilísticos
La publicación "Marketing Wars" también habla de los gigantes automotrices, que a menudo compiten entre sí. Un ejemplo llamativo de esto es el enfrentamiento entre Audi, Porshe y Nissan.
Estos fabricantes, al igual que sus anteriores competidores, utilizan la publicidad como arma. Por ejemplo, se considera que el movimiento de marketing más exitoso es Nissan, que eligió una comparación alternativa con los competidores como estrategia. Para ello, lanzó autos Audi y Porshe por las ciudades de Inglaterra, acompañándolos con inscripciones: “Más caro, más lento y menos potente que el Nissan 370Z” y “Quiero ser tan rápido como el Nissan 370Z”.
¿Cuál fue la respuesta a este truco publicitario de Audi y Porshe, en el éxito de ventas "Marketing Wars" (críticas y discusión sobre estelas obras hasta el día de hoy no se desvanecen) no se dice. Pero, muy probablemente, las empresas no ignoraron este movimiento.
El espectacular anuncio de BMW de 2003 causó sensación. De acuerdo con la idea de los especialistas en marketing, se realizó una sesión de fotos brillante, durante la cual un BMW X5 disfrazado de jaguar depredador perseguía un Mercedes ML disfrazado de cebra veloz.
Ejemplos de la vida de las marcas nacionales
Mirando a los principales representantes extranjeros, el marketing nacional también se está desarrollando gradualmente (enseñar esta ciencia simple hoy en día es muy popular entre los estudiantes de diferentes países). Al mismo tiempo, los empleados de las empresas rusas y sus oficinas de representación no van a la zaga de sus homólogos extranjeros. Por ejemplo, recientemente se produjo una pelea entre Unilever Rus y Nestlé. Y fue realmente un duelo culinario. Así, el primero de los jugadores lanzó un video publicitario de caldos de pollo TM "Knorr", en el que se mencionó dos veces que era necesario cocinar sin magia. Y al final del video sonaba cierto eslogan: “Sopa de verdad. Sin magia.”
¿Cuáles son las opiniones de los usuarios sobre el libro?
A pesar de que ha pasado mucho tiempo desde la publicación y traducción del libro al ruso, todavía se habla de él. Por ejemplo, uno de los empleados del departamento de marketing escribe que está impresionado con la publicación. En su opinión, el libro habla de métodos de trabajo reales que muchas empresas grandes y pequeñas utilizan hoy en día. Además, el usuario expresa su pesar por no haber leído la publicación antes.
Otro usuario también describe su primer encuentro conlibro. De sus palabras, queda claro que posiciona la publicación como una especie de libro de texto, en base al cual logró completar una capacitación completa en marketing.
El tercero afirma que el libro está escrito en un lenguaje claro y contiene una serie de ejemplos específicos con ilustraciones coloridas. Al cuarto le gustó el enfoque no estándar de los autores, utilizando comparaciones de operaciones de combate reales y competencia en vivo entre compañías. Algunos lectores, que han estudiado el libro de cabo a rabo, consideran irrelevantes los métodos de marketing utilizados por los autores.
En una palabra, el libro sobre "Marketing Wars" impresionó a algunos ya otros no. Alguien encontró en él muchos consejos útiles, mientras que otro lo consideró inapropiado y desactualizado. Sea como fuere, la publicación es digna de atención. Después de estudiarlo, encontrarás en él lo que te interesará.
