En el mundo moderno, una de las formas más efectivas de hacer negocios es B2B. ¿Qué es business to business y qué herramientas de marketing se utilizan en este segmento? Hablemos de ello en este artículo.
Concepto B2B
El término B2B, o empresa a empresa, se refiere a una forma de hacer negocios en la que un producto o servicio se vende a una entidad legal, y no a un consumidor común. La decisión de comprar en este caso la toma un grupo de personas llamado centro B2B, y la elección del comprador se basa en motivos racionales: desarrollar su propio negocio. Esta es la diferencia fundamental entre B2B y B2C, otra forma de hacer negocios.
Distintos universos de ventas B2B y B2C
Sin comprender las claras diferencias entre B2C y B2B (mercado), es imposible administrarlos de manera efectiva. Estos son universos diferentes, métodos diferentes y resultados diferentes.
En B2C, todas las acciones están dirigidas a una persona privada, es decir, un consumidor común que está listo para comprar algo. Por supuesto, la publicidad juega un papel importante en esto. Anima a la gente a comprar. Bajo su influencia, vamos de compras por entretenimiento, mejora del estado de ánimo o confirmación social.estado. Trabajamos para comprar algo, ya sea comida, ropa o artículos de lujo.
En el segmento B2B, el cliente es una persona jurídica, por lo que no existe el concepto de "placer de compra" y los objetivos se establecen de forma exclusivamente racional: mayor beneficio.
Motivos completamente diferentes afectan la compra de un producto o servicio en estos segmentos. B2C se caracteriza por el uso de publicidad masiva, la marca juega un papel importante, lo que abre un cierto estatus para el comprador, por el cual está dispuesto a pagar de más. La moda, la marca y la actitud personal no afectan al ámbito B2B. Qué es el ahorro: el comprador lo entiende, porque su beneficio depende directamente de ello. Es más rentable para él comprar un producto, cuyo costo no incluye los costos de publicidad y marketing.
Los clientes B, a diferencia de los clientes C, a menudo superan a los vendedores en competencia, además, generalmente conocen bien el interior del mercado, porque trabajan con un tipo de producto, realizan licitaciones y buscan las condiciones más favorables. Para ellos, la publicidad o la marca simplemente serán ineficaces, el marketing B2B es un concepto y una tecnología mucho más complejo y especial para vender a compradores que "tienen todo". Considéralo con más detalle.
Confíe en el marketing B2B
¿Cómo mostrar su superioridad frente a los competidores y demostrarle al contratista que vale la pena hacer negocios con usted? En el ámbito del B2B lo que es la confianza lo entienden muy bien, conseguirla y no perderla es una de las principales vías para ganar un concurso. Como estohacer?
En primer lugar, no haga promesas vacías tratando de sobresalir entre empresas similares. El riesgo de no justificarse es demasiado alto, lo que significa dañar la propia reputación.
En segundo lugar, la “cocina” abierta de la empresa vendedora puede contribuir a la confianza entre empresas. Mostrar al cliente la estructura, producción, empleados que trabajarán en el proyecto. Cuanto más clara y accesible sea esta información, mayor será el nivel de confianza en relación con usted.
En tercer lugar, no excluya las reseñas B2B sobre su empresa, por supuesto, si cada declaración positiva se complementa con el número de teléfono de un cliente satisfecho.
Asegúrese de respaldar las negociaciones de su estudio de caso con ejemplos de la vida real de proyectos que haya completado con éxito y situaciones ficticias para mostrar lo que está preparado para manejar en caso de circunstancias imprevistas.
Ningún mercado B2B puede prescindir de pruebas documentales, así que asegúrese de preparar licencias, certificados, patentes y otros documentos necesarios.
Y lo más importante, demostrar el beneficio económico para el comprador.
¿Cómo recuperar la inversión?
Para lograr la recuperación de la inversión, debe justificar al cliente su beneficio por la compra de su producto. Supongamos que su empresa brinda capacitación y capacita a varios empleados en PowerPoint. Para justificar el beneficio económico del cliente, es necesario averiguar:
- Cuántos empleados serán capacitados en PowerPoint y por cuánto tiempogastar en trabajo en el programa por semana.
- El coste medio por hora de este empleado.
Según los comentarios de clientes anteriores, sabemos que el tiempo de presentación se reduce a la mitad después de la capacitación. Naturalmente, la figura debe ser honesta.
Calculamos el beneficio del comprador y el costo del servicio:
- costo de una hora de trabajo - X;
- número de horas por semana – Y;
- después del entrenamiento – Y/2.
Resulta ahorro: XY/24 (cantidad de semanas en un mes)cantidad de trabajadores capacitados. Esta cifra puede ser el precio de sus servicios.
No olvide tener en cuenta cuántos meses esta inversión dará sus frutos al cliente.
Direcciones B2B
Este ejemplo muestra una de las áreas de B2B: la prestación de servicios y asistencia para hacer negocios. Además, estos servicios pueden ser completamente diferentes, desde la limpieza de las instalaciones hasta la auditoría.
Las formas clásicas de negocio a negocio también son ventas al por mayor y complejas a compradores o nuestra propia red de distribuidores, pedidos corporativos y gubernamentales, licitaciones.
Beneficios B2B
Lo que es "dificultades en el negocio para el negocio" es comprensible: se trata de una dependencia directa de los clientes y el riesgo de perderlos, baja marginalidad. Esto se evidencia en las revisiones de gerentes profesionales. Ahora hablemos de las ventajas de este formulario.
- B2B no es tan competitivo como B2C;
- sin grandes costes de marketing, porque la cooperación es más personalnegociaciones y trabajo del vendedor;
- mucha información privilegiada para ayudar a aumentar las ganancias.
Y finalmente. B2B es el área de ventas activas. Cuanto más actúe, antes formará una base de clientes y antes comenzará a obtener beneficios.
