La función principal del proceso de consumo es la compraventa de bienes y servicios. En relación con las leyes que lo rigen, se pueden distinguir varios tipos de su implementación, así como se pueden analizar diversos factores que inciden en el comportamiento de compra.
En primer lugar, debes estudiar las fuentes en las que se basa
consumidor haciendo una preselección. Es decir, cómo recopila información sobre el producto, su disponibilidad, precios. La primera categoría incluye fuentes externas. Los populares incluyen publicidad, opiniones de amigos y conocidos, información disponible en la tienda. Los consumidores también pueden consultar fuentes más profesionales, como informes especiales, reseñas, calificaciones, sitios web que contienen especificaciones completas de productos y condiciones de uso. Sin embargo, una recopilación de información tan cuidadosa requiere mucho tiempo y no siempre es beneficiosa. Por lo tanto, la investigación de mercados que estudia el comportamiento de compra muestra que con mayor frecuencia se da preferencia a las fuentes de datos disponibles sobreproducto o mercancía. Además, con una mínima diferencia de precio, los consumidores hacen una elección basada en otros motivos. Los tipos principales son adquisiciones habituales, espontáneas y cuidadosamente consideradas.
Un aspecto importante que da forma al comportamiento de compra son las "habilidades" o los "hábitos". De acuerdo con este concepto, los consumidores tienen una memoria en la que se recopila la información recibida previamente, incluida la marca y sus características. De gran importancia en este proceso es el principio de repetición. A menudo, las agencias de publicidad lo utilizan para desarrollar una campaña destinada a fortalecer la marca. Además, la le altad a la marca es a menudo el resultado de la costumbre: si un cliente compra el mismo producto durante mucho tiempo en un lugar permanente, entonces la elección es obvia para él. Simplemente actúa estereotipado. Y esto es a menudo utilizado por empresas de servicios y comercio. Para vincular aún más al cliente e influir en su comportamiento de compra, ofrecen descuentos, obsequios, bonificaciones destinadas a los consumidores habituales. Loterías, concursos de SMS también sirven para aumentar la le altad a la marca o tienda. En Occidente, todavía se conserva la tradición de emitir bienes "a crédito" a clientes habituales, y no se trata de préstamos bancarios ni de compras a plazos, sino de ingresar al deudor "en un cuaderno". A menudo, esta estrategia es utilizada por pequeñas tiendas de barrio.
Los especialistas en marketing y los psicólogos llevan mucho tiempo estudiando quéqué leyes rigen el modelado del comportamiento del consumidor. Si paseamos por un gran centro comercial, podemos observar un cuadro interesante. Cada boutique tiene su propia iluminación, su propia música e incluso olores. Vale la pena hablar de los aromas que influyen en el comportamiento de compra por separado. Se han utilizado bastante activamente recientemente, ya que se ha demostrado experimentalmente que el estado de ánimo y la disposición de los clientes aumentan significativamente si reinan olores agradables en la tienda. El comprador permanece más tiempo en esos lugares, por lo tanto, aumenta la probabilidad de que compre más bienes a un precio más alto. Vale la pena prestar atención al diseño musical de la sala de la tienda. La música suave y discreta aumenta el tiempo que pasan los clientes.
El comportamiento de compra también se modela con la ayuda de una ubicación especial de los productos. Por ejemplo, el hecho de que los productos se expongan en el hall, y no en el almacén, contribuye a que el cliente realice compras más caras y voluminosas. Además, no es casualidad que, por ejemplo, los artículos de primera necesidad se suelen ubicar en el rincón más alejado. Debido a esto, el comprador se ve obligado a pasar por alto un área grande. En consecuencia, aumenta la probabilidad de que guarde en la canasta lo que él mismo no recordaría. Un principio similar se utiliza en la taquilla. Es allí donde se ubican todo tipo de golosinas, chicles, pilas y otras cositas. Esto se calcula sobre el efecto de "pequeña debilidad". Cuando las compras básicas están hechas, puedes darte un capricho o a los niños con algo que, por lo general, no es necesario.
Usardiferentes formas de influir en el comportamiento de compra y las marcas que intentan convertirse en líderes. Al colocar su producto en los estantes en la zona de máxima visibilidad (a la altura de los ojos) y accesibilidad, aumentan el reconocimiento y el atractivo de la marca. Los productos competitivos, aunque más baratos, parecen permanecer "en las sombras" y se notan con menos frecuencia.
