Como dijo el político estadounidense más destacado, Benjamin Franklin: "El tiempo es dinero". Por lo tanto, pasemos de las palabras a los hechos.
Los recién llegados a los negocios inevitablemente enfrentan muchos desafíos todos los días, y créanme, las facturas de impuestos no son la mayor de esas sorpresas. El camino al éxito no está alfombrado, y todos los empresarios exitosos conocen esta regla de primera mano.
¿Sabes todo sobre técnicas de venta? ¿Es capaz de comunicarse con clientes potenciales y, en general, reconocerlos? ¿Conoces de vista todos sus miedos, esperanzas y expectativas sobre ti?
Si es así, entonces solo podemos alegrarnos sinceramente por usted. Si al menos uno de los puntos te hizo dudar, sigue leyendo y encontrarás las respuestas a tus preguntas.
De la biografía
¿Quién es Steven Schiffman? Diga este nombre en compañía de empresarios exitosos e inmediatamente recibirála respuesta a tu pregunta.
Stephan Schiffman, CEO de DEI Sales Training Systems, sabe exactamente cómo vender para obtener ganancias.
Durante 40 años, la compañía del entrenador de ventas más famoso ha estado ocupada ayudando a empresas con posiciones iniciales completamente diferentes y oportunidades para atraer clientes. La base de clientes de Stephen Schiffman incluía a los gigantes de Fortune Global 500, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust y Motorola, así como nuevas empresas impulsadas en gran medida por la capacitación de Schiffman.
Si cree que está en las ventas, pero no sabe por dónde empezar, solo necesita familiarizarse con las principales obras del mentor de negocios más grande de Estados Unidos. Si solo tienes curiosidad acerca de cómo funciona la psicología humana, sigue leyendo de todos modos. Puedes encontrar muchas cosas interesantes para ti, que probablemente aún no conocías.
Cinco manuales de negocios
Cualquier hombre de negocios, emprendedor, agente de ventas y persona interesada en el campo de los negocios será de utilidad para familiarizarse con los principales libros de Stephen Schiffman, en los que podrá encontrar respuestas a las preguntas más apremiantes.
1: "25 habilidades de venta, o cosas que no se enseñan en la escuela de negocios"
¿Quién debería leer exactamente este libro?
Si es nuevo en los negocios o se ha dado cuenta recientemente de que las cosas no van tan bien como le gustaría, consulte este libro. Está escrito en un lenguaje "humano" vivo, estructurado yagradable a la vista. El autor del libro aprecia su tiempo y el de él y no permite charlas ociosas. Solo negocios. Al final de cada habilidad descrita, se resume un resumen, un breve extracto, que sería bueno escribir en su cuaderno. De esta manera obtienes una página completa de consejos prácticos reales. Esto te ayudará a no quedarte empantanado en los problemas a los que se enfrentan absolutamente todos los emprendedores novatos (e incluso los muy experimentados).
En aras de la claridad, aquí hay algunos consejos sobre técnicas de venta tomados de este libro.
Cuidado con los consejos de Internet. Es demasiado fácil crear un sitio web, y es por eso que no es fácil encontrar un buen sitio web que proporcione a los vendedores datos actualizados y verificados. Tenga cuidado con los consejos de Internet.
Aprovecha al máximo la situación "No planeé esto". Buscar ser corregido puede ser una estrategia extremadamente efectiva para recopilar información. Úselo para que el cliente potencial responda.
No publiques todo a la vez. Resista la tentación de presentar todos los materiales en la primera reunión; déjate una excusa para volver a reunirte con el cliente.
Use el correo electrónico sabiamente. Siga los diez mandamientos de la etiqueta epistolar electrónica.
No juntes todo. Trate de no abrumar a su cliente con una avalancha de información sobre sus productos. Esto lo alejará de ti.
© S. Schiffman "25 habilidades de venta, o lo que no enseñan en la escuela de negocios".
2: Reglas de oroVentas”
El libro se titula: Las reglas de oro de las ventas: 75 técnicas para llamadas en frío exitosas, presentaciones persuasivas y propuestas de ventas que no puede rechazar. El nombre es largo, pero refleja plenamente la esencia del texto que contiene.
Hablaremos de llamadas en frío un poco más tarde. En general, este libro contiene la filosofía de venta del propio autor. Será interesante y útil entenderlo.
Bases de la filosofía de Stephen Schiffman
¿Cuál es el gran problema empresarial en Rusia?
Muchas personas en nuestro país miran de manera equivocada a las personas que se dedican a los negocios. Hay una buena razón para este escepticismo malsano. En opinión de muchos de nuestros ciudadanos, los negocios se basan en el principio: obtener ganancias a cualquier costo. Al mismo tiempo, al analizar el libro de Stephen Schiffman "Las reglas de oro de la venta", tendrá que mirar las cosas habituales de una forma completamente diferente.
Para qué sirve la industria de las ventas
La idea principal del autor es que el negocio debe satisfacer la demanda del consumidor. Y el empresario, a su vez, debe hacer todo lo posible para identificar el problema del cliente, encontrar una manera de resolverlo y, en última instancia, resolverlo.
Como puede ver, esta filosofía va más allá de la sabiduría convencional sobre los negocios. Un negocio de calidad, según Schiffman, debe resolver los problemas de las personas, no crearlos.
El aprendizaje del cliente es la base de un negocio exitoso
Para resolver el problema del cliente, se debe estudiar a fondo su retrato, necesidades y enfoque deresolución de problemas Sólo a través del diálogo directo y el análisis se puede identificar la necesidad del cliente y cómo satisfacerla. Por supuesto, el diálogo debe estar precedido por una preparación de calidad de la propia conversación. Debe anotar en un papel con anticipación las preguntas que va a discutir con un cliente potencial.
Todas las preguntas deben dividirse en 6 grupos.
- ¿Qué estás haciendo?
- ¿Cómo lo haces?
- ¿Dónde y cuándo lo haces?
- ¿Por qué lo haces así?
- ¿Con quién haces esto?
- ¿Cómo podemos ayudarte a hacerlo mejor?
No seas astuto con un futuro cliente
No inventes los problemas del cliente ni trates de convencerlo de que los tiene. Lo principal es la honestidad y la apertura de intenciones. El cliente te necesita para cambiar su vida a mejor, y no para ganar dinero con él. Estudia a tu cliente, no lo hipnotice.
Esta es la base sobre la que Steven Schiffman construye su negocio. Las reglas de oro de la venta es una guía práctica que resume varios de los escritos del autor. En él encontrará respuestas a muchas preguntas, entre ellas:
- cómo lidiar con el fracaso;
- cómo motivarse;
- cómo construir su negocio según el plan, sin confiar en el azar.
Conocer los conceptos básicos de esta guía será igualmente útil tanto para empresas emergentes como para empresarios avanzados.
3: "Los 25 errores de venta más comunes y cómo evitarlos"
Los errores en los negocios son inevitables, pero más bien por suerte que por desgracia. Se puede y se debe aprender de los errores y de todo lo que no esmata - nos hace más fuertes, según F. Nietzsche.
Sin embargo, aún es mejor estar preparado para situaciones difíciles, conocer las trampas y ser capaz de evitarlas si es posible. Esto es exactamente lo que enseña el tercer libro del entrenador de negocios estadounidense Steven Schiffman. En particular, encontrará en él consejos prácticos sobre la implementación de varios métodos en su campo. Nos limitaremos a dar sólo unos pocos, en nuestra opinión, los ejemplos más extravagantes:
Error 1: No escuchar al prospecto. Puedes comunicar información importante… pero al final, el cliente debe tomar la decisión, no tú. Idealmente, debe saber qué se necesita para que un cliente se venda a sí mismo.
Error 2: Tratar al cliente como un adversario. No sigas los consejos ridículos que escuchas a menudo de que tienes que engañar a un cliente antes de que te engañe a ti. Esto es grosero, arrogante, antisocial y poco profesional.
Error 3: Persiguiendo la venta. Trabajar con cualquier cliente es cíclico. Primero buscas al propio cliente, luego descubres su problema, explicas cómo puedes ayudarlo y al final llegas a un acuerdo. El principal error de muchos es que juegan a la "destilación", olvidando que cada etapa es importante.
Error 4: Menospreciarte a ti mismo. eres un profesional No tiene sentido humillarse frente al cliente en lugar de trabajar con él para resolver el problema.
Error 5: Tomarse el rechazo como algo personal. Ya sea que lo entienda ahora o no, la principalLa barrera para entender el problema del rechazo no es lo que el cliente piensa de ti, sino lo que tú piensas de ti mismo.
© S. Schiffman "Los 25 errores de ventas más comunes y cómo evitarlos".
4: "Telemercadeo"
Incluso con un poco de familiaridad con el trabajo de Schiffman, uno ya puede entender la importancia que el entrenador de ventas estadounidense le da a las conversaciones telefónicas.
¡Si tienes diez minutos al día, puedes lograr un gran avance en las ventas telefónicas!
© S. Schiffman Telemercadeo.
Telemarketing de Steven Schiffman puede responder estas preguntas:
- cómo dominar las cinco formas de aumentar los ingresos;
- cómo aprovechar las llamadas y cómo rastrearlas;
- cómo lograr tus objetivos;
- cómo usar "cómo" y "por qué" a tu favor;
- cómo evitar los cuatro tipos de fallas;
- cómo hacer pequeños cambios para un gran aumento de ingresos.
5: Técnica de llamada en frío de Steven Schiffman
El único propósito de una llamada en frío es obtener la aprobación para una reunión de negocios. El propósito de una reunión de negocios es volver a reunirse o cerrar un trato. El objetivo de cada paso en el proceso de ventas es pasar a la siguiente etapa. Si tus acciones no te ayudan con esto, entonces algo estás haciendo mal.
© S. Schiffman Técnica de llamadas en frío
Qué es y por qué es necesario
Como puede ver en la cita, el propósito del fríollamar - recibir una reunión de negocios. Pero, ¿por qué deberían hacerse?
Las llamadas en frío son la forma mejor y más rentable de organizar una búsqueda constante de clientes potenciales.
Sin atraer constantemente clientes, las ventas no crecerán y, por lo tanto, el negocio no puede considerarse exitoso y avanzado. En su libro, Stephen Schiffman compara mejor esta situación con la mendicidad: puedes pararte todo el día con el brazo extendido y obtendrás un centavo. O puedes pararte con una taza, una campana y un cartel de "Dar a Cristo por el amor de Cristo" y ganar mucho más.
Principales dificultades al hablar con extraños
¿Cuál es la principal dificultad para comunicarse con un cliente potencial? ¿A qué dificultades te enfrentas cuando hablas por teléfono?
Respondiendo a la primera pregunta, Stephen menciona el statu quo.
El statu quo es lo que la gente está haciendo hoy en día. Si entiendes esto, puedes tener éxito. Rara vez tenemos que luchar contra un competidor real. Normalmente luchamos con la situación actual, con el statu quo. Recuerda: la mayoría de tus clientes potenciales están contentos con lo que tienen, ¡de lo contrario te llamarían!
© S. Schiffman Técnica de llamadas en frío
A partir de esto, sigue inmediatamente la segunda pregunta. ¿Y si el statu quo de tu cliente le conviene perfectamente y no quiere cambiar nada? "Técnica de llamadas en frío" de Stephen Schiffman le dirá cómo, cuándo, cuánto y dónde buscar clientes, explicará "en los dedos"el principio de la psique humana y ayudará a hacer frente a todas las dificultades para atraer clientes. Nuevamente, esto no es solo material teórico, es una guía directa para la acción.
La gran ventaja del libro es que todos los diálogos descritos están tomados por Steve textualmente de su propia práctica. Puedes e incluso necesitas aprender de ellos, como un manual básico.
Resumiendo, la filosofía de Steven Schiffman y sus tutoriales de ventas pueden ser la clave que finalmente te abra el camino al vasto mundo del emprendimiento.
