Todo negocio debe ser rentable para el dueño, esto se expresa en un flujo continuo de efectivo. Proporcionar sus ventas, son la base de cualquier negocio, su motor. Las ventas son una especie de locomotora que arrastra consigo a todos los demás vagones. El tamaño del beneficio material de las actividades realizadas depende completamente de cuán magistralmente el propietario haya aprendido a manejar, comprender y controlar esta locomotora.
¿Qué es la gestión de ventas?
El concepto de "gestión de ventas" incluye toda una serie de actividades diferentes encaminadas a obtener la máxima facturación de la organización. La gestión de ventas es la planificación competente de cada paso, la formación de un departamento de ventas, la contratación de especialistas altamente calificados, la organización del flujo de trabajo y el control sobre la realización de transacciones comerciales. La tasa general de éxito de la empresa en su conjunto depende de qué tan bien esté organizado cada componente.
Principios de gestión de ventas
Los controles de ventas clave son los siguientes:
- OrientaciónAl mercado. Las reglas siempre las dicta el consumidor, esto se manifiesta en su comportamiento y necesidades, es fundamental que llame su atención. Todas las decisiones de venta están influenciadas por el cliente de una forma u otra.
- Flexibilidad adecuada. Un sistema de gestión de ventas es un "mecanismo" de este tipo que debe monitorear constantemente los cambios en curso en el mercado y, en base a esto, pensar en medidas productivas y adaptarse a la situación real.
- Establecer prioridades. Los detalles de ventas deben monitorearse constantemente y priorizar las áreas que muestran los mejores resultados.
- Riesgos. Los líderes de las organizaciones y los gerentes comerciales deben ser capaces de prevenir y anticipar los posibles riesgos.
- Marketing es gestión de ventas. Uno de los principios fundamentales, porque sin un buen soporte de marketing, un proceso exitoso de venta de bienes y servicios es casi imposible.
- Reciclaje profesional. Los gerentes de ventas deben ser enviados sistemáticamente a cursos especializados para aumentar el conocimiento y adquirir nuevas habilidades. Esto también se aplica a los gerentes de ventas.
- Responsabilidad por las acciones realizadas. Los empleados que interactúan con los consumidores deben cuidar su propia reputación, ya que solo la confianza de los clientes puede hacer que una empresa tenga éxito.
Gestión de ventas eficaz
¿Cómo comprender la ciencia de la gestión de ventas eficaz, cómo cumplir un plan de ventas y no quedarse sentado esperando a los clientes? Para esto necesitas seguirlas siguientes reglas:
- Conocer y comprender bien el proceso de venta.
- Sistematizar y analizar la información recibida.
- Construya un sistema de ventas competente.
- Aprenda una gestión eficaz de las ventas.
Veamos cada elemento con más detalle.
Comprender el proceso de venta
En este paso, es importante analizar los siguientes indicadores comerciales:
- Tamaño del mercado y su cuota de mercado.
- Su matriz de productos efectiva, es decir, comprender qué producto en particular genera el máximo beneficio.
- Publicidad.
- Motivar a los empleados.
- Desempeño del trabajador.
- Procesos comerciales bien establecidos dentro de la organización.
Estos son los puntos principales para aprender en la etapa inicial, ya que solo lo que es muy familiar se puede manejar con éxito.
Sistematización y análisis de la información recibida
En el segundo paso, es necesario agrupar y analizar los datos obtenidos en la primera etapa. Es mejor hacer esto en un programa especial o, en casos extremos, usando Excel, a través de tablas y gráficos, puede ver cambios en la dinámica. Después de dicho análisis, quedará más claro qué áreas son más prometedoras para su negocio, respectivamente, será posible optimizar el trabajo y los procesos comerciales, así como evitar gastos innecesarios.
Se recomienda realizar este análisis periódicamente. Sólo en este caso será posible responder con prontitud a cualquiercambios y hacer ajustes de manera oportuna.
Construyendo un sistema de ventas
Un enfoque sistemático de la gestión de ventas es la consideración de una empresa como un mecanismo único, formado por partes interconectadas entre sí y con el mundo exterior.
El sistema de ventas debe ser transparente (para todos los jugadores), controlado (cada participante debe entender a qué resultado llevará tal o cual acción) e intercambiable (las actividades de la organización no pueden basarse en las cualidades personales de tal o cual empleado).
El proceso de venta suele basarse en tres componentes:
- Atraer nuevos clientes.
- Primeras ofertas.
- Soporte y trabajo con clientes habituales.
Es mejor tener diferentes personas supervisando cada paso para ayudar a aumentar la productividad. Para cada uno de los componentes de las ventas, se recomienda desarrollar instrucciones e informes, que ayudarán a los empleados a comprender qué se requiere de ellos y en qué medida.
Gestión de Ventas
Estas habilidades son importantes en cualquier campo. El trabajo efectivo de gestión de ventas en bienes raíces o cualquier otra área le permite determinar qué lugar ocupa una organización en el mercado, así como suavizar los golpes de una crisis. Este bloque consta de varios elementos:
- Planificación. Olvídese de una frase como "¡Vender cuanto más, mejor!". ¡No está bien! El principal instrumento de la gestión de ventas es la planificación. Para obtener buenos resultados, necesitapara dar orden y significado a las actividades de la organización. Solo con la preparación periódica de planes de ventas, informes y análisis de la información recibida, se logrará un progreso en la dinámica.
- Desarrollo profesional. Es necesario prestar mucha atención al trabajo de los directores de ventas y promover su desarrollo profesional. Una de las opciones de capacitación es la tutoría y el intercambio de experiencias, por ejemplo, como una discusión y análisis de los casos más difíciles una vez por semana. Esto se aplica no solo a los especialistas, sino también al equipo directivo.
- Mantener relaciones con clientes habituales. Desarrollar un sistema que facilite la interacción con los clientes habituales. Estas relaciones confiables a largo plazo permitirán a la organización planificar a largo plazo.
- La capacidad de identificar al "cliente objetivo". No olvides que hay una categoría de personas con las que no es rentable para la empresa trabajar. El cliente "correcto" es una persona cuyas necesidades no se satisfacen por completo, pero la organización tiene la oportunidad de corregir esto y obtener ganancias.
- Control de canales de distribución. Cree una base de clientes, no confíe en un gran cliente. Tal cooperación suele ir acompañada de un retraso constante en el pago, grandes descuentos y temor a perder. No se pare en una sola pierna, debe haber varios clientes grandes.
- Especificación. El jefe del departamento de ventas debe dar a los empleados un plan de ventas detallado, y no solo la tarea de vender productos por una cantidad específica. La distribución se puede hacer para clientes específicos,regiones, nombres y otros criterios.
No hace mucho tiempo, apareció en el mercado un servicio como la gestión de confianza de las ventas. El proceso consiste en concluir un acuerdo con una determinada organización, desarrollar una estrategia e implementarla en el trabajo. Por lo tanto, si el líder no puede hacer frente, puede utilizar la ayuda de profesionales.
Estrategia de gestión de ventas
Sin una estrategia bien pensada para el trabajo del departamento de ventas, es casi imposible administrar y controlar las ventas en el comercio. En la práctica, no todos los gerentes comprenden correctamente los detalles de las actividades de este departamento y lo confunden con la funcionalidad del departamento de servicio al cliente. Por supuesto, los empleados del sector de ventas buscan nuevos clientes y mantienen relaciones con los clientes existentes, pero su tarea principal es concluir contratos, es decir, realizar ventas.
Para tener tantas ofertas como sea posible, un gerente de ventas debe dedicar al menos el 80% de su tiempo a llamar a clientes potenciales y reunirse con ellos. Pero, desafortunadamente, la estructura organizativa de la mayoría de los departamentos de ventas difícilmente puede llamarse buena. El esquema más común es el siguiente: a la cabeza está un gerente que controla a los empleados y planifica planes, y tiene solo unas pocas personas a su subordinación en las áreas de un gerente de "salida" y un empleado que toma órdenes.
En tal situación, los "vendedores" hacen todo al mismo tiempo (consultoría, publicidad, informes, realización de transacciones yresolver otros problemas), pero no la actividad principal.
Por supuesto, la planificación y el análisis de actividades son muy importantes para el trabajo productivo, pero en ningún caso se debe reemplazar el trabajo con clientes potenciales por papeleo.
Para un trabajo más eficiente del departamento de ventas, se recomienda organizarlo de la siguiente manera:
- Dos grupos principales de gerentes que participarán activamente en las ventas y trabajarán con clientes regulares y reportarán a sus superiores.
- Jefe de departamento interactuando con estos jefes.
- Un Gerente de Recepción de Pedidos y Gestión de Documentos que también reporta al Gerente.
Además de esto, debe haber otras estructuras trabajando con el departamento de ventas: el departamento financiero, logística, soporte, anunciantes y comercializadores.
Con este acuerdo, el personal de ventas puede dedicarse por completo a encontrar nuevos clientes y cerrar tratos, en lugar de resolver problemas relacionados. Esta distribución de responsabilidades contribuye a operaciones más eficientes y a la formación de dinámicas de ventas positivas.
Especialista en ventas: cómo administrar las ventas de manera eficaz
A veces es muy difícil entender qué se debe cambiar exactamente para mejorar los resultados prácticos. Pero hay varias acciones que ayudarán al gerente a administrar las ventas minoristas y organizar el trabajo normal de los empleados:
1. Aprendiendo el arte de vender y gestionarlo. El conocimiento ayudaráadministrar cualquier venta, independientemente de la dirección de la actividad. Es necesario utilizar diferentes fuentes de información útil, esto ayudará a mantenerse al tanto de los nuevos métodos de venta, tecnologías útiles, conceptos para conocer a las personas adecuadas, etc. Pero para tener un resultado, no solo se debe obtener el conocimiento, sino también ponerlo en práctica con el máximo beneficio.
2. Conocimiento de los clientes. Debe conocer la mayor cantidad de información posible sobre la línea de negocios en la que trabaja, así como comprender las necesidades y deseos de los clientes y clientes potenciales.
- Por ejemplo, si un empleado participa en llamadas en frío, debe conocer los nombres, las posiciones de los clientes potenciales y otros matices. Al interactuar con clientes existentes, necesita saber casi todo sobre ellos.
- El proceso de gestión de ventas no dará resultados si el gerente no sabe lo que venden su departamento y sus competidores. Resolver problemas complejos con los clientes y dar consejos a quienes tienen dudas solo es posible cuando se conoce a fondo el producto y qué problemas resuelve. Lo mismo ocurre con el equipo.
- La gestión de compras y ventas es un negocio muy difícil, por lo que un especialista debe saber de antemano no solo lo que el cliente necesita hoy, sino también lo que quiere mañana.
3. Aplicando las herramientas adecuadas. Poseer solo herramientas especiales no hará un mal trabajo de un gerente de ventas profesional, pero puede convertir un departamento común con buena gente en un gran equipo de ventas. Para estas herramientasincluir:
- Buen software (CRM) para adaptarse a una organización.
- Contadores analíticos y estadísticos que registran el comportamiento de los visitantes en el recurso oficial en Internet.
- Central telefónica automática gestionada (PBX) con una gran cantidad de funciones útiles. Esto mejorará la comunicación con clientes y empleados.
4. Establecimiento de tareas y sistema de recompensas para los subordinados. Para el departamento de ventas, se debe desarrollar un sistema especial de indicadores medibles y motivación. Y siempre tendrás instrumentos de medición si utilizas las herramientas adecuadas. Esto lo ayudará a descubrir qué es lo mejor para su organización y establecer objetivos en consecuencia.
Muy a menudo, los líderes de ventas ignoran el hecho de que todas las organizaciones deben esforzarse por garantizar que los empleados traten de mejorar su desempeño para aumentar la eficacia del sistema y no para modernizar la empresa. Esto requiere una planificación adecuada.
Según los resultados de un experimento reciente, se descubrió que los incentivos personales no materiales para los empleados funcionan mucho más eficazmente, ya que los incentivos monetarios dejan de estar asociados muy rápidamente con los subordinados con actividades productivas.
5. Comunicación regular entre sí. Todos los días después de completar varias tareas actuales, organice reuniones cortas en el departamento para discutir planes futuros, para formarse una idea general detrabajar y obtener evidencia de que todas las recomendaciones para administrar las ventas en la empresa están funcionando como deberían.
La comunicación es la clave para construir un equipo motivado, estableciendo metas para lograr resultados colectivos. No debe convertir este proceso en correspondencia innecesaria, es mucho más rápido discutir el problema por teléfono o reunirse con todo el departamento en la oficina que esperar una respuesta por correo electrónico.
La automatización como factor en la formación de un sistema de gestión de ventas efectivo en la empresa
Condición indispensable del mundo moderno es la automatización. Hoy en día, la gestión de ventas incluye procesos complejos y múltiples con una gran cantidad de información, cálculos detallados, análisis comparativos e intercambio de datos. Para garantizar la eficiencia, la claridad y la máxima seguridad de la información, las empresas están implementando sistemas CRM. Estos son programas informáticos que le permiten automatizar estrategias para trabajar con clientes: aumentar las ventas, guardar datos sobre las relaciones con los clientes para su posterior análisis, optimizar el marketing y más. Tener un sistema CRM abre las siguientes oportunidades:
- Mantenga su base de clientes en un solo estándar.
- Evaluar la calidad del departamento en cualquier momento conveniente.
- Evaluar el rendimiento de las solicitudes y llamadas entrantes.
- Analizar debilidades, elaborar estrategias de desarrollo.
Automatizar el proceso de gestión de ventas no tienesolo aspectos positivos, al implementarlo en el trabajo, pueden surgir algunos problemas:
- Capacitación insuficiente del personal.
- Entrenamiento deficiente del personal en las capacidades del sistema.
- F alta de coordinación entre departamentos e incoherencias en el establecimiento de tareas.
Para que el rendimiento de la introducción de sistemas automatizados sea alto, es necesario definir claramente las responsabilidades funcionales de cada empleado. Debe designarse una persona responsable para cada proyecto, que controlará a todas las partes, evaluará los riesgos, analizará y suavizará los "rincones afilados".
Conclusión
No importa lo extraño que suene, pero todos los consejos anteriores sobre la gestión de compras y ventas tienen un inconveniente, por ejemplo, puede sumergirse en el estudio de la teoría a expensas de la práctica, usar herramientas rotas y pronto. Trate de apegarse a la media dorada, esté atento a las pequeñas cosas, evalúe objetivamente sus propias actividades y el trabajo de los subordinados. Solo el trabajo diario puede lograr un progreso significativo en los negocios y mantenerlos en el nivel adecuado.
