Si observa detenidamente los escaparates, notará que todos los productos están dispuestos en el parqué en un orden determinado. El producto correctamente posicionado cumple con estas características básicas:
- esta posición debe ser fácil de encontrar para el comprador en el mostrador;
- el producto debe ser notable, debe destacarse entre artículos similares;
- el producto debe promocionarse no solo a sí mismo, sino también a productos nuevos o relacionados de la misma marca.
La venta de un determinado producto en cualquier tienda está controlada por los representantes del distribuidor. Los especialistas que determinan la integridad del surtido presentado en los estantes, la exactitud de su ubicación y evalúan las ventas de este producto se denominan comerciantes. La principal herramienta de este profesional es un planograma.
¿Qué es un planograma?
El planograma es una de las principales herramientas para promocionar un producto en el mercado. Es un dibujo, un gráfico.la ubicación de las mercancías en el mostrador, en una vitrina refrigerada, en un estante de una tienda. Con su ayuda, un representante de una empresa comercial verifica si los productos están dispuestos correctamente, si el surtido corresponde a una marca determinada, cuánto espacio ocupa un producto en particular. Un planograma suele ser un volante con fotografías de la correcta disposición de los productos. Cada comerciante, al ingresar a la tienda, tiene derecho a ir detrás del mostrador y reacomodar la mercancía de acuerdo con el planograma vigente.
Cómo se desarrolla un planograma
El planograma del producto se desarrolla por orden del fabricante oa petición del propietario de la marca. Esto tiene en cuenta los siguientes factores principales:
- demanda actual de las primeras posiciones de esta marca;
- la presencia del mínimo necesario de un producto comercial en este punto de venta;
- promociones y ventas actuales o previstas;
- unir un producto relacionado con el producto principal para aumentar las ventas de este último;
- entrada en el surtido de un nuevo producto o un producto con un suministro limitado/edición limitada para familiarizar al comprador con los nuevos productos.
Todas estas preguntas son resueltas por especialistas de los departamentos de ventas de grandes empresas, y en base a estos desarrollos, aparece un planograma. En la figura se muestra un ejemplo de un diseño de comida de supermercado simple.
Cómo funciona un planograma
Después del desarrollo de los planogramas en forma de folletos, estos se proporcionan a mayoristas y empresas de compras que se ocupan deentrega de mercancías a los lugares de venta. Se distribuyen a los departamentos de ventas de los distribuidores, quienes proporcionan planogramas a los comerciantes y agentes de ventas. Son estos empleados de los departamentos de ventas los que están obligados a controlar la ubicación de los productos de esta marca en los puntos de venta. Cualquier planograma es el principal punto de referencia para departamentos comerciales de supermercados, gerentes y encargados de tiendas minoristas. Son ellos los responsables de mantener la correcta disposición de las mercancías según el planograma. Si el producto se muestra correctamente, se observa su rotación y el inventario necesario se repone regularmente, las ventas de este producto aumentan.
Sanciones por incumplimiento del planograma
Al celebrar un contrato para el suministro de productos, un requisito previo es la observancia de los planogramas al colocar los productos. Por el cumplimiento de esta condición, el comprador recibe bonos en forma de un producto promocional gratuito o una recompensa en efectivo. El planograma es un argumento de confianza en las negociaciones con las tiendas. Si no se cumplen los requisitos del proveedor en el punto de venta, no se siguen las reglas para la exhibición de productos de acuerdo con el planograma, si no se permiten exhibidores en los estantes, el proveedor tiene derecho a no pagar la remuneración adicional y en el futuro. tiene derecho a rescindir el contrato y dejar de suministrar bienes a la tienda por completo.
