Hoy en día, todos los consumidores conocen marcas como Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers y muchas otras. Pero empezaron desde los más pequeños, naciendo como una pequeña empresa familiar. Pero la campaña de marketing correcta les permitió lograr más. Los movimientos de marketing competentes hicieron su trabajo, y ahora estas empresas son conocidas no solo en su tierra natal, sino también mucho más allá de sus fronteras.
Principios dorados de venta
Para aumentar la cantidad de clientes y, por lo tanto, las ventas, debe prestar atención a los problemas y necesidades de los consumidores, y también recordar recordarse a sí mismo. Cada movimiento de marketing exitoso está precedido por los principios dorados de las ventas:
- Patrocinio y boca a boca. Cuanto más patrocine un empresario pequeños eventos en su ciudad, más visitantes recibirá. La gente tiende a compartir noticias.
- Branding en la Web. Es muy importante no olvidarsobre la promoción de bienes/servicios en las plataformas de Internet, ya que cada año, cada vez más, las personas comienzan a realizar compras sin dejar los monitores de sus computadoras.
- Demostración. Quizás una de las principales estrategias para la captación de clientes. El consumidor necesita presentar su producto, por ejemplo, puedes organizar una cata o dar muestras de prueba.
- Satisfacción de necesidades. Todo producto o servicio que ingresa al mercado debe resolver los problemas de los consumidores. Si una persona obtiene lo que necesita, definitivamente regresará, y los clientes habituales son la clave del éxito.
- Análisis y optimización. No puedes detenerte allí. Necesita explorar constantemente el mercado e introducir nuevas ideas. Los consumidores no son una sustancia estable, sus solicitudes y necesidades cambian constantemente y usted debe mantenerse al día con estos cambios.
- Investigación de mercados. Solo después de analizar el mercado, puede realizar un movimiento de marketing eficaz.
- Recuérdate a ti mismo. Es necesario centrar las actividades de la empresa en la cooperación a largo plazo con los consumidores, así que no se olvide del logotipo, el eslogan y la imagen memorables de la corporación en su conjunto.
Ocho movimientos
Para atraer clientes, las empresas suelen utilizar las siguientes acciones:
- Llamadas a bases de datos de clientes "fríos". Esto le permite averiguar si existe la necesidad de un producto en particular, así como informarle sobre su surtido.
- Programas de afiliados. Para aumentar las ventas, Internet se usa cada vez más, las empresas recurren a la ayuda de sociosprogramas que ayudan a llegar al público objetivo y distribuir información publicitaria.
- Surtido y precios. Es muy importante hacer un seguimiento de la temporada de ventas. Por supuesto, hay bienes que el comprador necesita durante todo el año, pero también hay aquellos que tienen demanda solo durante un período de tiempo determinado. Por lo tanto, para no quedarse sin ganancias en la temporada baja, puede cambiar el surtido, reducir los precios o realizar una promoción.
- Venta local. Si la red de la corporación tiene una tienda que los clientes pasan por alto, es decir, que genera la menor ganancia, una venta local sería una excelente estrategia de marketing. Es necesario notificar a los clientes con anticipación que esta tienda en particular tendrá una venta de productos.
- Publicidad y sorteos. No existe tal persona que rechace un obsequio. Por ello, es importante realizar sorteos con publicidad posterior. Esta estrategia de marketing es muy popular en las redes sociales, donde es necesario compartir una publicación promocional para participar en el sorteo de un producto o servicio.
- Activo en redes sociales.
- Introducción de nuevos productos. El hombre es una criatura tal que eventualmente se cansa del mismo producto, por lo que debe encargarse de crear algo inusual, interesante, demandado y útil.
- Servicio de cupones. Ofrezca cupones de descuento a clientes potenciales.
Publicidad
Todos los emprendedores conocen estos movimientos de marketing. Incluso se podría decir que se trata de un clásico del género. Pero para convertirse en una empresa conocida, estano es suficiente. No llegarás lejos solo con el marketing, es importante prestar atención a la publicidad y es mejor atraer a un especialista en tu campo para este propósito. Si un empresario puede hacer frente a las funciones de marketing por su cuenta, entonces la publicidad es el lote de la élite.
El marketing y la publicidad son inicialmente fenómenos complementarios: con la ayuda del marketing se pueden determinar las necesidades de los clientes, mientras que la publicidad se centra en ellas. Dependiendo de qué imagen tendrá la marca, el número de ventas aumentará o disminuirá. Cada campaña publicitaria debe responder a la pregunta de qué tipo de producto es y a quién va destinado. Por ejemplo, hace 25 años, Leo Barnett creó un anuncio de cigarrillos Marlboro que tenía una imagen de vaquero. Incluso hoy en día son considerados los más vendidos del mundo.
Por lo tanto, el marketing y la publicidad deben complementarse cualitativamente, atrayendo a tantos compradores como sea posible. Para entender cómo funciona esta "cocina", es mejor dar algunos ejemplos populares de promoción de productos o marcas. Entonces será posible darse cuenta de la importancia de los movimientos de marketing en el comercio y la publicidad.
Ofensiva de camellos
Camel se hizo famoso por su movimiento de marketing no estándar. Fue difícil sorprender a los fumadores estadounidenses con algún nuevo producto de tabaco, pero los especialistas en marketing no se dieron por vencidos. Una buena mañana, apareció un insólito anuncio en todas las ciudades de los Estados Unidos con una sola palabra: "Camellos". Una semana más tarde, fueron reemplazados por anuncios no menos intrigantes: "Vienen camellos".
El día antes de que los cigarrillos salieran al mercado, las etiquetas se cambiaron nuevamente, lo que finalmente despertó la curiosidad humana. Ahora los anuncios se extinguieron: “¡Mañana habrá más camellos en la ciudad que en Asia y África juntas!” El día que los cigarrillos llegaron al mercado, se cambiaron nuevamente los mismos anuncios: "Los cigarrillos Camel ya están en la ciudad". Este mensaje eliminó la tensión que había crecido por la curiosidad, los estadounidenses se rieron de tal final y probaron con entusiasmo nuevos cigarrillos.
Batería no descargada
Red Bull también se hizo famoso con una conocida estratagema de marketing. Cuando esta empresa apareció por primera vez en el mercado, el nicho de las bebidas energéticas y tónicas ya estaba ocupado por las marcas Molson, Pepsi, Labatt y Coca-Cola. Por supuesto, estos productos no eran pura energía, pero en la publicidad había referencias al efecto tónico.
El activista publicitario, Dietrich Mateschnitz, sabía perfectamente que era imposible estar a la altura de estos gigantes utilizando trucos de marketing estándar. Por lo tanto, se propuso lo siguiente: reducir el volumen de la lata y hacer que parezca una batería, lo que da a entender que está cargada y, por supuesto, duplicar el precio. Por lo tanto, la campaña publicitaria no fue costosa y tales "baterías" se colocaron en las tiendas en los lugares más inusuales (sin embargo, esta tradición ha sobrevivido hasta el día de hoy).
Además, Mateshnits sugirió repartir cajas de bebidas gratis cerca de los edificios estudiantiles, esto se practica ytodavía. Además, la empresa patrocina varios eventos para jóvenes, silenciando discretamente el hecho de que los estudiantes prefieren mezclar bebidas energéticas con vodka.
Como resultado, los especialistas en marketing obtuvieron un posicionamiento independiente del producto en el mercado y crearon su propio nicho que los distingue de otras bebidas.
Aumentar las ventas
Alkaseltzer utilizó una estrategia de marketing interesante para aumentar las ventas. En los años 60 del siglo pasado, apareció un anuncio en las pantallas de televisión, en el que comenzaban a arrojar no una, sino dos pastillas al agua. Como resultado, el número de ventas se duplicó.
Además, para aumentar las ventas, debe orientar adecuadamente las campañas publicitarias a las necesidades de los consumidores y comprender la mentalidad del país al que llega un nuevo producto desde el extranjero. Por ejemplo, en 1992, apareció una barra Snickers en los estantes del mercado interno. En un principio se publicitó como un tentempié que puede sustituir a la comida o la cena. Sin embargo, el consumidor doméstico no entendía cómo una barra de chocolate podía reemplazar la sopa, por lo que la barra se compraba como postre para el té. Al ver este estado de cosas, los especialistas en marketing cambiaron su estrategia publicitaria, enfocándola en los adolescentes. A estos niños no les gustan las sopas, pero les encantan los dulces. Este golpe de marketing hizo que el producto fuera un éxito.
Otras funciones de marketing
En los años 80 del siglo pasado, la ya famosa empresa Timberland atravesaba tiempos difíciles. Las bombas, aunque eran de alta calidad, cómodas y económicas, se compraban mal. Entonces la empresa tomó una decisión simple y efectiva: fijó el precio más alto que el de los competidores. Como resultado, las ventas aumentaron, porque cuanto más caro es el producto, más deseable se vuelve.
Una estrategia de marketing interesante utilizada por Thomas Dewar, vendiendo whisky Dewar's. En el Londres del siglo XIX, las bebidas como el brandy, el ron y la ginebra eran populares. Vender whisky no era rentable y era muy difícil. Dewar, el fundador de la marca Dewar's, hizo un movimiento muy inesperado para atraer clientes.
Thomas contrató compradores de fachada que fueron a los pubs y preguntaron si el whisky Dewar's estaba en oferta. Por supuesto, esta bebida no estaba disponible y los falsos compradores se fueron frustrados. Después de un tiempo, el propio Thomas Dewar comenzó a aparecer en los pubs y se ofreció a celebrar un contrato para el suministro de whisky. En dos años de trabajo, su facturación ha crecido 10 veces.
Fracaso total
Solo hemos dado algunos ejemplos de movimientos de marketing. Buena suerte, por supuesto. Pero tales eventos no siempre tienen éxito. Incluso las empresas más grandes y populares de vez en cuando lanzan al mercado un producto que no les brinda las ganancias y el éxito deseados. Esto sucede por muchas razones, pero la mayoría de las veces se debe al hecho de que los especialistas en marketing no prestan atención a las pequeñas cosas, tales errores luego se vuelven fatales.
En un momento, incluso Apple "metió la pata". En 2010, lanzó la red comunitaria de música Ping. Steve Jobs aseguró que este servicio se convertiría en el número uno para escuchar música de iTunes. Es cierto que este servicio no podía competir con Twitter y Facebook.
usuarios de iTunes sinel lanzamiento de la red social Ping fue particularmente entusiasta. Fue posible seguir los logros creativos y la vida pública de tus artistas favoritos, así como ver cómo cambian los gustos musicales de los amigos y crear listas personales. El día del lanzamiento fue el 3 de septiembre, con el vicepresidente de la compañía, Eddie Cue, anunciando que un tercio de los usuarios de iTunes ya se habían unido a Ping. Pero el asunto no fue más allá de esto. Al día siguiente, en la red social apareció una gran cantidad de spam y perfiles falsos de músicos. Los periodistas también reaccionaron con frialdad a este servicio. El fracaso era evidente incluso en 2010: Ping tenía pocos artistas registrados, estaba disponible en menos de diez países y no estaba integrado con Facebook porque Zuckerberg había impuesto condiciones onerosas (o eso pensaba Jobs).
En una agonía sin sentido, Ping duró otros dos años, hasta que fue declarado un fracaso en 2012. La red social murió silenciosamente el 30 de septiembre, dejando un mensaje de despedida: “Gracias por su interés en Ping. Ya no aceptamos nuevos usuarios.”
Nueva Coca-Cola fallida
The Coca-Cola Company también sufrió una derrota cuando trató de aumentar el número de compradores. A mediados de la década de 1980, Roberto Gazuete, considerado el gerente de ventas más exitoso del siglo XX, se hizo conocido como el "principal tonto" cuando trató de reemplazar a Coca-Cola con "New Cola".
Básicamente, se hizo bien: New Coke pasó por cientos de pruebas, cuyos resultados indicaron que era un poco más dulceel sabor seguramente será la clave del éxito con los consumidores. Pero cuando la compañía anunció que la nueva cola reemplazaría permanentemente a la anterior, los clientes se rebelaron porque no les dieron otra opción. Dejaron de comprar una bebida nueva simplemente por principios.
Esqueleto
El eslogan de Danone suena bastante interesante: "Cuiden su esqueleto, niños". No parece nada malo, pero cuando se pinta una calavera, esqueletos y tibias cruzadas sobre productos lácteos fermentados, es demasiado gótico. Los representantes de la compañía Danone creían que tal diseño y eslogan atraería a los adolescentes rusos, pero los yogures "terribles" no causaron mucho entusiasmo.
Peor que eso: ese empaque asustó a los padres del principal público objetivo. Un residente de Moscú incluso presentó una demanda contra Danone, exigiendo que dejara de producir productos, lo que tiene un efecto devastador en la psique del niño. La Iglesia Ortodoxa Rusa también está indignada por esto, considerando tal empaque un ultraje contra los muertos. Más tarde, la Comisión de Expertos en Ética de la Publicidad Social se unió y convenció a la empresa de dejar de producir esta marca en Rusia.
Vale la pena señalar que esta no es la primera vez que Danone no da en el blanco con el nombre de los productos que ingresan al mercado nacional. En los años 90, el eslogan de la publicidad de alimentos para bebés “Bledina es todo lo que tu hijo necesita” se repitió en todo el país, solo que los padres no estaban particularmente ansiosos por comprar un producto “indecente” para sus bebés.
Cualquier movimiento de marketing requiere una preparación preliminar. Debe estudiar cuidadosamente el mercado, las necesidades del consumidor e inclusola mentalidad de una región separada, para no caer en la cara sucia. Comenzar de a poco puede llevar a grandes alturas, pero para ello es necesario trabajar y no depender de la suerte.
