La competitividad es una propiedad importante de cualquier organización. Depende de qué tan bien se organicen los diversos procesos comerciales en la empresa, si podrá obtener ganancias y qué tan grande será su tamaño. Para que las expectativas financieras estén realmente justificadas, se debe prestar atención al marketing industrial.
El artículo examinará en detalle la importancia de establecer este proceso en la empresa, y dará una descripción detallada de las características, el concepto y su organización. Y también se presentarán ejemplos de marketing industrial, que ayudarán a comprender con más detalle qué lugar se le debe asignar dentro de la empresa.
Descripción de la definición
Entonces, el marketing industrial es marketing que se enfoca en construir relaciones con socios (otras organizaciones) para vender productos industriales. Dichos productos incluyen componentes, materias primas y suministros.
En otras palabras, marketing enEl mercado industrial existe para promover en el mercado los productos que otras empresas necesitan para producir bienes y servicios.
Tareas
Merece la pena detenerse en la cuestión de qué tareas resuelve el marketing industrial. Entonces, el primero es el desarrollo de negocios para proporcionar una ventaja sobre otras empresas. En otras palabras, el desarrollo de la empresa para aumentar su competitividad.
La segunda tarea es establecer interacciones con otras empresas en el mercado industrial.
La tercera tarea es responsable de crear un ambiente favorable y fructífero para las relaciones con los socios. Su solución también está dirigida a minimizar los posibles riesgos financieros en estas relaciones.
La próxima tarea es atraer inversiones para el desarrollo de la organización y su producción.
La última y quinta tarea tiene como objetivo implementar un enfoque de marketing para las actividades de gestión.
Además, también podemos destacar tareas como el análisis de mercado para formar la demanda de bienes, la planificación de actividades, la política de logística y marketing, la auditoría.
Funciones
Hablando del marketing industrial como concepto de gestión de organizaciones, es necesario señalar sus complejas funciones. Son ellos quienes ayudan a construir el trabajo del personal asignado para trabajar en el campo del marketing.
Entonces, hay cuatro funciones, a saber:
- Analítico. Esta función involucra investigación de mercado,consumidores, estructura del producto, así como el entorno interno de la empresa.
- Producción. Esta función tiene como objetivo organizar la producción y el proceso tecnológico para producir productos que satisfagan plenamente las expectativas de los consumidores. La función de producción implica la organización de la producción de nuevos bienes, así como la organización de la logística y la gestión de la calidad del producto.
- Ventas. Esta función tiene como objetivo la promoción de productos e implica la organización de un sistema de movimiento de productos, la formación de una nomenclatura, una variedad de productos y volúmenes de ventas, así como la organización de un servicio de soporte de productos y una política de precios específica.
- Control. Esta función está diseñada para organizar la correcta actividad económica de la organización y gestión de la producción. La función de gestión incluye la planificación, la información de marketing y las comunicaciones.
Todas estas características son el núcleo de las estrategias de marketing industrial. Vale la pena considerar cuáles podrían ser.
Estrategia
El marketing de productos industriales debe dirigirse a un cliente específico. Para hacer llegar un producto tan específico a quienes realmente lo necesitan, la empresa necesita desarrollar una estrategia de marketing. Su desarrollo comienza con un estudio detallado de las empresas compradoras y sus necesidades, actividades y determinación de sus capacidades.
Análisis de taleslos datos permitirán comprender lo que la organización necesita ahora y necesitará en el futuro, con las que se han establecido relaciones (planeadas para establecer). En general, este enfoque garantizará que se desarrollen e implementen estrategias adecuadas para cada cliente.
Planificación
Para que la estrategia elegida se implemente de la manera más eficiente posible, es necesario prestar mucha atención a la planificación, cuyo objetivo es encontrar constantemente nuevas formas de mejorar las operaciones en las condiciones cambiantes del mercado.
Una adecuada planificación permite a la empresa minimizar todos los posibles riesgos. Las tareas de planificación en marketing industrial pueden ser las siguientes:
- Análisis de factores del entorno externo e interno de la empresa.
- Análisis de mercado.
- Exploración de posibles riesgos.
- La justificación económica del concepto implementado de la empresa.
- Formación de un plan de producción.
- Cálculo de posibles resultados financieros.
- Identificación de las fuentes de financiación.
- Definición de una serie de actividades destinadas al seguimiento de los costos y resultados financieros de la producción.
El proceso de planificación en marketing industrial existe para pensar constantemente en los objetivos de la empresa y encontrar soluciones. Con su ayuda, puede resolver problemas como determinar el grado de viabilidad y sostenibilidad de una empresa, reducir riesgos, concretar perspectivas y atraer la atención de los socios.
Pros y contras
Evaluando el marketing industrial en términos de sus ventajas y desventajas, es seguro decir que hay más de lo primero que de lo segundo. En general, tales actividades de marketing están dirigidas a promocionar el producto en el mercado. Al mismo tiempo, dicha promoción (sujeta a todas las reglas) se basa en evaluaciones objetivas del entorno interno y externo de la empresa y tiene una justificación económica.
Hablando de las deficiencias del proceso, podemos destacar la complejidad del proceso, así como la necesidad de grandes costos financieros y de tiempo para su implementación.
Organización del proceso en la empresa
Para que el proceso de ventas se inicie y aumente el interés de los compradores, la dirección de la empresa debe organizar adecuadamente el trabajo en la dirección de marketing. Un producto industrial se venderá solo cuando haya demanda del mismo, y esto depende de muchos factores. Estos pueden incluir la ubicación geográfica de las instalaciones de producción, la calidad del producto y la demanda. Para establecer estos y otros factores, evaluar las capacidades y perspectivas de la empresa y hacer un análisis, es necesaria una clara organización del marketing industrial dentro de la propia empresa.
Para hacer esto, se introduce una división separada en la estructura del personal, que, por regla general, tiene el nombre de "Departamento de marketing". Debe informar directamente al director de la empresa e interactuar con todos los demásdivisiones estructurales. Esta estructura de interacción permitirá a los empleados del departamento solicitar al resto toda la información necesaria para realizar un análisis cualitativo.
Un breve ejemplo de marketing industrial eficaz
Habiendo tratado la parte teórica de la pregunta, podemos proceder a su consideración con un breve ejemplo. Por ejemplo, una organización se dedica a la venta de gránulos de poliestireno, que se utilizan para la fabricación de materiales de embalaje. Sin embargo, con el tiempo, resultó que la eliminación de los envases hechos de poliestireno es un proceso complejo y costoso.
El departamento de marketing de la empresa comenzó a estudiar las necesidades de los clientes y se dio cuenta de que la mejor opción sería desarrollar gránulos ambientales para materiales de embalaje que fueran muy fáciles de desechar. Esta tecnología es un gran avance en la industria de los polímeros. Por lo tanto, con el posicionamiento correcto del producto, sucedió lo increíble y la organización consiguió nuevos clientes. Y todo esto se debe al hecho de que la empresa resolvió dos problemas de sus socios a la vez: la compra de material para la fabricación de envases y la reducción de costos para el proceso de su eliminación.
Conclusión
Como puede ver, la peculiaridad del marketing industrial radica en enfoques difíciles para resolver problemas más difíciles. Con la correcta organización de este proceso, la empresa tiene la oportunidad de lograr el máximo éxito en el mercado aumentando las ventas. Por lo tanto, siempre vale la pena recordar que la implementación del concepto de marketing industrial en la práctica.contribuye a la solución de problemas productivos y económicos y es de importancia estratégica para cualquier organización industrial.
