Las condiciones del mercado hacen que los empresarios presten más atención a las teorías de marketing. Su aplicación en la práctica permite a la empresa ser competitiva y construir la estrategia de desarrollo adecuada.
Estrategias y métodos básicos de fijación de precios de marketing: descripción general, descripción y características
Uno de los objetivos prioritarios del marketing es estudiar y conocer las necesidades de la clientela. Los datos obtenidos ayudarán a desarrollar el producto que más se adapte al cliente y asegure la rentabilidad del negocio.
Otra prioridad es la orientación al producto. Estudiar el mercado, los competidores y su papel en la solución de las necesidades de los clientes ayuda a mejorar las propiedades del producto y ganar en la lucha por las carteras, las mentes y los corazones de los clientes.
El enfoque económico general, en el que el precio de un producto se determina con base en el costo y la ganancia esperada, puede no ser efectivo en todos los casos. Además, el uso exclusivo de este enfoque es un fracaso si el mercadohay otras propuestas similares. En tales condiciones, se hace necesario considerar una rama separada del marketing: los métodos de fijación de precios en el marketing.
¿Qué métodos existen?
En general, existen 6 métodos, 2 de los cuales se centran en la contabilidad de costos para la producción de bienes y los 4 restantes, que tienen en cuenta los factores de mercado.
¿Cuál debo usar si el producto es nuevo? Al establecer el costo de un nuevo producto, se deben tener en cuenta los principios de gestión en la empresa. En cualquier caso, un criterio permanece sin cambios: el precio del producto debe proporcionar el nivel máximo de ingresos potenciales para la empresa.
Los métodos descritos a continuación tienen características individuales. Al mismo tiempo, cada uno de ellos no está exento de deficiencias. La empresa debe decidir por sí misma si utiliza uno u otro método.
Maneras costosas de determinar el costo de los bienes
Los métodos de fijación de precios en el marketing basado en costos implican determinar el costo final sumando la suma de los costos de producción y la suma de las ganancias esperadas de la empresa. Un buen ejemplo es el método de costo total.
Para obtener su coeficiente, debes establecer la suma de los costos fijos y variables. A continuación, agregue el nivel de beneficio esperado. El siguiente elemento indica la cantidad de producción que debe dividirse entre los indicadores anteriores.
Elegir un método de fijación de precios en marketing de una manera tan simple es ampliamente utilizadomuchas empresas rusas. Hay varios argumentos de peso para esto:
- Para una empresa es más fácil obtener datos sobre sus propios costes que sobre las necesidades de los consumidores.
- La competencia de precios será menor incluso si los competidores usan este método.
- Fácil de determinar el precio mínimo del producto.
- Vender al precio recibido le permite compensar el costo de producción.
- Proporciona la tasa de rendimiento esperado.
Por objetividad, es importante mencionar las deficiencias. La principal es que la empresa no tendrá un incentivo para reducir costos. El otro lado es que la competencia no se tiene en cuenta, lo que les da a los competidores la oportunidad de usar esta brecha a su favor ofreciendo los mismos productos a un precio más bajo. En base a esto, podemos decir que este método es adecuado para aquellas industrias donde hay poca competencia.
Método del costo marginal
Los métodos de fijación de precios en marketing implican el uso de criterios de contabilidad de costos marginales. Se tienen en cuenta los siguientes datos iniciales:
- Límite del costo de producción.
- Rentabilidad del producto en términos porcentuales.
- Coste de los bienes.
El cálculo es simple: se determinan los costos variables por unidad de bienes, se agregan coeficientes para cubrir estos costos, más la tasa de ganancia potencial.
Contabilidad de costos directos
También se ofrecen métodos de fijación de precios de marketing como una herramienta para determinar el costo óptimo de los bienesunidireccional: costos variables más ganancias en forma de un margen de ganancia en cada unidad de producción. Hay una pregunta sobre la contabilidad de los costos fijos. Este concepto se tendrá en cuenta en el importe que surja de la ejecución, menos el importe de los costes variables.
Método ROI
La lista de los principales métodos de fijación de precios en marketing también tiene en cuenta la inversión realizada en la producción de bienes. Es importante recordar que el marketing tiene en cuenta no solo el monto de la inversión, sino también el monto de retorno. Cualquier inversión implica el objetivo de recibir un dividendo. Es decir, el monto de retorno definitivamente debe ser mayor que el monto de la inversión.
La misma regla se aplica a la inversión interna, es decir, cuando una empresa invierte en campañas y medidas de marketing. Por lo tanto, la empresa tiene la intención de aumentar el nivel de sus ingresos. Estos valores deben tenerse en cuenta en el costo de los bienes.
En marketing, existe una fórmula especial para calcular la cantidad de retorno de la inversión. Según él, los cálculos se realizan en el siguiente orden:
- Cantidad de inversión.
- Ingresos.
- La suma de la ganancia bruta más el costo de producción.
- Retorno de la inversión y cobertura de la inversión.
Al deducir el costo de los bienes vendidos y el monto de la cobertura de inversión del segundo párrafo, encontramos el monto de retorno.
Método para determinar el valor objetivo
Con este método, el costo del producto se toma en la base de cálculo, teniendo en cuentavolumen de ventas esperado. Sin embargo, este método tiene un inconveniente importante: no tiene en cuenta las necesidades y capacidades de los consumidores, sino que se centra en los intereses del empresario. En condiciones de mayor competencia, el uso de tal método puede no cumplir con las expectativas de la empresa y, por el contrario, puede conducir al estancamiento de los bienes.
Método de aumento de precio
Las estrategias y métodos de fijación de precios de marketing involucran una variedad de enfoques. Uno de ellos es la multiplicación del precio de compra y venta de bienes por un multiplicador especial. Para la empresa, este método es beneficioso porque no requiere el costo de investigar la demanda, ya que en este caso no tiene una importancia fundamental.
En general, los métodos de fijación de precios en marketing se dividen brevemente en dos tipos: fijación de precios basada en la demanda del consumidor y fijación de precios basada en el valor. El método de recargo pertenece al segundo tipo.
Al promocionar este tipo de productos, la empresa necesita saber no el volumen de la demanda, sino la percepción del consumidor sobre el producto, su valor y la cantidad aproximada que el cliente está dispuesto a pagar por él. Sobre la base de dichos datos, la empresa de marketing utilizará métodos no relacionados con el precio para influir en el cliente, con el objetivo de crear una determinada imagen del producto.
Con este enfoque, los costos de la empresa sirven solo como un límite económico, por debajo del cual no se puede reducir el costo de los bienes. Sin embargo, hay casos de dumping. Esto se hace para expulsar a los competidores del mercado y puede usarse como una estrategia temporal. A largo plazoperíodo, este método no está justificado, ya que el valor de los bienes en categorías de precios altos es precisamente el alto costo.
Un ejemplo sorprendente de una estratagema de marketing similar es el costo de una taza de café en un comedor y en un restaurante. Como muestra el análisis de los métodos y estrategias de fijación de precios en marketing, en el segundo caso, el consumidor está dispuesto a pagar varias veces más solo por un ambiente especial.
Métodos de fijación de precios de mercado
Esta sección de marketing tiene tres métodos principales:
- Orientado al cliente.
- Enfócate en las estrategias de las empresas competitivas.
- Enfoque normativo-paramétrico.
El primer tipo de métodos se divide en los siguientes tipos:
- Evaluación del costo máximo aceptable.
- Impulsado por la demanda.
- Análisis de límites.
Los principales métodos de fijación de precios en el marketing competitivo implican las siguientes subespecies:
- Céntrese en los precios de los líderes del mercado.
- Basado en precios habituales.
- Tipo de oferta.
- Método de subasta.
- Referencia a precios de mercado.
El enfoque normativo-paramétrico implica los siguientes tipos de cálculo:
- Método de indicadores específicos.
- Método agregado.
- Método de análisis de regresión.
- Método de puntos.
El valor de la fijación de precios en marketing es individual para cada empresa. Ella es absolutamente libre en su elección. Pero hay factores quedebe tenerse en cuenta a la hora de fijar el precio. Uno de los más importantes es el ciclo de vida del producto. Si los clientes lo conocen desde hace mucho tiempo y tiene su lugar en el mercado, se aplican los métodos deslizante, elástico, preferencial o de consumo.
Los nuevos productos tendrán éxito si utilizan el método de desnatado, la orientación al líder, las técnicas psicológicas o el método de penetración en el mercado.
Práctica en Rusia
El empresario tiene derecho a establecer el precio de forma independiente utilizando cualquier método de fijación de precios disponible. En general, se pueden observar dos enfoques para la fijación de precios: establecer precios individuales y establecer un precio único.
El proceso de fijación de precios es la única medida de marketing que no requiere una inversión en efectivo. Pero, al mismo tiempo, los expertos creen que la política de precios de muchas empresas no está bien desarrollada y existen importantes deficiencias. Errores más comunes:
- Ajuste insuficiente de los precios a las condiciones cambiantes del mercado.
- Excesiva actualización de precios.
- Los precios no están vinculados a otros elementos de marketing.
- Los precios no se diferencian por línea de producto individual.
La posición más ventajosa la ocupa el precio de la innovación. Como saben, un producto de imitación no puede presumir de libertad en la elección de precios. Por el contrario, los productos innovadores pueden permitirse el uso de tácticas de desnatado, penetración de mercado o evaluación comparativa de valor.
Me pregunto sobre¿Cuáles son los métodos de precios de comercialización? Se debe tener especialmente en cuenta la política de precios popular: la estrategia de precios bajos. Este método es universal. Persigue varios objetivos a la vez: rápida introducción en el mercado, desplazamiento de los productos de la competencia y ampliación del área de venta. Por lo general, después de la introducción completa del producto en el mercado, se lleva a cabo una revisión de la política de precios. Aquí son posibles dos opciones: el uso de una política dirigida diferente que conduce a un aumento en el costo de los bienes, o un aumento en las ganancias debido al volumen de ventas. Siguiendo esta lógica, aplicar una estrategia de precios bajos resulta ser un movimiento económicamente viable.
¿Cuándo se pueden aplicar precios bajos?
Al mismo tiempo, al implementar una estrategia de precios bajos, se deben tener en cuenta algunos parámetros externos:
- El mercado es sensible a los cambios de precios.
- A medida que aumenta el volumen de ventas, los costos tienden a disminuir.
- Presencia de una competencia feroz en el mercado.
La presencia de tales factores en el campo de actividad de la empresa garantiza el éxito de una estrategia de precios bajos.
¿Cuándo puedo vender más?
La estrategia de precios altos también está dando sus frutos económicamente. Pero algunas condiciones son necesarias. En primer lugar, se relacionan con el producto en sí. Debe ser nuevo en el mercado o estar protegido por patentes o ser el resultado de procesos de alta tecnología.
Desde el lado del mercado, condiciones tales como la imagen formada de una empresa o producto, la presencia de un número suficiente de público objetivo, el más alto nivel decompetitividad y pequeños volúmenes de producción.
Una vez que un producto se ha establecido en el mercado, la empresa puede desarrollar productos a un precio más bajo. Así es como se logra la expansión de las ventas y el aumento de las ganancias.
Conclusión
En general, se acepta que un producto generará ganancias si su costo final cubre todos los costos de su producción. Esta es una afirmación demasiado general. Pero el potencial de cada mercado es mucho más profundo. Los métodos de marketing ayudan a reconocerlo y ponerlo en práctica. Y su hábil aplicación es la mitad de la batalla para cualquier empresa.
