Para comprender las estrategias de fijación de precios de una empresa, se debe comenzar por estudiar los tipos de mercado y las reglas de su existencia. Sin conocer el cuadro general de los procesos económicos globales y locales, no es tan fácil entender por qué una u otra forma de formar el costo de los bienes es adecuada en este caso particular. Las estrategias de precios en marketing también se pueden seleccionar en función de la categoría del producto que se ofrece. Por ejemplo, el costo de los bienes del segmento de lujo puede depender solo de las capacidades financieras del público objetivo seleccionado. Lo mismo se aplica a otros grupos de productos y servicios.
Tipos de mercado
La definición correcta de la organización de su lugar en las relaciones monetarias modernas puede ser el punto de partida hacia las alturas del éxito. Es por esto que es importante poder separar los segmentos según la presencia de competidores y sus capacidades.
Hay cuatro tipos principales de mercados en el entorno económico actual:
- Pura competencia. En este caso, hay un número infinito de empresas manufactureras en el mercado. Normalmente,los consumidores tienen que elegir entre ofertas de venta similares pero diferenciadas. La organización no tendrá ninguna dificultad para ingresar a dicho mercado, salir tampoco es difícil y cada empresa individual no puede tener un impacto significativo en el nivel de precios.
- Competencia monopolística. Hay muchos fabricantes en el mercado y los consumidores eligen productos o servicios similares. En este caso, cada organización se esfuerza por crear una propuesta de venta única a través del diseño, opciones adicionales, servicio, mayor período de garantía, etc. El impacto que una sola empresa puede tener en la estrategia de precios de todo el mercado es mínimo.
- Competencia oligopólica. Tradicionalmente, hay hasta seis grandes empresas manufactureras en el mercado. Es extremadamente difícil para otras empresas ingresar al mercado debido a las dificultades o la imposibilidad de acceder a las materias primas y la base técnica, los trabajadores calificados, así como la disponibilidad de las patentes necesarias de los oligopolistas. Los representantes de este tipo de competencia en el mercado pueden trabajar por separado y unirse en preocupaciones. Los precios de las materias primas dependen por completo de la política y los objetivos.
- Un mercado sin competencia o un mercado monopólico. Solo hay un fabricante en el mercado. La mayoría de las veces, esta producción altamente especializada, por regla general, es costosa. Los precios están completamente dictados por un solo participante del mercado, pero pueden ser controlados por el estado.
Precio: estrategias de precios
Las empresas que ingresan al mercado pueden elegir diferentes formas de convertirse, por lo que devolveránpreferencia por aquellos métodos de formación de valor más adecuados a su situación. En vista de esto, es costumbre distinguir seis tipos principales de fijación de precios. Una categoría separada también incluye formas de determinar el costo de un nuevo producto o producto para el mercado después del cambio de marca.
Garantizando la supervivencia
¿Qué será lo principal para la empresa? Eso sí, para asegurar la supervivencia tanto del producto como de la propia empresa. Sin seguir este objetivo básico, es poco probable que la empresa tenga éxito. Esta tarea pone inmediatamente de relieve la conciencia de la empresa sobre el hecho de que existen competidores, productos similares o incluso similares y la necesidad de hacer todo lo posible.
La mayoría de las veces, los productos y servicios no son únicos, porque hay muchos otros fabricantes de este producto y, por lo tanto, la elección de la estrategia de precios puede deberse a una disminución de la demanda. En este caso, solo un precio más bajo y más atractivo ayudará a la empresa a mantener su lugar en el mercado. No se trata de ganancias en este caso.
Maximización de beneficios
Muchas empresas tratan de lograr grandes resultados en un corto período de tiempo. Establecen el precio más alto posible para un producto. Sin embargo, olvidan que es importante evaluar la demanda real de un producto o servicio, así como tener en cuenta todos los costes asociados (logística, embalaje, almacenamiento, etc.). Estos precios inflados se mantienen el mayor tiempo posible. En este caso, afecta el efecto de novedad o singularidad del producto. Pero como resultado de tal estrategia de fijación de precios, puede obtenerconsecuencias indeseables: socavar la imagen del negocio, f alta de visión a largo plazo, abandono de clientes, f alta de compras repetidas, etc.
Lograr el liderazgo
Para que una empresa marque tendencias, es necesario estar en lo más alto de la clasificación de la demanda de los consumidores. Para hacer esto, necesita ganar la mayor participación de mercado posible. Y esto, a su vez, requerirá captar una gran cantidad de clientes, que a su vez deberán convertirse en clientes o usuarios habituales (en el caso de los servicios).
La forma más fácil de llamar la atención es realizar promociones, reducir precios, dar regalos y bonificaciones al comprar. Ese objetivo es a largo plazo, pero puede olvidarse de las grandes ganancias en las etapas iniciales.
Como sabe, duplicar la producción conduce a una reducción de los costes de al menos un 20 % por unidad de producto. Por lo tanto, cuanto más necesite producir un producto, más barato será crearlo para la empresa, lo que significa que las ganancias también aumentarán en un 20-30%.
La calidad del producto como camino hacia el liderazgo
Para las empresas con planes a largo plazo, el desarrollo de una estrategia de fijación de precios depende de otros factores. Su tarea principal es crear un producto de la más alta calidad. Esta no es una tarea fácil. Se ven obligados a crear un producto al precio más bajo en el mayor volumen posible manteniendo la calidad adecuada.
El factor “fiabilidad” puede convertirse en un factor clave para muchos consumidores a la hora de elegir un producto en particular. Para justificar el alto costo en este caso, puedecalidad excepcional u opciones adicionales. Esto cubrirá todos los costos técnicos. Los artículos en este rango de precios tienen una gran demanda. Los compradores están dispuestos a pagar más por un producto en el que pueden confiar. Dichos bienes y servicios a menudo también se hacen populares de boca en boca.
Ampliación del número de canales de distribución
Si es necesario captar nuevos clientes cuando cambia el mercado de distribución, por ejemplo, al ampliar la gama de productos de la empresa, la tarea principal será tratar de conseguir la buena voluntad y fidelización a través de un precio atractivo.
Dificultad máxima en la que se convierte este objetivo debido a la dificultad para encontrar un equilibrio. Después de todo, un precio demasiado bajo puede generar preguntas innecesarias sobre la calidad de los productos, y demasiado alto puede hacer que los consumidores no estén dispuestos a dar dinero por un producto desconocido.
Esta estrategia de precios debe estar muy bien presentada. El interés en bienes con un precio inicial alto se puede generar a través de descuentos. Los productos y servicios más baratos deberían hacerse un poco más caros, pero ofrecer a todos los compradores una buena bonificación.
En muchos sentidos, esta estrategia se considera universal y rentable. Primero, cuando termine la temporada de bonos y descuentos, la cantidad de personas que dejaron de comprar este producto disminuirá ligeramente. En segundo lugar, puede aumentar el costo de los productos más baratos.
Retorno de la inversión
Toda empresa invierte dinero en la producción. A menudo también tienen que atraer inversores externoso tomar préstamos. Por lo tanto, al elegir el precio óptimo de un producto, se tiene en cuenta la cantidad que se gastó en la reproducción, y luego se agrega un porcentaje al costo final, que eventualmente cubrirá todos los costos. En este caso, la empresa no irá a la quiebra y no entrará en territorio negativo, incluso si no puede funcionar para el futuro.
Esta estrategia no es adecuada para determinadas categorías de empresas con altos costes tecnológicos, ya que intentar recuperar la inversión encarecerá demasiado el producto. Además, al elegir esta estrategia de precios, no se tienen en cuenta las expectativas de los compradores, y esto puede tener un impacto negativo en el futuro.
Introducción de un nuevo producto y formación de su valor
Si una empresa está tratando de sorprender a los clientes con una novedad, especialmente si la empresa en sí es poco conocida por el público en general, entonces es recomendable utilizar otro tipo de estrategias de precios. Lejos de siempre, las personas aceptan voluntariamente una novedad, incluso si es realmente de alta calidad y vale la pena. Los hábitos juegan un papel muy importante en el comportamiento del consumidor. Por lo tanto, en este caso, una serie de otros factores pueden influir en la elección final de la política de precios.
Crema desnatada
¿Qué negocio no quiere tenerlo todo? Esta posición se llama "desnatar la crema del mercado". El propósito de esta estrategia de fijación de precios de la empresa es obtener una ganancia en el segmento del mercado que accede a comprar este producto a un precio fijo. El costo de un producto de este tipo suele ser sobrevalorado en un 30-40%, ya que aquellos que quieren comprarlo están dispuestos a pagar este dinero. Incluso si hay un producto similar o similar en el mercado conun precio más bajo que atrae al consumidor estático promedio, esta estrategia tiene en cuenta solo la le altad a la marca y la voluntad de comprar el producto.
Esta estrategia no requiere producción en masa, ya que incluso las cargas de producción pequeñas generarán la ganancia esperada. Desde el momento en que comienza la saturación del mercado y de los consumidores con bienes, el precio cae por debajo, generalmente al precio promedio del mercado. Debido a esto, más personas comienzan a interesarse en el producto, lo que nuevamente conduce a un aumento en el precio. Esta estrategia se puede utilizar hasta que la curva de demanda vuelva a los valores estándar para este producto en el segmento de mercado seleccionado.
Condiciones para un resultado positivo de esta estrategia:
- producto de alta calidad;
- imagen de marca visible;
- el segmento de mercado se distingue por un pequeño número de competidores;
- f alta de una gran cantidad de productos similares con un precio más bajo.
Introducción y consolidación
La estrategia de penetración y adopción duradera es a largo plazo. El interés del fabricante se basa en conseguir prestigio y una imagen positiva de la empresa. En este caso, el precio del producto en el momento de la entrada en el mercado debe ser ligeramente inferior al de los competidores más cercanos.
La principal herramienta de atracción es el producto en sí, pero a un precio más agradable para el comprador medio. Además, se debe resolver el problema de encontrar clientes habituales.
Resultados positivos de esta estrategia de precios en el mercado:
- reducción de costos;
- crecimiento de la producción;
- el precio bajo impide que las nuevas empresas introduzcan un producto similar en el mercado;
- expandiendo los mercados de ventas.
Costos y beneficios
La fórmula dorada para el éxito en el trading es: "coste medio + beneficio". Esta estrategia es seguida por muchas empresas manufactureras modernas. La esencia de este enfoque es elegir un margen que cubra completamente todos los costos, pero al mismo tiempo genere ganancias. El precio en este caso debe ser equilibrado. Un costo demasiado bajo o demasiado alto no permitirá alcanzar el volumen requerido de producción y ventas. Esta estrategia se utiliza tanto para productos nuevos como para productos "obsoletos".
Siguiendo al líder
Muchas pequeñas empresas tienen que adaptarse a las tendencias que dan forma a las empresas más grandes. Lo mismo se aplica a los precios. Las pequeñas empresas se ven obligadas a mantener el costo de sus productos al nivel de las grandes organizaciones o a establecerlo entre un 15 y un 30 % más bajo para llamar la atención.
Al elegir esta estrategia, las pequeñas empresas pueden simplemente "seguir al hermano mayor", lo que les ayudará a ahorrar dinero en estudios de mercado, por ejemplo.
Ajustado por prestigio
Hay una categoría separada de productos: productos de lujo. Es posible formar un precio para dicho producto prácticamente "desde el techo". Esta estrategia se aplica aProductos exclusivos, de alta calidad y/o posiblemente hechos a mano. Las características y el rendimiento deben parecer "superiores" al precio indicado. En este caso, el producto será popular.
