La esfera B2B: pocas personas saben qué es, aunque todos los que alguna vez han mirado los anuncios de las vacantes actuales han leído palabras similares: la paga es alta . Y tales anuncios se imprimen cada vez con más frecuencia. ¿Cuál es la razón de la popularidad de tales empleados? ¿Existe realmente un mercado tan amplio y saturado detrás de estas tres letras misteriosas?
B2B - ¿Qué significa esto, cuáles son las características de trabajar en este sector? ¿Por qué las empresas que trabajan en esta área requieren especialistas excepcionalmente experimentados y por qué los salarios aquí son más altos que en otras industrias? Vamos a averiguarlo.
Aprender terminología
B2B: qué es, la decodificación de la abreviatura ayudará a comprender. Detrás están las palabras "negocio a negocio", que significa "negocio a negocio" en inglés.
Se puede decir sobre B2B que esta es un área en la que solo trabajan las personas jurídicas. El comprador utiliza además el producto para sus propias necesidades, producción o suministro.servicios públicos.
¿Podemos decir del sector B2B que se trata de ventas corporativas? Más bien sí que no. La línea que los separa es muy borrosa y casi nadie los separa.
Trabajar en B2B es muy específico, requiere métodos especiales al desarrollar actividades de marketing y conducir el proceso de negociación. Requiere mayor atención a la selección de personal en el departamento de ventas.
¿Es este el mercado correcto
¿Quieres saber si tu empresa pertenece al sector B2B? Trate de analizar la actividad en los siguientes puntos:
- cliente compra producto como materia prima;
- el cliente utiliza el producto como medio de producción (máquinas, embalajes, herramientas, papelería, automóviles);
- el cliente utiliza sus servicios en el proceso de producción de su propio producto (transporte, consultoría, contratación, TI, marketing);
el cliente es una empresa y consume su producto para sus propias necesidades (materiales de construcción, combustible, electricidad, muebles, impresos)
Si al menos uno de los puntos se aplica a su negocio, se puede argumentar que la empresa está trabajando en el campo de B2B.
¿Quién es mi pareja?
Muy a menudo la gente confunde los mercados B2C y B2B. ¿Qué es, cuál es la diferencia fundamental? La última abreviatura significa "Business to Consumer". Es decir, el socio de una persona jurídica en este caso es el consumidor final, una persona simple que adquiere un producto (servicio)para uso personal. Los gerentes y empleados ordinarios de los departamentos de ventas deben distinguir entre estas dos áreas (B2B y B2C). ¿Qué significa esto? ¿Cómo afecta el flujo de trabajo?
En el mercado B2B, el precio promedio del contrato es mucho más alto que en el sector B2C, y los compradores son mucho más selectivos y competentes. En cada uno de los sectores, la comunicación con el consumidor sigue un patrón específico y requiere un enfoque propio y único. Estas circunstancias dictan diferentes métodos para motivar a los vendedores, contratar personal e incluso organizar la jornada laboral de los empleados.
Ellos deciden y deciden
La forma de tomar la decisión de comprar un producto es la principal diferencia entre los mercados B2C y B2B. Qué es y “con qué se come” es más fácil de entender mirando un ejemplo simple.
Imaginemos que la misma persona compra un teléfono, pero se encuentra en dos situaciones opuestas. En el primer caso, es un simple comprador, y el teléfono se utilizará como medio de comunicación personal. La decisión se toma con la suficiente rapidez, en función de las reseñas en revistas populares, el prestigio del modelo y la ergonomía. El vendedor tiene poca influencia en el proceso de selección, ya que el tiempo de comunicación es corto y el comprador llega al punto de venta con una opinión ya formada.
Pero si la misma persona actúa como responsable de la compra de centrales telefónicas en la empresa, los principales factores que influirán en el proceso de selección serán la confiabilidad, la garantía, el costo del servicio, la posibilidad de actualizar o ampliar la red en el próximos años. AAdemás, varios empleados más (especialista en TI, gerente de suministro) participarán en la toma de decisiones. Aquí, la comunicación entre el vendedor y el comprador tiene lugar a nivel de profesionales, las negociaciones duran al menos varios días y la parte vendedora puede tener un impacto significativo en la decisión final.
Este ejemplo mostró claramente cuán simples son las relaciones en el sector B2C. Tras analizarlo, podemos decir de la venta B2B que se trata de un trabajo altamente intelectual que requiere de un directivo con un conocimiento profundo de su propio producto y una dilatada experiencia en venta activa. Al mismo tiempo, las transacciones en B2C son bastante simples.
Uno o dos
Una empresa puede operar tanto en un mercado como en dos al mismo tiempo. Por ejemplo, las empresas de viajes, los abogados, las tintorerías, las agencias de limpieza, el transporte de automóviles, ferroviario o aéreo trabajan tanto con personas jurídicas como con personas físicas. En su caso, las ventas se dividen en dos direcciones para la correcta aplicación de la tecnología de ventas.
Hay empresas que ocupan solo el mercado B2B. ¿Qué es o quién es? En primer lugar, los fabricantes de materias primas, espacios en blanco de producción, equipos industriales. Es decir, aquellos bienes que un ciudadano común simplemente no quiere comprar, ya que no podrá utilizarlos en el futuro.
B2B y medios
Todos los actores del mercado B2B venden exclusivamente productos profesionales. Entre los medios masivos, son publicaciones que se emiten con el fin de brindar información necesaria en el proceso de trabajo. Por ejemplo, las revistas contables especializadas, así como las dedicadastemas de gestión, logística, medicina, construcción y otros. Por regla general, todos están destinados a una determinada profesión o industria.
¿Qué puedo hacer por ti?
En cuanto a los bienes que necesita el negocio, todo es muy claro y comprensible, pero surge la pregunta: Servicios B2B, ¿qué es lo que necesitan los negocios? Utilizan los servicios de transportistas, abogados, médicos, aseguradores, limpiadores, así como entrenadores y consultores comerciales, especialistas estrechos en industrias relacionadas con el proceso productivo. Muy a menudo, los contratos se celebran para la prestación de servicios de carácter estacional. Por ejemplo, limpiar el techo de la nieve, ajardinar el territorio.
Elige un vendedor
Se cree que un buen vendedor "venderá a un hombre calvo", al igual que un excelente líder, podrá organizar rápidamente cualquier equipo. Casi todos los entrenadores de negocios y manuales populares para adquirir habilidades de ventas así lo afirman. Pero, ¿es esto cierto cuando consideramos las ventas B2B?
Que este es un género de trabajo completamente separado ya se ha descrito anteriormente. Trabajar con empresas, brindar servicios a clientes corporativos es bastante difícil. Y hay mayores exigencias para el gerente.
Los reclutadores dicen que un buen vendedor B2B es una persona:
- altamente capacitado como “vendedor universal”, es decir, que conoce y aplica con éxito la tecnología y la psicología de las ventas;
- tener un amplio conocimiento profesional en un área determinada (conocimiento del producto) o intelectualmente suficientedesarrollado para poder estudiarlo a fondo en el menor tiempo posible.
Si hacemos una analogía con un juego de ajedrez, entonces un gerente que vende bienes o servicios de su empresa a otro negocio debe jugar magistralmente juegos largos. En el segmento corporativo, el ciclo de venta puede ser muy largo, y el trabajo del vendedor no se limita a acciones cortas y fragmentarias (llamadas en frío, ofertas comerciales, preparación de reuniones y presentaciones). Debe tener un pensamiento estratégico, pensar en el juego varios pasos por delante y estar preparado para escenarios inesperados.
Recursos Humanos
El enfoque correcto de la gestión de departamentos es uno de los factores clave para el éxito de las ventas. Como ya se mencionó, las personas en un formato ligeramente diferente trabajan en el sector B2B y, en consecuencia, el enfoque hacia el jefe de dicho equipo debe ser especial. La experiencia exitosa de gestión y motivación en otras industrias no puede transferirse irreflexivamente a este mercado. Por ejemplo, en las empresas de Gran Consumo, el gerente informa sobre el número de reuniones y llamadas, y de ello depende su remuneración. Y con razón, porque en esta zona el vendedor "da de comer a las piernas". Pero cuando el producto se vende a otra empresa, la cantidad de llamadas en frío no es crítica y también es pequeña, ya que la cantidad de jugadores en la esfera B2B es mucho menor. En consecuencia, el sistema de motivación debe construirse de una manera completamente diferente.
Nueva dirección
Se puede decir sobre B2C y B2B que están bien establecidos, elaborados a lo largo de los años.direcciones. Pero los tiempos están cambiando y es probable que nuevos mercados como C2B y C2C los reemplacen pronto. En ellos, los particulares actuarán como vendedores, prestando diversos servicios.
La población mundial crece cada año. Casi todos los residentes tienen medios de comunicación improvisados (teléfono, Internet). No es difícil ponerse en contacto con otra persona que posea el producto adecuado. Y los empresarios que desarrollan el campo de la tecnología de la información solo contribuyen a la aparición de tales contactos, creando plataformas convenientes y seguras para la comunicación en la red.
Un ejemplo de lo anterior es la subasta internacional en línea de e-bay, donde cualquier persona puede poner a la venta los artículos que tiene a su disposición. Los organizadores del sitio han ideado un sistema efectivo de puntos y calificaciones, que ayuda a encontrar el mejor vendedor y asegurar el trato. Sitios similares, que son de naturaleza local, están abiertos en muchos países. Y también existen recursos que facilitan el intercambio de cosas, la organización de compras conjuntas al por mayor. O puede pedir prestados los elementos que desee a otra persona.
Para que la empresa reciba un aumento constante y estable de los beneficios, cada cliente debe organizar su propio enfoque especial. Por lo tanto, un análisis exhaustivo de los socios, la planificación de las transacciones futuras y el análisis de las que ya han tenido lugar son los puntos clave para el trabajo exitoso de una empresa vendedora.
