Mucha gente probablemente haya escuchado o conocido en Internet términos como CTR (del inglés "tasa de clics" - "tasa de clics") o tasa de cierre. Todos estos conceptos están unidos por un término común: conversión de ventas.
Conversión - qué es
Esencialmente, la conversión es la “transformación” de un comprador potencial en uno real. La conversión ayuda a evaluar la efectividad de todo el negocio, para comprender cómo puede aumentar el número de ventas. ¿Cómo calcular la conversión de ventas en la tienda?
Vale la pena recordar que incluso con las mismas tasas de conversión, las ganancias dependen de la cantidad de compradores potenciales. Por ejemplo, con una conversión del 6% y 100 clientes potenciales, el margen de beneficio es de 6 rublos. Pero si el número de compradores potenciales ha aumentado a 1000, la ganancia será de 60 rublos (con la misma conversión del 6%).
Cómo se calcula la conversión
Se ha desarrollado una fórmula especial de conversión de ventas para el cálculo, que es muy fácil de recordar. ella se parece a la siguientemanera.
(Número de compradores / Número de visitantes) x 100%=Conversión
Es decir, esta es la relación entre el número de compradores y el número de visitantes comunes, multiplicado por 100 por ciento.
Para comprender qué tan alta es la eficiencia de un negocio, las tasas de conversión deben estar cerca de ciertas normas. Mucho depende de los detalles del comercio. Por ejemplo, para tiendas de ropa u otros artículos no alimentarios, las tasas de conversión del 30 % son muy buenas. Pero para las tiendas de comestibles, la cifra suele alcanzar el 75-80%. En el comercio de nicho donde el surtido no es demasiado amplio, la conversión de ventas suele estar en el nivel de 10-15%.
Al medir la conversión, definitivamente debe considerar el tráfico. Si un público no objetivo visita el sitio o la tienda, esto reduce significativamente la conversión.
Ejemplo de cálculo de conversión en la tienda
Echemos un vistazo más de cerca a lo que es una conversión de ventas. Digamos que tenemos una pequeña tienda que vende relojes de lujo. Para aumentar las ventas, hemos desarrollado una tienda en línea con un diseño atractivo, una interfaz fácil de usar y descripciones únicas de marcas caras. Para realizar un pedido, debe seleccionar el producto que le gusta, hacer clic en el botón "Comprar" y proporcionar datos para la entrega. Existe la opción de pagar directamente en el sitio o en efectivo después de la entrega.
Entonces, el propósito del sitio es lograr que el usuario complete el formulario de pedido. Después de completar todas las acciones indicadas, con el compradorse contacta al gerente para confirmar y discutir los detalles de la aplicación.
Todos los días más de 600 personas visitan nuestro sitio. De todas estas personas, solo 6 personas hacen clic en el botón "Comprar" y pasan por todas las etapas del pedido. Resulta que 6 usuarios que dejaron sus datos: el 1% de todos los visitantes del sitio. Por lo tanto, la conversión de ventas de nuestro recurso web será del 1%. Si es mucho o poco, es difícil de decir. Todo depende del tema elegido y del nivel de competencia en el mismo. Se ha determinado cuál es la conversión en ventas, ahora descubriremos cómo aumentar la conversión.
Aumentar la conversión de ventas
Cuando los gerentes se enfrentan a la cuestión de aumentar la conversión, lo primero que piensan es atraer más visitantes al punto de venta o al sitio. Por ejemplo, hacer crecer la asistencia de 600 personas al día a 2000, o incluso más. La teoría de los grandes números sin duda funciona, pero existe una opción más efectiva.
Es necesario, poco a poco, día a día, analizar el trabajo de la empresa, las necesidades de sus clientes y, en base a este análisis, mejorar el servicio, mejorar y desarrollar el sitio. Por lo tanto, obtendremos más retorno de los clientes existentes. Y los nuevos simplemente no querrán dejarnos.
Solo el trabajo constante en el proyecto ayuda a aumentar las ganancias. Y la estrategia de marketing elegida por la empresa juega un papel importante en este trabajo.
Estrategia de marketing
Descubrimos qué es una conversión de ventas. Ahora considere algo como una estrategia de marketing:componente de la estrategia general de la organización. Este es un conjunto específico de acciones de la empresa que tiene en cuenta la situación del mercado y determina los canales de comercialización para lograr un resultado de calidad
Lo más importante para cualquier estrategia de marketing es el plan de ejecución. Además, es necesario analizar periódicamente las necesidades actuales del mercado. Esto ayudará a crear productos demandados por ciertos grupos de consumidores.
La planificación de una estrategia de marketing consta de tres fases:
- Analizar la situación o realizar una auditoría completa de la posición actual, el entorno y el futuro probable de la empresa.
- Elaboración de objetivos y formas de alcanzarlos.
- Selección de herramientas con las que podrá seguir de la forma más eficaz la estrategia elegida.
En la economía existen matrices especiales para determinar las estrategias de marketing. Aportan especificidad a las decisiones estratégicas.
Uno de los más famosos es Matrix Boston-Consulting Group. Su otro nombre es “Cuota de mercado – crecimiento del mercado”. A finales de los años 60, esta matriz fue desarrollada y puesta en práctica por Boston Consulting Group. Según él, cualquier empresa se describe como un conjunto total de unidades estratégicas de producción a través del análisis de cartera. Este modelo le permite estructurar todos los problemas en la estrategia de la empresa. Se caracteriza por una relativa sencillez, pero el principal inconveniente es la f alta de valoraciones precisas de los productos de posición intermedia, que son la mayoría en cualquier empresa.
También hay Matrixcompetencia, inventado por el científico estadounidense M. Porter. La esencia de su concepto es que para obtener altos márgenes de beneficio, una empresa debe tener una posición sólida en relación con los competidores en su campo.
De toda la variedad de estrategias de marketing, cabe destacar lo siguiente:
- Estrategia de innovación, introducción de nuevos productos y tecnologías.
- Diversificación, es decir, la retirada de productos que no tienen relación con el campo de actividad principal de la empresa.
- Internacionalización - entrada sistemática en mercados extranjeros.
- Segmentación, o en otras palabras, el desarrollo de una estrategia para grupos de consumidores individuales (segmentos).
Existen otros tipos de estrategias de marketing. Muy a menudo, las empresas mezclan elementos de diferentes estrategias, implementan su propio concepto único.
Estrategia de marketing (ejemplo)
Digamos que nuestra tienda de relojes de lujo no gana suficiente dinero. El número de visitantes del sitio web de nuestra tienda en línea está creciendo, pero la tasa de conversión se mantiene en el mismo nivel. Actuando de acuerdo con el plan, analizamos la situación actual e identificamos nuestras debilidades. En esta etapa, es necesario determinar el retrato del consumidor objetivo. No olvides estudiar las ofertas de los competidores en nuestro campo.
El análisis reveló que los siguientes factores tienen un impacto negativo:
- funcionalidad compleja del sitio;
- descripción técnica insuficiente de las mercancías;
- la gama está limitada solo a modelos caroshoras.
Según los datos de los contadores analíticos, notamos que una gran cantidad de personas de clase media visitan el sitio, cuyo nivel de ingresos no llega a nuestro consumidor objetivo.
Basándonos en los datos recopilados, decidimos seguir una estrategia innovadora. Estamos ampliando el surtido con nuevas categorías de productos que no son inferiores en calidad a nuestros productos principales, pero a un precio reducido.
Estamos planeando una serie de medidas para rediseñar y saturar las tarjetas de productos con nueva información útil. Controlamos la implementación de la estrategia en todas las etapas principales.
Esto podría ser una estrategia de marketing. El ejemplo muestra la capacidad de pensar en el futuro en los pasos comerciales y obtener más ganancias como resultado.
Por qué debería ponerse en contacto con una agencia
Ahora se ha vuelto muy popular ponerse en contacto con una agencia de marketing en Internet. Un especialista con educación especial decide procedimientos tan complejos como el cálculo de conversión, el análisis de mercado, la búsqueda de debilidades, el desarrollo de una estrategia de marketing y un plan para su implementación. Dicho empleado debe tener una comprensión clara de todos los términos e indicadores. Es deseable que tenga experiencia real trabajando en proyectos en un área de negocio similar.
Si no puede encontrar un empleado así en el estado, la decisión correcta sería ponerse en contacto con una agencia de marketing. Dado que la mayor parte de la publicidad ha migrado ahora a Internet, y ninguna empresa seria puede prescindir de un sitio web corporativo, aparecen cada vez más agencias especializadas en marketing en Internet.
Por regla general, tales organizacionesbrindamos servicios integrales para promocionar su marca. Además de desarrollar una estrategia de marketing, la agencia configurará publicidad contextual y de banner para usted, seleccionará sitios web para colocar una oferta comercial. La agencia de marketing en Internet también se dedica a la promoción de búsquedas, creación y contenido de sitios.
La elección de un contratista debe abordarse con toda responsabilidad. Después de todo, el éxito de su empresa y el desempeño de sus funciones principales (satisfacer la demanda de los consumidores y aumentar las ganancias) dependerán en gran medida de ello.
Ahora está claro qué es la conversión de ventas y la estrategia de marketing.
