Para desarrollar su negocio, necesita crear un plan de marketing efectivo. "Avon" u otros representantes del trabajo de mercadeo en red a través de cada artículo con alta calidad. Esto le permite llevar a la empresa a la posición más alta y realizar ventas con éxito. El plan debe estar claramente articulado: a quién están destinados los productos, cómo se llevará a cabo la venta al público objetivo, qué técnicas se utilizarán para atraer nuevos clientes.
Plan de marketing de muestra "NL"
Esta es una tabla con información básica sobre el funcionamiento de la empresa. Después del resto de la investigación, se indica el método de promoción, la motivación de los gerentes, el sistema de recompensas, el programa de bonificación y el aumento.
| Grupos de productos básicos | Pasta de dientes, cosméticos de color, productos para el cuidado del cabello, programas para el cuidado de la piel, cosméticos para hombres, desodorantes hipoalergénicos, productos de limpieza y lavandería ecológicos, nutrición deportiva, productos para adelgazar |
| Surtido | 16 marcas, 250 productos |
| Segmento objetivo | Tienda mayorista o minorista de nutrición deportiva o cosmética |
| Factores clave de éxito de la industria |
Precio, surtido, calidad logística, velocidad de procesamiento de cumplimiento de pedidos |
| Competidores de la empresa | Proveedores de nutrición deportiva, cosmética |
| Estrategia de ventas | Proveedores verificados, gerentes, equipo de ventas que reciben bonos de ventas |
Obligatorio
El plan de marketing empresarial se divide en varios tipos. Distinguir:
- directiva;
- indicativo.
Principal se refiere a estrategias que son obligatorias y su implementación está estrictamente controlada. Están dirigidos a entidades comerciales específicas, todos los ejecutantes son personalmente responsables por el incumplimiento de las tareas. La implementación se controla de manera rígida, a menudo utilizando métodos de coerción y recompensas. Dependiendo de la calidad del resultado obtenido, se aplican medidas administrativas, disciplinarias y económicas.
La planificación indicativa es de naturaleza consultiva, destinada a ajustar el rumbo de la empresa. Al compilar, se tienen en cuenta los valores fundamentalmente importantes de los indicadores. A menudo se lleva a cabo a nivel macroeconómico y microeconómico. No implican una obligatoriedad y precisiónejecución. El concepto básico del sistema es un indicador, un indicador que determina los límites dentro de los cuales todos los mecanismos pueden funcionar y desarrollarse de manera sostenible.
Por línea de tiempo para alcanzar los objetivos
Variedades principales:
- a corto plazo;
- medio plazo;
- largo plazo.
El corto plazo se utiliza para resolver problemas específicos en un período corto, por lo que es común en todo tipo de negocios. Usualmente se consideran plazos de hasta 1 año, incluyendo 1 día, mes o medio año. Este método incluye la planificación de la facturación, la producción, las estimaciones de costos. Vincula estrechamente las acciones de socios y proveedores, por lo que todas las etapas están coordinadas. A menudo, los momentos individuales del escenario de desarrollo son comunes para el fabricante y los socios.
Medio Plazo son lineamientos muy detallados que se desarrollan para un período de 1 a 5 años. Por lo general, la estructura organizativa de la empresa, las inversiones financieras, la investigación y el desarrollo se planifican de esta manera. La ventaja es que al reducir las tareas actuales, se da más credibilidad a las de largo plazo. Para la implementación también acuden a herramientas previamente planificadas, si se nota una desviación del plan de marketing se considera un cambio de acciones.
Largo plazo se calcula para un período de 5 a 15 años. Responsable de la formación de objetivos a largo plazo de la empresa, tomando decisiones para mejorar la asignación de recursos a lo largo de la vida del proyecto. Utilizado con más frecuencia por las grandes empresas.para cumplir tareas de carácter social, económico, científico y tecnológico.
Para una mejor comprensión, podemos dar un ejemplo basado en el plan de marketing de Faberlic. El objetivo a largo plazo de un distribuidor de la empresa es convertirse en socio general, comprar una casa, obtener una educación superior. A mediano plazo: conviértase en director ejecutivo de 17 catálogos, compre un automóvil. El objetivo a corto plazo es inscribirse en cursos de remuneración, obtener un pasaporte, traer 10 nuevos consultores a la empresa.
Según el contenido de las decisiones planificadas
Especies existentes:
- estratégico;
- táctico;
- calendario-operativo;
- negocio.
La planificación estratégica es a largo plazo. Con su ayuda, se determina una forma de expandir las actividades, se crean nuevas direcciones, se analizan el mercado y sus segmentos, se estudian la demanda y las características distintivas del público objetivo. El método ayuda a analizar problemas emergentes y amenazas a las actividades. Juega un papel esencial en el desarrollo del pensamiento estratégico y el desarrollo. Conforma una base de información para la gestión eficaz de la implementación de las estrategias. Para una mejor comprensión, podemos poner un ejemplo. La estrategia del plan de marketing de Avon es crear una línea de cosméticos que pueda combatir cualquier signo de envejecimiento y preservar la juventud de la piel.
Tactical muestra cómo se puede implementar la estrategia y qué se debe hacer para lograrla. Al analizar la situación, se identifican indicadores específicos para crear un programacomportamiento. Hay restricciones, no duran más de un año. El período de corto plazo está asociado con una situación inestable en el mercado. Debe comprender que la necesidad de ajuste está completamente determinada por el momento. Cuanto más largo sea el marco de tiempo, más probable será que se realicen cambios.
El desarrollo comercial se está desacelerando debido a varios factores, como la f alta de una política de marketing, la f alta de recursos financieros suficientes. Identificar las debilidades en una estrategia de negocios es un nivel táctico. Así, el propósito de la planificación es identificar un problema específico.
El calendario operativo garantiza el funcionamiento fiable de la empresa. Al crear las condiciones necesarias, se sincroniza el trabajo de las secciones que interactúan. Se concretan así los índices, se organiza el trabajo de la organización. Se determinan los plazos para la ejecución de las instrucciones asignadas, las etapas de elaboración e implementación del control, proceso y mantenimiento de registros.
El plan de marketing en el plan de negocios ayuda a evaluar la viabilidad de las actividades. Con su ayuda, la relevancia y la efectividad de la tarea se analizan en detalle. Al compilar, se tienen en cuenta absolutamente todos los indicadores y oportunidades.
Contexto del plan de marketing de la empresa
Contexto se refiere al conjunto de condiciones y circunstancias que son apropiadas para un caso. Tiene 4 componentes:
- lugar;
- grupo de personas;
- circunstancias externas;
- circunstancias internas.
Por ejemplo, al considerar el plan de marketing de "Armel" queda claro que el mejor lugar para vender- una oficina o una tienda, una persona con la que es necesario discutir los términos de cooperación, - un vendedor o propietario de una tienda. Las circunstancias externas pueden entenderse como la capacidad de llegar a un punto de venta para comprar bienes. Circunstancias internas: el nivel de profesionalismo del vendedor, su capacidad para encontrar un lenguaje común con el comprador.
Cada contexto tiene su propia tarea, y la ejecución es más apropiada bajo ciertas condiciones. El contexto determina el lugar, el número de personas, factores externos e internos. Es especialmente importante en el campo de la gestión del tiempo y la autoorganización. Esto se debe a la abundancia de oportunidades que pueden dificultar la disciplina.
La planificación estándar cubre absolutamente todo el contexto, mientras que la planificación parcial solo tiene en cuenta algunos detalles.
Por objetos de planificación
Los objetos de planificación significan lo siguiente:
- objetivo;
- fondos;
- programas;
- planes.
Primero, se determina el resultado final deseado. Para hacer esto, se forma un "árbol de objetivos". Esta estructura se basa en un principio jerárquico, ayuda a representar el estado final de la tarea. Hay un objetivo maestro: está en la parte superior del árbol, así como objetivos secundarios de segundo nivel, tercero, etc. Corresponden a indicadores como precisión, mensurabilidad, importancia, marcos de tiempo comprimidos.
Por ejemplo, el objetivo general descrito en el plan de marketing de Amway es crear una empresa en la que todos puedan abrir su propio negocio,obtenga reconocimiento, ayude a otros a construir su futuro.
Se planea un sistema de eventos, dirigido a transmitir instrucciones a los ejecutantes. Después de eso, se analizan los medios que son necesarios para lograr el resultado. Esto incluye no solo las finanzas, sino también la información, el personal y el equipo. Además, es necesario determinar las acciones que se tomarán para implementar, aumentar el número máximo de clientes.
Se utiliza un sistema de marketing como el principal programa de ventas, que permite a una persona elegir independientemente la tasa de crecimiento, el cronograma y el empleo. El nivel de ingresos está formado por la cantidad de productos vendidos y por la captación de nuevos distribuidores. Cualquiera puede convertirse en distribuidor de un producto, para ello debe ponerse en contacto con un distribuidor existente o registrarse en el sitio. Después de completar el formulario, se ordena y paga un determinado conjunto de productos.
En profundidad
La planificación agregada es una forma en la que se combinan varios tipos de recursos e indicadores del programa. Se utiliza para la provisión oportuna de las capacidades necesarias para cumplir con el plan de producción. Principios rectores:
- factibilidad;
- optimidad.
Las necesidades de capacidad no deben ir más allá de la capacidad, y la forma de satisfacer las necesidades debe ser en términos de recursos. Esto debe hacerse de tal manera que se maximicen las posibilidades de producción y se utilice la mínima cantidad de recursos. Al formarse utilizan parámetros como el número de mano de obra, el nivel de producción, el volumen de existencias.
Las grandes organizaciones utilizan tareas de programa calculadas mediante métodos especiales. En empresas medianas, este es el cálculo del número requerido de empleados, equipo adecuado, el cálculo de los recursos materiales.
Con un plan detallado, desarrolle un cronograma detallado al nivel de los ejecutantes. El nivel de detalle depende de la complejidad y el tamaño del proyecto. Con dicha planificación, se analiza cuántos eventos y obras deben incluirse en el cronograma, qué tan detallada se describe la tecnología de ejecución, a quién está destinado el cronograma.
En orden
Si una empresa tiene varios planes de marketing, se pueden ejecutar en diferente orden:
- secuencialmente:
- al mismo tiempo;
- superposición;
- fuera de turno.
Sequential es la ejecución paso a paso de las tareas. Una vez finalizado un plan de marketing, se desarrolla otro sobre la base. Se forman con cierta frecuencia.
Synchronous es la formación simultánea de varios planes.
Mover significa que los planes se superpondrán entre sí. Después de un período de todo el período, se prorroga por el mismo tiempo.
También hay una planificación extraordinaria, que se lleva a cabo según las necesidades, por ejemplo, como un programa anticrisis.
Prioridad
La prioridad es una propiedad de una tarea que refleja la importancia de la ejecución. La priorización es especialmente importante cuando un proyecto contiene muchas tareas adicionales. Muchos de ellos pueden trasladarse a un momento posterior, porque esto no afectará la situación en su conjunto. Hay muchas técnicas para priorizar tareas. Un ejemplo de la técnica Sutherland:
- determinar lo más valioso e importante para la creación de proyectos;
- lo que necesita el cliente y la persona que utilizará el producto;
- lo que produce el mayor beneficio;
- que es más fácil de implementar.
Se basa en un sistema de producción progresiva. El trabajo continúa en el orden en que se encuentran los elementos de la lista. Después de completar cada elemento, debe comunicarse con el cliente y consultar.
Cada elemento del plan tiene su propia prioridad. Esto ayuda a determinar qué es de menor importancia y qué es dominante. La capacidad de priorizar adecuadamente es un indicador de alta eficiencia. La conveniencia está determinada por puntos significativos: muestran si se logrará el objetivo. Todas las empresas tienen en cuenta estos indicadores a la hora de desarrollar un plan de marketing. Nl tiene una amplia gama de productos, por lo que priorizar es uno de los puntos más importantes.
Formación del plan
Existe un algoritmo para crear un plan efectivo. Para crear una estrategia de trabajo, debe seguir claramente cada elemento. Entonces, el plan de marketing de Faberlic es una gran lista de objetivos y herramientas para lograrlos. Tomó mucho tiempo crearlo, y al formarabordó constantemente la implementación de cada etapa.
- Primero debe definir la misión de la organización. En esta etapa, se forma el significado de la existencia de la empresa, que no cambia.
- Se establece el objetivo, se especifica la misión principal. Los resultados deseados están claramente formulados, la dirección de la actividad, la principal función objetivo está res altada.
- Se analizan y evalúan las condiciones externas para el desarrollo empresarial. Esta sección del plan de marketing identifica los factores que pueden amenazar la estrategia actual y aquellos que crean condiciones favorables.
- Se recopila información sobre todos los subsistemas de la organización para identificar debilidades y problemas de desempeño. Se analizan amenazas externas, oportunidades propias, se determinan alternativas estratégicas. Después de eso, se seleccionan los más adecuados para un caso particular.
- Empezar a implementar métodos previamente desarrollados para lograr objetivos.
- Para evaluar la eficacia de los elementos del plan de marketing, se realiza un seguimiento continuo de los procesos en curso.
Principios para crear un plan de marketing
Existen diferentes técnicas que se utilizan durante el desarrollo de un plan de marketing:
- ABC.
- Principio de Eisenhower.
- Regla de Pareto.
La planificación ABC se realiza comparando cosas importantes y no importantes. El principio del método es la distribución de tareas de todas las categorías de importancia utilizando las designaciones de letras ABC. Las tareas más importantes están en el grupo A. Al usar esta técnica, se tiene en cuentala atención es la importancia, pero no la complejidad o el esfuerzo involucrado.
La categoría A no es más del 15 % de todas las tareas. Estas son las actividades más importantes, aportan el 65% de los resultados. El 20% del total proviene de los casos principales de la categoría B. Constituyen un poco más que la primera categoría, alrededor del 20%. El 65% de todos los casos están ocupados por los casos más menores. Producen alrededor del 15 % de los resultados.
Para usar ABC necesitas hacer lo siguiente:
- hacer una lista de tareas futuras;
- priorizar según la importancia;
- número;
- califica las tareas según las categorías.
El jefe ejecutivo se ocupa sólo de las primeras categorías. El siguiente grupo está sujeto a reasignación. Los componentes de la lista C son insignificantes, por lo tanto, están sujetos a reasignación obligatoria.
El Principio de Eisenhower es una herramienta muy útil para aprender rápidamente un problema dado. Identifica las decisiones más importantes e implica priorización. El análisis tiene en cuenta no solo la prioridad, sino también la urgencia. La categoría más significativa incluye casos urgentes, cuya implementación debe iniciarse de inmediato. Los siguientes en la lista son los que deben hacerse de inmediato, pero no son importantes. Aquí debe determinar su grado de importancia de acuerdo con las categorías ABC. El Sector C soluciona el problema de los trabajos diferidos que empiezan a ejecutarse antes de que finalice el plazo. La mayor parte del tiempo está ocupado por tareas de baja importancia y prioridad. Al identificarlos, puede liberar mucho tiempo.para resolver tareas realmente necesarias.
La regla de Pareto establece que la parte más pequeña de las acciones produce la mayor cantidad de resultados. Es muy conveniente combinarlo con la planificación ABC o el principio de Eisenhower. El principio dice que el 20% de las acciones forman el 80% del resultado, pero el 80% del resto del trabajo da solo el 20% del resultado descrito en el plan de marketing. Un ejemplo que puede describir mejor este sistema son los enlaces "clientes - ingresos". Entonces, una parte más pequeña de los clientes aporta la mayor parte de las ganancias. La teoría describe con precisión la situación, pero no especifica qué acciones se pueden tomar para filtrar a los clientes rentables.
