La organización de los procesos comerciales y la promoción de bienes en el mercado han experimentado una larga evolución. La principal tendencia de desarrollo lleva la estrategia de marketing desde la producción de bienes hasta la implementación de actividades para promover y estudiar las necesidades de los compradores/clientes. Algunas estrategias de marketing se consideran nuevas, otras se consideran obsoletas. Pero todos existen y se aplican, adaptándose a diversos nichos.
Fundamento del concepto
Los principales competidores son el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales y la estrategia de marketing puro. El primero de ellos implica tal enfoque de la promoción de bienes, cuyo punto de partida es la creencia de que la demanda es pasiva. El concepto asume que el consumidor no demandará los bienes sin los debidos esfuerzos por parte de la empresa.
Las acciones comerciales son un gran conjunto de actividades para informar a los consumidores potenciales sobrela presencia y propiedades de los productos, la formación de su propensión a comprar. Al mismo tiempo, es discutible hablar de motivación en toda regla, porque las necesidades, los deseos, los problemas de los propios clientes no se consideran durante el impacto. Al promocionar en el marco de este concepto, el cliente debe realizar una compra bajo la presión de la información recibida, y no porque necesite ese producto en particular para solucionar su problema.
El propósito del concepto de intensificar los esfuerzos comerciales es asegurar un volumen de ventas determinado. No se tiene en cuenta cuánto durará la interacción con el cliente. Como parte de esta estrategia, se supone que incluso en caso de decepción con la calidad del producto, el comprador lo olvidará después de un tiempo y, bajo la influencia de nuevas actividades promocionales, volverá a realizar una compra.
Antecedentes históricos
El concepto comenzó a utilizarse activamente en los negocios entre 1933 y 1950. Por primera vez, se propuso cambiar el foco de atención de la propia organización al entorno externo, al espacio en el que el consumidor compra los bienes. En su forma clásica, este concepto se utilizó en Estados Unidos y Europa Occidental, y en otros países se mezcló con prácticas comerciales locales. Con la difusión de los principios de gestión occidentales y el desarrollo de las corporaciones internacionales, los elementos de este enfoque se pueden observar en casi todas partes.
Volumen de ventas
El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales define las ventas como un valor directamente dependiente de los esfuerzos de promoción. Un punto importante es también el hecho de que las acciones para la promoción de bienes no están conectadas de ninguna maneracon las necesidades y deseos de los consumidores. El aumento de volúmenes en el marco de este concepto se produce por influencia publicitaria agresiva con elementos de manipulación. El concepto de intensificar los esfuerzos de ventas comerciales pone el volumen de ventas como un indicador clave de la efectividad de las acciones implementadas en el centro de la estrategia de desarrollo comercial.
Áreas de aplicación
La mayoría de las veces, este enfoque se utiliza en la promoción de bienes de consumo que no requieren mucha reflexión al comprar, sopesando todos los pros y los contras. Dichos bienes a menudo se adquieren automáticamente, cuando surge una necesidad doméstica o bajo la influencia de las emociones. El campo de las necesidades diarias es el entorno más natural para aplicar el concepto de intensificación.
Sin embargo, la historia de las ventas se remonta a la antigüedad y ha mejorado sus herramientas a lo largo del desarrollo. La manipulación agresiva también se utiliza para productos de demanda pasiva. Dichos bienes, por regla general, tienen un precio y un valor bastante altos a los ojos del comprador. Al mismo tiempo, sin tales bienes, una persona puede vivir durante mucho tiempo, mirando de cerca, considerando una decisión. El impulso para comprar tales productos debe ser directo, agresivo, para darle al consumidor una opción: ahora o nunca. El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales define el propósito de dicha comunicación y la lleva al resultado: las ventas.
Venta de autos
En esta árealas técnicas de venta se perfeccionan al nivel del arte. El marketing para promocionar automóviles, especialmente los de clase económica superior, afirma estar en un nivel superior en todo. Sin embargo, las técnicas de venta en salas de exhibición son bastante consistentes con el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales.
Cuando aparece un cliente, el empleado lo toma y lo "conduce", conecta sus emociones, da argumentos sobre la urgencia y singularidad de la oferta momentánea. Entran en juego negociaciones con superiores y socios que "especialmente para ti" se comprometen a prestarte un servicio. Se produce un efecto manipulador agresivo, completando la cadena de otros canales de comunicación, gracias a los cuales el cliente llega al showroom.
La política como área de negocio separada
Las tecnologías políticas difieren en muchos aspectos de los instrumentos de venta en el mercado de productos básicos, pero las estrategias basadas en métodos de manipulación, persuasión e incluso presión psicológica son similares en muchos aspectos. La propaganda activa inspira a la audiencia con la imagen de un candidato y espera solo una cosa: un voto. En esos momentos, a los tecnólogos políticos no les interesan más las relaciones entre el candidato y la población. El objetivo es bastante específico: venta.
La propaganda política se construye sobre una base multicanal, captando la atención de los votantes tanto como sea posible. La presión agresiva repetida tiene su efecto, y el votante comienza a mirar de cerca al candidato, observando realmente en su comportamiento las cualidades declaradas por la publicidad.
Aplicación moderna
Nivel establecidoEl desarrollo del conocimiento de marketing finalmente ha cambiado el enfoque hacia el cliente con sus necesidades, deseos, problemas y una forma de vida especial. Los productores, basados en el conocimiento sobre el consumidor, ofrecen productos que encajarían más armoniosamente en el estilo de vida y el pensamiento de los consumidores, mientras resuelven sus problemas y hacen que su vida sea más cómoda. Con tal trato, el cliente se mantiene fiel al producto durante mucho tiempo.
Pero todavía surgen situaciones de demanda pasiva, algunas compras todavía necesitan ser "dirigidas" al consumidor, por lo que ahora se utilizan con éxito métodos para intensificar los esfuerzos comerciales, integrándose en planes de marketing complejos. La esfera política tampoco está desapareciendo por ningún lado, al contrario, está afinando sus herramientas para gestionar la sociedad. El uso de tal concepto en política es relevante y justificado, incluso si está entrelazado con opciones de influencia más leales y fáciles.
Tal concepto no puede llamarse una reliquia del pasado. La teoría clásica, nacida en USA a principios del siglo XX, ahora se está transformando, encontrando nuevas ideas para estimular las ventas y ofrecerlas al mercado. De acuerdo con el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales, los productos se venden debido a las acciones del equipo de promoción. Es difícil discutir esto, incluso si se están ajustando las herramientas y los métodos de influencia.
