¿Qué influye en la decisión de cada persona? ¿Con qué frecuencia la gente compra artículos que son completamente inútiles para ellos? Y la pregunta más importante es ¿por qué? Aquellos que estén interesados en las respuestas sin duda sentirán curiosidad por familiarizarse con un concepto como el disparador. Tiene diferentes significados en diferentes campos. Sin embargo, ahora estamos hablando del método para influir en la audiencia.
Explicación del concepto
Los desencadenantes en marketing son técnicas psicológicas especiales que motivan a las personas a realizar una determinada acción aquí y en este momento.
Este tipo de influencia se puede generar a través de Internet, los medios impresos, los anuncios comunes que se ven en todas las ciudades y muchas otras fuentes. Lo principal es que las personas realmente reaccionan a tales señales exactamente como pretendían los fabricantes. En marketing, los desencadenantes no son solo una parte de la publicidad, sino métodos psicológicos realmente pensados y probados para influir en las personas.
Cómo funcionan y cómo evitar la siguiente trampa, puedes aprender del material propuesto.
Información general
En marketingun desencadenante es un mensaje específico que alienta psicológicamente al cliente a realizar una determinada acción. La palabra en sí se toma prestada del inglés y se traduce como "gatillo" o "provocación". En otras palabras, en marketing, un disparador no es más que un impulso, una especie de desafío.
Aquellos que realmente entienden las características de este concepto las utilizan como una provocación a la audiencia para realizar una determinada acción. Por ejemplo, para comprar una tostadora y otros artículos que no necesita en absoluto.
Por supuesto, este principio tiene una gran demanda no solo en marketing, sino también en los negocios. Aunque el propio concepto de "gatillo" se refiere principalmente a la psicología. En esta área, significa la reacción instintiva de una persona a un estímulo emergente.
Por ejemplo, mientras estaba haciendo fila en la caja, de repente se escuchó la melodía de una canción familiar desde lejos. En este contexto, te emocionaste, recordaste los viejos tiempos e incluso rompiste a llorar. Pero en realidad es solo una canción ordinaria. En esta situación, es la música la que actúa como detonante. Puede haber muchos de estos factores provocadores.
Asignación de disparadores
En esencia, este concepto significa un medio de manipulación. Si una persona comprende claramente qué influye exactamente en su comportamiento, entonces hace todo conscientemente. En marketing, un disparador se refiere a una técnica que puede incluso cambiar la percepción del mundo por parte del cliente.
Al influir así en los consumidores, una empresa puede lograr:
- crecimiento de ventas;
- evitar las objeciones de los clientes;
- atraer al máximo número de clientes potenciales;
- conversiones crecientes.
Como sabes, todas las personas son completamente diferentes. Entonces, las formas de influir en ellos también deberían ser bastante diversas. Por ejemplo, para algunas personas, al momento de realizar sus compras, es importante que el costo sea relativamente bajo, y viceversa. Además, una persona puede comprar algo simplemente porque no tiene tiempo para pensar o porque realmente le gustó.
Según las estadísticas, más del 90% de las compras que hacen las personas, guiadas en este momento solo por las emociones. Solo con el tiempo una persona entiende por qué adquirió tal o cual artículo.
Disparadores psicológicos en marketing
Las técnicas de venta afectan los instintos humanos asociados con la codicia y el miedo. Inician procesos psicológicos, empujando al cliente a la acción necesaria. En general, se acepta que los disparadores tienen un efecto positivo en el nivel de ventas. Sí, definitivamente es así. Al aplicar plantillas y activadores especiales, la empresa tiene más posibilidades de realizar una venta única. Sin embargo, normalmente no tiene que contar con más.
En ventas, los desencadenantes psicológicos influyen y dan forma a las acciones de un cliente potencial.
- Aquellos que hablan de grandes descuentos y rebajas animan a la gente a comprar de manera imprudente. Por ejemplo,la mayoría de los clientes estarán encantados de visitar una tienda que tenga anuncios de "-50 %".
- Es mucho más probable que las personas vayan a lugares donde recibirán la atención que necesitan, además de mostrar productos de alta calidad y precios asequibles. Hábitos de comportamiento similares también conducen a la formación de factores desencadenantes.
Si el comprador está satisfecho, esto aumenta significativamente la probabilidad de que regrese a la tienda. Además, la próxima vez puede venir con amigos, atrayendo nuevos clientes de esta manera.
Peculiaridades del uso de activadores en marketing
Es muy importante comprender para qué se utilizan los movimientos de marketing específicos para poder utilizarlos de manera competente.
Además del impacto psicológico y la imposición de bienes, en el marketing también se utilizan disparadores para conquistar al consumidor, construyendo relaciones amistosas con él. Así, después de realizar una compra, el cliente puede recibir un formulario con una encuesta sobre el artículo recién comprado. Esta forma de comunicación con el comprador se denomina programa desencadenante y, a menudo, se encuentra en Internet. Ayuda a construir relaciones con los clientes, al mismo tiempo que eleva la calificación de la tienda.
Además, se puede llamar desencadenante a una situación en la que un consultor aconseja a un comprador potencial de un producto en particular. Después de todo, de esta manera, el vendedor está tratando de empujar a una persona a una determinada acción, poniéndola de cierta manera. Esta categoría de activadores de venta incluye envíos de SMS y cartas que informan sobrellegadas de nuevos productos, ofertas especiales y descuentos. Al estar cerca, una persona puede ir a la tienda y realizar una compra después de recibir la información. La llamada como disparador psicológico es utilizada por muchas compañías de seguros modernas. Y a pesar de su sencillez, da buenos resultados.
La publicidad también utiliza varias técnicas, pero en este caso no se trata solo de estimular la acción. Esta es una oferta a la que el cliente debe responder inmediatamente y comprar el artículo descrito hoy.
Lo único importante es no usar muchos disparadores psicológicos a la vez. Después de todo, los clientes están lejos de ser estúpidos e inmediatamente comprenderán que están siendo presionados.
Así que la facilidad en las empresas desencadenantes es uno de los factores clave. Estas técnicas no son solo la esencia del marketing, sino también una parte importante de toda la psicología de las ventas.
Impacto de los disparadores en el negocio
La producción de productos de alta calidad no siempre es la clave para una negociación exitosa. Puede hablar de la gran cantidad de pequeñas empresas que ofrecían servicios de calidad a los clientes, pero aun así quebraron.
Hoy en día, la publicidad y varias campañas de relaciones públicas juegan un papel importante en el número de ventas, lo que implica el uso de varios métodos para llamar la atención.
Hay varios tipos de disparadores entre las técnicas de marketing más comunes.
- Claridad. En otras palabras, los clientes potenciales debenrepresentan claramente el producto y la posibilidad de comprarlo.
- Simplificar la tarea del comprador. Probablemente no sea un secreto para nadie que una persona es una criatura perezosa por naturaleza. A muchos les resulta difícil incluso completar un formulario simple. Por eso la mayoría de la gente está mucho más dispuesta a responder a propuestas en las que el número de campos a rellenar es mínimo. Y la lista se complementa con un cálculo listo para usar del costo total. Existe tal desencadenante en el mercadeo en red.
- "Mentalidad de rebaño". Muchas personas tienden a dudar de su elección y de la necesidad de comprarlo. Pero si un comprador potencial sabe que muchos clientes han comprado los productos ofrecidos antes que él, tendrá una sensación de confianza. Como resultado, una persona dejará de dudar y adquirirá lo que más le gusta de buena gana.
Ejemplos de disparadores
Para el uso competente de las técnicas de marketing, debe conocer bien las características psicológicas de sus clientes. Los vendedores profesionales son tan buenos en estas habilidades que muchas personas ni siquiera saben que están cayendo en la trampa.
Para comprender los diferentes tipos de disparadores, los ejemplos ayudarán.
- Exclusivo. Pocas personas son capaces de rechazar una oferta excepcional o un producto único. Es por eso que a menudo puede encontrar inscripciones VIP y Pro en la red: estas simples palabras pueden atraer fácilmente a clientes potenciales.
- Tiempo limitado. Si informa al comprador que el producto que ha elegido se puede comprar a precio de gangasolo en un momento determinado, para él esto será un buen impulso para la transacción. Este disparador es especialmente efectivo para productos escasos. Después de todo, de esta manera un comprador potencial tendrá una cierta impresión: si no compra este producto, perderá su oportunidad.
- Presente. A todo el mundo le encanta recibir regalos, especialmente cuando se trata de ofertas gratuitas de empresas. En los negocios, tales presentaciones a menudo se convierten en excelentes provocadores para hacer tratos. Esta categoría incluye consultas gratuitas, varios descuentos, ofertas especiales, boletines con información útil.
- Indicando el número de ventas. A menudo, en la publicidad o en las páginas de las tiendas en línea se puede ver que más de 4000 personas ya han comprado un determinado producto o 1867 clientes se han registrado para una consulta. Es este tipo de disparador en marketing lo que a menudo anima a las personas a hacer lo mismo que estos afortunados para mantenerse al día con la tendencia de la moda.
- Manejo de las debilidades humanas. Después de analizar en detalle el instinto de la codicia y el deseo de obsequios, los especialistas en marketing desencadenante decidieron que se podía hacer un gran capital a partir de estos sentimientos. Por ejemplo, promociones como "dos por el precio de uno" o "50% de descuento en el próximo producto" son trucos de venta extremadamente efectivos. A todas las personas les encantan los obsequios, por lo que a menudo, cuando ven una inscripción de este tipo, simplemente dejan de pensar. Pero en realidad, tales promociones son beneficiosas solo para los vendedores, ya que con talescompras, el tamaño promedio del cheque aumenta. Todo tipo de sorteos y concursos se pueden atribuir a esta categoría de activadores.
- Jugando con los estereotipos. En el subconsciente de cada persona, se forman varios hábitos a lo largo del tiempo, que como resultado afectan su elección y acciones en relación con varios fenómenos. Por ejemplo, muchas personas creen que los productos chinos son de mala calidad, por lo que se descomponen rápidamente y se vuelven inservibles. Tales estereotipos se utilizan a menudo en marketing como prejuicios.
Variedades más populares
- Manteniendo la intriga. En ventas, este activador funciona casi a la perfección. Con un método tan refinado, uno puede mejorar fácilmente el comercio sin aplicarle dinero. Un ejemplo sería una situación en la que, en un seminario, se les dice a los alumnos que en la próxima lección se les compartirá información extremadamente valiosa en un área determinada. O durante un programa de televisión, se les dice a los espectadores que al final del episodio descubrirán toda la verdad. Podría haber muchos más ejemplos de este tipo. La intriga en el marketing actúa como una especie de gancho en el que absolutamente todos los usuarios caen al menos una vez.
- Superventas. Tales etiquetas a menudo adornan aquellos productos en los que nadie ha estado interesado durante mucho tiempo. De hecho, entre los compradores potenciales que ven una inscripción de este tipo, aumenta el deseo de conocer los productos más de cerca. Este disparador se usa a menudo en las tiendas donde puede encontrar productos de la última temporada en los estantes.
- Confirmación. Para atraer al máximo número de compradores y aumentar las ventas, es extremadamente importante argumentar la información del producto: beneficiará o resolverá un problema determinado, ahorrará tiempo o dinero. Cualquier vendedor necesita demostrar los beneficios de comprar su producto. En otras palabras, es extremadamente importante para él empujar al cliente potencial a tomar una decisión con la ayuda de un disparador.
¿Cómo utilizar sabiamente las técnicas de marketing?
Si quiere sobresalir entre sus competidores y tener una oferta única, hágalo bien con disparadores simples.
- informe cómo le ayudó su producto;
- comparte la experiencia positiva de tus clientes;
- visualiza fotos reales de tus usuarios;
- no intentes copiar los anuncios de otras personas, escribe con tu propia mano;
- habla de tu producto como si realmente lo necesitaras en este momento.
Otros tipos de disparadores
Además de vender técnicas de marketing, puedes utilizar otros métodos igualmente exitosos:
- narración de historias: historias atractivas sobre los servicios prestados, productos que pueden atraer a otras personas a las ventas;
- todo tipo de entretenimiento - videos, juegos, imágenes brillantes - todo esto retrasa a los visitantes del sitio;
- profesionalismo es la adquisición constante de calificaciones, conocimientos, habilidades;
- todo lo nuevo: información interesante, productos de tendencia, de modatendencias;
- Obligaciones de garantía: la calidad de los productos, la devolución del dinero, el servicio gratuito: todo esto constituye la confianza del cliente en el vendedor.
Todos los desencadenantes descritos son altamente efectivos, lo cual ha sido probado por profesionales del marketing.
