Los canales de venta son una parte integral del marketing, sin ellos es imposible imaginar el crecimiento y desarrollo de la empresa. Pero pocas personas entienden qué es y para qué sirven.
En términos simples, un canal de ventas es la forma que tiene una empresa de atraer audiencia.
Cada empresa elige el canal de distribución (ventas) más adecuado en términos de finanzas y facilidad de implementación, y con la ayuda de este atrae nuevos clientes y publicita su producto. Por lo tanto, no existe una estructura única de canales de venta. Todas sus divisiones son condicionales y, si lo desea, la empresa puede incluso idear su propio método de venta, mejorando uno existente o encontrando un método radicalmente nuevo.
Pero si seguimos hablando de la división condicional de esta parte del marketing, los canales de venta a menudo se dividen en:
- Activo.
- Pasivo, o entrante.
Activo
El método más eficiente para comparar resultados. Los canales de venta activos implican y practican la comunicación personal con cada cliente para encontrarloenfoque individual. En este tipo de ventas, el iniciador de la interacción entre el cliente y la empresa es la propia empresa.
Hay una serie de ventajas y desventajas en la venta activa.
Pros:
- Eficiencia a través de la interacción personal con los clientes.
- Frugalidad. Los canales de venta más activos evitan el costo de transporte, publicidad, etc.
- Claridad de plan y acción. La empresa interactúa con un cliente específico para un propósito específico.
Contras:
- Difícil de gestionar. Cuando se utilizan métodos de canales de venta activos, es muy difícil controlar a cada participante en el proceso de interacción.
- Claridad de plan y acción. Este punto también se aplica a las desventajas, ya que cada empleado, cuando se comunica con un cliente, debe estar listo para responder todas las preguntas. No se permite la improvisación, porque el contacto personal requiere la exactitud de toda la información proporcionada.
- Costes de comunicación. Por lo general, en los canales de venta activos, utilizan la comunicación telefónica para comunicarse con los clientes, y los costos no siempre compensan.
Para tratar los métodos activos con más detalle, considere qué son los canales de venta (tipo activo):
- Telemarketing.
- Cooperación en sociedad.
- "Concesionario".
Telemarketing
El canal de venta de telemarketing es una forma de atraer clientes a través de una conversación telefónica. En el telemercadeo, se necesita especialmente la claridad del plan y la acción. Los gerentes de comunicaciones deben ser capaces de rápidamenteinteresar al cliente, sin molestarlo y tratando de ser discreto. Este tipo de venta es muy efectivo para empresas que ofrecen servicios en lugar de bienes, ya que una conversación telefónica elimina la oportunidad de demostrar el producto y sus características. Pero las empresas de Internet o los servicios de sustitución de ventanas están utilizando activamente este canal, ya que es el más efectivo y rentable para ellos.
Las ventajas del telemercadeo incluyen:
- La velocidad de difusión de la información. La empresa puede atraer suficientes clientes muy rápidamente.
- Frugalidad. El telemarketing excluye todo tipo de costes excepto las comunicaciones telefónicas.
Contras:
- No hay oportunidad de exhibir productos.
- Actitud negativa de algunas personas. Muchos tienen una actitud negativa hacia el telemercadeo, y tan pronto como entienden quién los llama y por qué, cortan la llamada.
Colaboración en sociedad
La asociación es un canal de ventas que practica la interacción de varias empresas para beneficio mutuo. Por lo general, las asociaciones involucran organizaciones que tienen productos o servicios relacionados o similares. Debido a esto, una empresa, además de sus productos, publicita y distribuye los productos de la segunda empresa, y esta última hace lo mismo. Dado que los productos en la mayoría de los casos son similares o se complementan entre sí, este tipo de canal de ventas no genera contradicciones entre los clientes, y los participantes generan el doble de afluencia de clientes y ganancias.
Ventajas de la asociación:
- Duplique la velocidad de distribución de bienes y servicios.
- Ahorros. Las empresas no gastan dinero en publicidad, transporte, etc., ya que la asistencia de los socios es suficiente para la distribución.
Contras:
- Reparto de ingresos y pago de intereses al socio. En la cooperación de asociación, las empresas no interactúan de forma gratuita, cada una de las partes paga por la ayuda de la otra.
- Necesitamos volver a capacitar al personal. Dado que dos empresas con estructuras diferentes comienzan a aparecer en marketing a la vez, el personal de ventas y adquisición de clientes debe volver a capacitarse para presentar información sobre dos empresas a la vez con dignidad e integridad.
Concesionario
El llamado canal de venta de distribuidores es el tipo de método más remoto y menos activo. Carece de contacto directo entre el cliente y la empresa, lo que se espera en los canales de venta activos.
Concesionario radica en el hecho de que una empresa que no tiene suficientes fondos, y debido a esto, la capacidad de organizar su propia venta de bienes, cambia este papel a otra empresa que tiene esa oportunidad. Debido a esto, la empresa tiene la oportunidad de obtener ganancias sin entrar en números rojos, y la empresa distribuidora recibe una buena parte de todo lo vendido.
Este método se conoce como canales de venta activos porque la empresa tiene que atraer activamente a los distribuidores, es decir, de hecho, comienzan a actuar como clientes a los que hay que interesar y persuadir.
Pros:
- Ahorrar dinero. Como la empresa no esgasta ella misma, y el traficante lo hace por ella.
- La capacidad de ingresar al mercado sin fondos.
- Desarrollo a cargo de la empresa distribuidora.
Contras:
- Sin contacto directo con el cliente.
- Pagar una gran parte de los ingresos al distribuidor.
- Dependencia de otra empresa.
- Sin garantía de duración de la cooperación. La empresa distribuidora puede encontrar la mejor oferta en cualquier momento y dejar de cooperar.
Canales pasivos o entrantes
Los canales de venta pasivos son aquellos canales que te permiten atraer a una audiencia sin interactuar directamente con los clientes. En este tipo de ventas, el iniciador de la interacción entre la empresa y el cliente es el propio cliente, quien se ha familiarizado con la información del producto utilizando alguno de los métodos de venta pasiva.
Los tipos de ventas activas son más efectivos, mientras que las ventas pasivas son más simples y más populares.
Veamos qué son los canales de venta pasivos usando dos ejemplos:
- Publicidad.
- Reseñas de antiguos clientes.
Publicidad
La forma más popular de vender hoy. Vemos anuncios docenas de veces al día. Está en todas partes: en nuestros teléfonos, televisores, autobuses, afuera de la ventana del automóvil en un atasco de tráfico, en la radio, en un árbol, en la entrada, en productos, etc., etc. La publicidad es la estratagema de marketing más popular. Le permite dejar la información necesaria en el subconsciente de una persona sin siquiera hablar con él. Y las empresas han ideado cientos de formas diferentes de hacerlo. Alguienllama la atención con una imagen hermosa, alguien, con un eslogan sonoro, otros más, con un video interesante, el cuarto crea una canción sobre su producto y el quinto, por ejemplo, ejerce presión sobre la lástima. Todos estos métodos funcionan muy bien y deleitan a sus empresas con ganancias y una afluencia de clientes.
Esta vez veamos los contras primero:
- Alto costo.
- Alta competencia. Como no hay contacto directo con el cliente, debe presentar publicidad más interesante e inusual que la de la competencia.
- Necesita actualizaciones periódicas.
Pros:
- Ahorro de tiempo.
- Gran rango de distribución.
- La capacidad de demostrar el producto con todas sus funciones.
Reseñas de antiguos clientes
Un método de venta que requiere un mínimo esfuerzo por parte de las propias empresas. Solo necesitan crear una sección de "Reseñas" en el sitio y pedirle al cliente que deje una reseña sobre sus productos/servicios allí.
Este canal de ventas puede llamarse el más popular entre los clientes. Los compradores potenciales tienen la oportunidad de familiarizarse con los productos no solo por las palabras del fabricante, sino también por las palabras de personas reales.
Pero para las empresas, este tipo de distribución es bastante peligroso, por lo que lo utilizan principalmente las grandes empresas con una reputación a largo plazo o aquellas que están 100% seguras de la calidad de sus productos/servicios.
Pros:
- Ahorros. No hay ningún costo, ya que los propios clientes están involucrados en la atracción.
- Confianza. El hombre con mayor deseoy compras con confianza conociendo las impresiones de personas reales.
- Interacción de las personas. Debido a la reacción en cadena, aumenta el número de clientes, funciona el principio del boca a boca.
Contras:
- Comentarios negativos.
- Difusión lenta.
Un pequeño análisis de los canales de venta
Después de todos los ejemplos, puede hacer un pequeño análisis de los tipos de ventas activas y pasivas.
Los métodos de ambos tipos brindarán a las empresas el resultado deseado, por lo que la elección del método depende únicamente de la dirección de la empresa, sus capacidades y deseos. La efectividad de los canales de venta está del lado de los tipos activos, pero al mismo tiempo requieren mucha mano de obra y necesitan claridad de acción. Los pasivos son más simples y globales, pero no garantizan un efecto tan activo. Los canales pasivos y activos se pueden usar simultáneamente, por ejemplo, para solicitar publicidad y llamar a los clientes.
En cuanto a la gestión de los canales de venta, es mucho más fácil con los pasivos, ya que casi no requieren regulación. Mientras que la mayoría de los tipos activos requieren un control estricto.
Pero el desarrollo de los canales de venta no tiene un líder claro. Tanto el pasivo como el activo pueden mejorarse y desarrollarse a su manera.
La mayoría de los canales de venta de productos son pasivos. Ya que en los métodos de venta activa casi siempre no hay posibilidad de demostración. Y los canales de venta de servicios, respectivamente, suelen estar activos, pero esta no es una regla obligatoria, y cada empresa puede intentar revertir este esquema si encuentra uno digno para esto.método.
¿Qué canales de venta son los mejores? Es imposible responder a esta pregunta sin ambigüedades, porque todos son individuales y cada uno de ellos es ideal para un determinado tipo de marketing.
Canales de venta bancarios
El banco es una institución económica que brinda muchos servicios a particulares y empresas. El banco es un buen ejemplo de la aplicación de varias técnicas de venta a la vez.
Sus técnicas de venta son tanto activas como pasivas. Comencemos con los métodos de venta activos.
Debido a que el banco tiene su propio "punto de venta", utiliza activamente el canal directo cuando el contacto con el cliente se produce en una conversación personal. Los empleados de la institución presentan personalmente la información que les interesa a los clientes.
El banco también practica el telemarketing, por supuesto, más a menudo para avisar a los clientes existentes sobre algo, pero a veces también para atraer nuevos, si hablamos de un banco nuevo, recientemente abierto.
Las instituciones financieras participan activamente en asociaciones mediante la firma de varios acuerdos sobre programas conjuntos.
Ahora considere los canales pasivos utilizados por el banco.
En los grandes bancos, el método de promoción con la ayuda de clientes corporativos es muy común, cuando las grandes empresas que interactúan con el banco intercambian información útil entre sí, incluida la relacionada con el propio banco. Así, por consejo de una empresa, el banco recibe un nuevo cliente de cara a otra.
Tales instituciones no rechazan el pasivo más comúnmétodo de venta - publicidad. Los bancos lo están publicando activamente en formatos impresos y de video, atrayendo a personas famosas a participar.
Como resultado, el banco utiliza cada uno de los métodos de venta discutidos anteriormente, lo que una vez más confirma que los canales de venta no tienen estructura ni clichés. Se pueden utilizar de cualquier forma, en cualquier cantidad y para cualquier fin.
Cómo gestionar eficazmente los canales de venta
Y, por último, hablemos de cómo elegir el método de venta correcto y utilizarlo de forma eficaz. Hacer esto es bastante simple. Hay tres puntos principales a entender para entender a qué apuntar:
¿A quién va dirigido su producto/servicio? Quién será el principal comprador. Es necesario tratar de identificar todo tipo de clientes potenciales para poder desarrollar una estrategia aproximada para futuras acciones
