En 1934, Nutrilite, una compañía de suplementos nutricionales y vitaminas, fue la primera en el mundo en utilizar formalmente el mecanismo comercial en cadena. Su creador fue el máximo responsable de esta empresa, Karl Rehnborg.
Al estadounidense se le ocurrió la idea de ahorros radicales en el mantenimiento de tiendas minoristas y muchas categorías tradicionales de personal. Se le ocurrió una empresa sin una gran cantidad de gerentes de cuentas, personal de ventas y servicio.
El emprendedor empresario encomendó estas funciones a distribuidores voluntarios de productos Nutrilite, motivados por la empresa. Desarrolló un sistema progresivo de dinero de comisión para sus consumidores que aceptaron vender vitaminas. la cantidad de fondos transferidos por él dependía directamente de los ingresos. El sistema inventado construyó con éxito una poderosa red de implementación.
El concepto de red en economía
Con macroeconómicopunto de vista, una organización en red es una estructura empresarial que delega la función de organizar las ventas desde la oficina principal a sus distribuidores (vendedores independientes). La "sede central de la empresa" al mismo tiempo solo coordina las actividades de los implementadores.
Dicha organización se adapta al máximo a las condiciones del mercado. El propio distribuidor compra el producto a la empresa y recibe tanto ingresos directos de su venta en el mercado como ingresos indirectos, un porcentaje de las ventas de otros distribuidores a los que atrajo al negocio.
Distribuidores - Diseñadores de redes de distribución
A menudo, el negocio de la red en los medios nacionales se llama MLM. La abreviatura común anterior en inglés dice Marketing multinivel, que se traduce como "marketing multinivel".
La organización de red territorial vende efectivamente los productos de una empresa de MLM en las regiones. Al mismo tiempo, la propia empresa organiza la infraestructura que vende sus productos de una manera completamente diferente. El eslabón clave en este sistema es el distribuidor. Los empresarios atraídos por la empresa, en su totalidad y teniendo en cuenta las relaciones con los consumidores, constituyen un sistema de distribución.
Es a los distribuidores, guiados por un documento - un plan de marketing, que la empresa devuelve hasta el 70% de los fondos ganados a través de un sistema de redistribución de comisiones.
Al mismo tiempo, las empresas de MLM obtienen más ganancias que las tradicionales. Invierten más en el desarrollo y la calidad del producto. Las principales empresas de MLM se dedican al cultivo de ingredientes naturales, así como a inversiones reales.fondos significativos en investigación científica.
Forma progresiva de negocio
Las formas de organización en red muestran actualmente un crecimiento dinámico tanto en una economía en crecimiento como en una economía estancada. En el primer caso, la mayor parte de la ganancia proviene de los volúmenes de ventas. En el segundo, hay un aumento en el número de distribuidores en mayor medida debido a las personas que han perdido su trabajo en otros sectores de la economía. Esta dinámica es natural y está confirmada por muchas empresas que operan según el principio de MLM.
Actualmente, hay más de 5000 empresas de redes en el negocio global.
El negocio en red no es un esquema piramidal
Es difícil de creer hoy en día, pero hace 36 años el negocio de las redes en su conjunto estaba bajo amenaza. Su empresa líder, Amway (EE. UU.), fue demandada. Abogados de corporaciones comerciales clásicas cumplieron la orden de sus jefes, acusando al "American Way" (el nombre completo de la empresa) de construir una pirámide financiera. Los residentes de los Estados Unidos, que sufrieron en 1973-1974 las actividades de tales organizaciones organizadas por estafadores, siguieron este proceso con atención. El estado de ánimo en la sociedad fue alimentado por los medios pagados por los iniciadores del proceso.
Sin embargo, a American Themis se le debe dar lo que le corresponde: se eliminó el cargo indiscriminado de Amway, y esto dio luz verde al desarrollo del negocio de la red en todo el mundo. El tribunal mostró lo que determina el estatus de una organización en red que la distingue de una pirámide financiera. el primero tienealmacenes en las regiones por las que pasan los flujos de mercancías. Tiene un plan de marketing estable y predecible. Las características de una empresa MLM son:
- registro del gobierno real;
- promoción de bienes o servicios;
- consumo mensual de bienes;
- tutoría.
Y en esto se diferencia de la pirámide financiera, que tiene sus propias características. Estos últimos también fueron determinados por una decisión de un tribunal federal de EE. UU. en 1979. Estos signos se consideran clásicos:
- El esquema Ponzi no promueve bienes;
- tarifa de entrada significativa;
- pago por atraer a un nuevo miembro a la pirámide;
- la devolución de fondos al participante invertido por él en la pirámide no está estipulada cuando sale de ella.
Estructura de una empresa MLM
Una organización de red clásica es una empresa matriz relativamente pequeña que delega sus funciones mediante contratos a empresas especializadas separadas que actúan como objetos separados de una empresa de MLM dedicada a:
- planificación;
- finanzas y contabilidad;
- producción;
- trabajar con distribuidores;
- logística;
- diseño.
Esta estructura no solo es más adaptable y económica en comparación con la clásica. Permite conectar objetos de organizaciones de red del nivel óptimo, aumenta la posibilidad de concentrar recursos en áreas prioritarias. Los distribuidores directos al mercado son másadaptable a sus cambios que los gerentes de "oficina" clásicos.
Los empresarios de MLM compran productos en lotes pequeños y, en caso de un cambio en la demanda, reaccionan con un cambio inmediato en el surtido comprado.
Productos de empresas de red
Las tarifas de la organización de la red son dobles. Se consideran en términos de precios al por mayor y en términos de precios al por menor. En consecuencia, una empresa de MLM emite simultáneamente dos catálogos: precios al por mayor y al por menor. En promedio, para diferentes organizaciones de redes, el precio minorista es un 25-30 % más alto que el precio mayorista. Es obvio que el primer catálogo está destinado al uso interno de los propios emprendedores, se puede utilizar para planificar y realizar compras. Con la segunda, el empresario se dirige a los clientes ofreciéndoles una gama de productos a un coste que el consumidor tendrá que pagar.
La organización de la producción en red supone que la oficina central gestiona sus unidades de producción o transfiere la función de producción a otras empresas mediante la firma de contratos con ellas. En este caso, la producción puede ser:
- interna (la producción la realizan divisiones especializadas de la propia empresa);
- estable (las productoras externas trabajan bajo contratos a largo plazo con una empresa de MLM);
- dinámica (las empresas manufactureras externas celebran contratos a corto plazo; la mayor parte de este tipo de producción se utiliza en industrias modernas de alta tecnología que determinan el progreso científico y técnico).
Tipos de planes de marketing
En desarrollo, territorialla organización de la red implementa varios planes de marketing con la ayuda de los distribuidores. Vamos a enumerarlos:
- nivel único;
- escalonada (o clásica)
- binario;
- matriz.
El plan de un solo nivel consiste en generar ingresos únicamente a través de la venta de productos. Los vendedores reciben ganancias únicamente debido a la diferencia en los precios al por mayor y al por menor. Menos del 1% de todos los distribuidores de la red trabajan bajo este esquema, ya que es el que requiere más mano de obra y el menos rentable.
El método paso a paso (clásico) complementa los ingresos de las ventas con los ingresos de atraer a otros por parte de algunos distribuidores. A su vez, en el plan de marketing, la atracción del distribuidor A por el distribuidor B se caracteriza por la sucursal AB. Tales ramas A, como muestra la experiencia, pueden acumularse hasta 6. La limitación es causada por la laboriosa función de monitorear y mantener el rendimiento de las ramas anteriores.
Obviamente, el Vendedor B, al igual que otros atraídos por el Vendedor A, al estar económicamente interesado, también atraerá nuevos distribuidores construyendo sus sucursales. Así, se construye una red y los distribuidores reciben ingresos pasivos de las sucursales que generan, que van desde el 3 al 21% del monto de las ventas.
En un plan de marketing binario, el distribuidor inicialmente se enfoca en construir las dos ramas de su negocio. Al mismo tiempo, su mentor lo ayuda metódicamente a construir uno de ellos. Esta opción es óptima para principiantes.
Habiendo dominado el plan binario, el emprendedor procede aejecución de un plan de marketing matricial (multilínea).
Una empresa de red desde el punto de vista de un distribuidor
El acuerdo con la organización de la red, firmado por el vendedor, es la base para su registro en el sitio web de la empresa. Obtiene acceso a la compra a precios mayoristas directamente en su cuenta personal en el sitio web de los productos de la empresa MLM en el catálogo. Al vender los bienes comprados, recibe ingresos minoristas a expensas del margen minorista, y también, si atrajo a otros vendedores al negocio de MLM, entonces el tipo de ingreso de comisión, este último a menudo se denomina pasivo.
La organización en red es la fragua del personal emprendedor. A menudo, al ingresar sin capital ni experiencia iniciales, una persona adquiere mentores, recibe un plan de marketing probado. Los empresarios de MLM más famosos comenzaron sus carreras con inversiones mínimas. Los negocios clásicos modernos tienen muchos menos ejemplos de este tipo.
Al mismo tiempo, al leer las reseñas de personas que fracasaron en el espíritu empresarial de la red, uno puede encontrar notas de decepción. De hecho, algunos de los adherentes abandonan el negocio de MLM sin haber alcanzado indicadores en él. La razón de esto puede ser tanto las deficiencias en el entrenamiento como la f alta de organización y disciplina.
Distribuidor MLM – creador y mentor
La organización de la red estimula económicamente a los vendedores. Cuanto mejor entrene a los socios atraídos (vendedores como él) en hacer negocios y conocer las características de los bienes que venden, más exitosamente negociarán y más ganará. Ventasempresario capacitado aporta un porcentaje de las ganancias al maestro.
Habiendo recibido la experiencia adecuada, su estudiante también continúa atrayendo vendedores al negocio de la red, etc., es decir, se construye gradualmente una rama completa de implementación hasta el nivel 6-8 de vendedores involucrados. El empresario, su antepasado, en este caso recibe una importante comisión de ingresos por la venta. Un empresario exitoso en el negocio de la red puede tener varias sucursales de este tipo.
La empresa también motiva a sus implementadores con eventos de capacitación, asigna títulos de acuerdo con el número de sucursales creadas, otorga premios y viajes de vacaciones en función de los resultados de la implementación.
MLM es una estructura administrada y construida en conjunto
Claramente, la creación de redes adecuada es fundamental para un negocio eficaz. Cada distribuidor que planifica su negocio encuentra para sí mismo varias personas con ideas afines, junto con las cuales comprará más productos y atraerá a futuros socios.
En el trabajo eficaz de las sucursales en construcción, el control y la estimulación de sus actividades por parte de los representantes de sus niveles superiores desempeñan un papel importante. Estos últimos no solo capacitan a las personas atraídas por ellos en el negocio, sino que también los ayudan prácticamente en las entrevistas con los candidatos posteriores. A veces, para construir esquemas comerciales viables y rentables, el antepasado de la sucursal agrega una persona confiable involucrada en el negocio a la sucursal de su estudiante.
Actitud empresarial, espíritu de equipo yresponsabilidad de distribuidores de varios niveles, adecuados a las especificidades de MLM, capacitados, ambiciosos, realmente capaces de dar su tiempo y esfuerzo al negocio.
Una empresa de red desde el punto de vista del consumidor
El consumidor y la organización en red interactúan según las leyes de la oferta y la demanda. Como saben, el comprador se siente estimulado por la calidad de los productos, la velocidad de entrega y el precio razonable. La calidad de los productos está garantizada por la producción bien establecida de la empresa de la red y su marca registrada. La empresa trabaja directamente con el consumidor, por lo que se excluyen los productos falsificados. La velocidad de entrega está asegurada por un extenso sistema de almacenes y una logística bien establecida. La alta competitividad del precio está asegurada por la reducción de los costes de la empresa red debido al abandono de la plantilla tradicional de gestores y las inversiones en publicidad.
La creación de redes también consiste en utilizar el poder del comercio electrónico para interactuar directamente con los compradores. Esos pueden registrarse en su sitio junto con los vendedores y comprar productos por sí mismos. Con este registro disfrutan del descuento para mayoristas.
Pros y contras de MLM
Las ventajas y desventajas del negocio de MLM generalmente se consideran en el complejo, en el contexto de los siguientes criterios de comparación:
- oportunidades para iniciar un negocio (no se requiere una inversión significativa, por un lado, y prolongada en el tiempo, crecimiento gradual del propio negocio, por el otro);
- Mecanismos comerciales de Internet (Internet permite al distribuidor formular susoferta para la audiencia más amplia posible, pero al mismo tiempo, no todos los empresarios potenciales están inicialmente predispuestos a operar dentro del negocio de la red);
- oportunidades para comprar productos (los productos son realmente sólidos y de alta calidad, pero a menudo su precio es más alto que los precios de los productos de la competencia de empresas clásicas);
- La atmósfera de los negocios en red no atrae a todas las personas (a los extrovertidos les gusta la atmósfera constante de comunicación, fiestas; a los introvertidos les oprime la presencia en seminarios, capacitaciones).
Conclusiones
Es obvio que el negocio de la red, al tener ventajas significativas, no puede convertirse en dominante en la economía. Con una envidiable dinámica de desarrollo y resistencia a las crisis, aún no es líder en ninguno de los sectores de la economía, y muchas veces tampoco gana en la competencia de precios.
Sin embargo, la actitud seria de un verdadero empresario, que decidió firmemente desde cero obtener su digno capital en una empresa de MLM, minimiza estas desventajas.
Sin embargo, los negocios en red tienen autoridad en el mundo de hoy. Lo invierte una de las personas más ricas y afortunadas del planeta: Warren Buffett, así como los multimillonarios George Soros y Vincent Tan.
Muchas personas famosas creen sinceramente en los beneficios de este modelo de industria para la economía, entre ellos el actual presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Obviamente, las opiniones de estas personas autorizadas demuestran la promesa de MLM.
