El objetivo de cualquier negocio es el beneficio. Es importante no solo que traiga mucho dinero, es necesario distribuirlo sabiamente. Es por esta razón que el análisis sistemático del desempeño es una parte integral de un negocio exitoso. Uno de los principales índices utilizados por los especialistas en marketing es LTV.
Qué es LTV
LTV es una abreviatura que se traduce como "ciclo de vida del cliente". Este indicador muestra cuánto dinero aporta cada comprador a la empresa durante todo el tiempo de cooperación con ella.
Por lo general, se utilizan dos métodos para calcular este indicador.
- Histórico, teniendo en cuenta el valor total de los ingresos que un comprador en particular aportó a la empresa.
- Se necesita previsión para construir un modelo de comportamiento más complejo del comprador. Tiene en cuenta qué bienes (servicios) son más interesantes para el cliente, en qué rango de precios se encuentran sus preferencias, cuál es la frecuencia de las compras. Sobre la base de los datos estadísticos, se forma un pronóstico para el futuro, lo que le permite predecir sus adquisiciones.
Importancia de LTV
Para la eficiencia empresarialLos clientes leales importan mucho. El costo de retenerlos es menor que el de adquirir nuevos. Por lo tanto, cuanto más largo sea el ciclo de vida del cliente, más rentable será el negocio.
El cálculo de este indicador le permite identificar qué formas de atraer clientes funcionan de manera más efectiva. Le permite abandonar los ineficaces. Y también permite elaborar un “retrato del cliente”, es decir, cuál es la edad, género, condición social de los principales clientes. Es importante esforzarse por aumentar el LTV en comparación con los costos de adquisición de clientes.
Por separado, es necesario analizar los clientes que generan mayores ingresos. Esto le permite determinar a qué grupo de consumidores representan. El análisis de marketing ayudará a determinar los canales publicitarios óptimos y la correcta presentación de la información. Además, te permitirá revisar la gama de productos o servicios, eliminando aquellos que tienen una demanda mínima y añadiendo aquellos que son de interés para los clientes habituales. Esto extenderá su período de fidelidad.
Construir un negocio con valor de por vida en su núcleo le dará una gran ventaja competitiva.
Fórmula de cálculo simple
Hay varios métodos para calcular el LTV. La elección específica depende de las características específicas del negocio. Para calcular utilizando el método de cálculo más simple, se necesita poca información. La simplicidad es su ventaja. La desventaja es que solo se obtiene información básica. Para calcular el índice LTV, necesita saber cuántos ingresos generó la empresaun cliente específico durante todo el tiempo de cooperación. Además, necesita saber cuánto gastó la empresa para fidelizar a este cliente.
Con estos datos, calcular el LTV no será difícil. En este caso, es igual a la diferencia entre ingresos y gastos.
Fórmula básica de cálculo
Se basa en promedios. Dado que el coeficiente de error al aplicar esta fórmula es bastante grande, se recomienda aplicarla en segmentos. Es decir, se puede utilizar al realizar un análisis de marketing de varios productos.
En este caso, LTV es la derivada de tres indicadores: el valor medio de las ventas, el número medio de ventas al mes y el número medio de meses de fidelización del cliente.
LTV con tasa de abandono
Este método de cálculo del indicador se utiliza en un negocio relacionado con la venta de productos de software.
Para calcular la tasa de abandono, debe dividir la cantidad total de clientes que se fueron en un mes por la cantidad de clientes que realizaron un pago en el último mes y multiplicar por 100.
Habiendo calculado la tasa de abandono, puede calcular el LTV tomándolo en cuenta.
Para esto, el indicador de ingreso mensual promedio del comprador debe dividirse por la tasa de abandono ya conocida.
Si la tasa de abandono es del 5%, esto significa que cada cliente conserva su fidelidad durante 20 meses. Entonces deja de ser cliente de la empresa. si unel ingreso mensual promedio de un cliente es de 100 rublos, luego el ingreso promedio de cada cliente será de 2000 rublos. (100 rublos x 20 meses).
Dados los datos sobre la cantidad promedio de clientes que dejan de ser clientes y el valor del cheque promedio, puede calcular el índice promedio del valor del ciclo de vida del cliente para un negocio en particular.
Si la cantidad gastada en atraer a un cliente iguala o excede el valor que aporta, entonces ese negocio no puede llamarse exitoso. Es necesario realizar cambios para reducir el costo de adquisición de clientes y aumentar el valor del ciclo de vida. Por ello, es necesario pensar en mantener la fidelidad del cliente hacia la empresa durante el máximo tiempo posible.
LTV y marketing por correo electrónico
Enviar correos electrónicos es una excelente manera de aumentar su LTV. Al mismo tiempo, los usuarios no percibirán la información publicitaria simple y, lo más probable, se eliminará dicha carta. Por lo tanto, se deben utilizar algunos trucos. Por ejemplo, a los clientes de alto valor de LTV alto se les puede enviar un código de promoción que les permitirá obtener un buen descuento en su próxima compra. Aquellos que gastan menos dinero pueden obtener un descuento más modesto.
El envío de correos debe regularse en función del período de fidelización del cliente. Al principio, debe familiarizarlo más a menudo con nuevos productos y promociones. Aquellos que permanecen fieles por más de un año deben enviar cartas con menos frecuencia y con la información más valiosa para esta categoría de compradores.
Debe ofrecer comprar productos y accesorios relacionados. Se puede enviar una selección de productos recomendados por correo electrónico después de que un cliente haya comprado algo.
Las empresas que venden software, acceso a películas, libros y música ofrecen cada vez más suscripciones que se pueden comprar por un período elegido por el consumidor. El servicio de suscripción te permite mejorar tu LTV.
Retener a un cliente siempre es más fácil y económico que atraer uno nuevo. Por eso, es tan importante seguir su ciclo de vida.
