¿Qué podría ser más difícil que trabajar con los consumidores? Probablemente, solo el trabajo físico agotador puede compararse con esto. Pero no se trata de él ahora. La formación de la demanda y la promoción de ventas es un proceso largo y responsable que requiere una cuidadosa preparación preliminar. Esto es de lo que hablaremos hoy.
¿Cuál es la base para vender el producto?
La generación de demanda y promoción de ventas no es solo un conjunto de procesos automáticos, sino también actividades que incluyen el factor humano. Antes de presentar un producto, los anunciantes deben estudiarlo a fondo para asegurarse de que puede satisfacer las necesidades del comprador, además de ser confiable, competitivo y seguro.
Si el producto también es nuevo, popular y asequible, será algo más fácil generar demanda y estimular las ventas. Como saben, independientemente de la profesión, la educación y el origen étnico, al realizar una compra, las personas se guían solo por tres tiposmotivación:
- Motivación racional. Una persona considera un producto en términos de valor por dinero.
- Motivación moral. La elección de una persona está influenciada por las tradiciones que se han desarrollado en la sociedad. Por ejemplo, una persona que trabaja en una oficina no compraría jeans para el trabajo.
- Motivación emocional. Para la mayoría de las personas, no solo es importante la calidad del producto, sino también su marca, que enfatizará el estatus social.
Al generar demanda y promover las ventas, estos puntos deben tenerse en cuenta en primer lugar.
Promoción
Después de que una persona se da cuenta de que necesita comprar algo, comienza a buscar información sobre el producto. Por regla general, se presenta en forma de medios para generar demanda y estimular la venta de bienes. Ellos, a su vez, están diseñados específicamente para atraer la atención de los consumidores.
La herramienta en este caso es algo así como la promoción. Este es un mensaje de información sobre el producto en cualquier forma que llame la atención. Las características importantes de la promoción son:
- Crear una imagen de prestigio a un precio bajo y un producto nuevo.
- Presentación de información completa sobre las propiedades y calidades de las mercancías.
- Mantener la popularidad del producto.
- Cambiando la forma en que se usa el producto.
- Creando entusiasmo.
- Convencer al consumidor para que compre.
Generación de demanda y métodos de promoción de ventas
Para llamar al compradornecesidad y deseo del consumidor de comprar un producto, se utilizan varios tipos de promoción en marketing:
- Publicidad. La mayoría de las veces, se difunde a través de los medios de comunicación o se dirige directamente a un comprador potencial por correo.
- Publicidad. Este término se refiere a un llamamiento no personal a la audiencia. Por lo general, la empresa no paga por ese mensaje, a diferencia de la publicidad en los medios. La publicidad generalmente se conoce como un comentario que un editor escribe en la prensa sobre un producto.
- Promoción de ventas. Esto incluye varios tipos de actividades de marketing que alientan al comprador a realizar una compra. A diferencia de la publicidad y la publicidad, que están destinadas a difundir información sobre un producto, la promoción de ventas se centra en las ventas calientes.
- Venta personal. Este método de generar demanda y estimular las ventas ha sido líder durante mucho tiempo. Inicialmente, tan pronto como la industria del marketing comenzó a tomar forma, la comunicación personal entre el vendedor y el comprador para convencer a la compra de un producto fue la base de las ventas exitosas.
Si combinamos todos los tipos de promoción y venta, podemos decir que estos procesos son medidas complejas para crear demanda y estimular las ventas. Todo emprendedor necesita conocerlos para incrementar sus propias ventas.
Resumen del sistema
Si hablamos del sistema de generar demanda y estimular la venta de bienes, entonces todolos esfuerzos se dirigen a encontrar grupos solventes de consumidores y llamar su atención sobre el producto para satisfacer sus necesidades de compra. En este momento, los especialistas están tratando de resolver el problema de elegir entre "su" producto y los productos de la competencia. Por supuesto, si el comprador está bien informado, seguramente optará por el producto que mejor conoce.
Por lo tanto, se puede decir que las actividades de generación de demanda tienen un efecto comercial y de comunicación.
Efectos
¿Qué es el efecto de comunicación? Durante la encuesta, el consumidor percibe fácilmente el nombre de la empresa, marca, marca y similares. Cuando llega el momento de comprar, distingue fácilmente estos momentos de otros bienes.
El segundo efecto comercial puede observarse cuando un cliente tiene la intención de comprar un producto en particular. Este efecto aparece solo en el 13-15% de los encuestados.
Los procesos de generar demanda y estimular la venta de un producto en diferentes segmentos del mercado difieren entre sí. Además, el comercializador debe tener en cuenta las características de comportamiento de los consumidores, teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto y la cantidad de demanda prevista. Este no es el final de las actividades de generación de demanda y promoción de ventas.
Estimación
Es importante prestar atención a la empresa que promociona los productos. Debe prestarse especial atención al volumen y la secuencia de uso de las herramientas promocionales. Las actividades de demanda y ventas no tienen por qué ser costosas. La proporción de gasto en publicidad y procesos relacionados podría verse así:
- Desarrollo y promoción de una marca - 17% del presupuesto total.
- Exposiciones y presentaciones: 19%.
- Publicidad por correo - 12%.
- Prestación de servicios a un comprador potencial - 13%.
- Premios, descuentos, incentivos, souvenirs, loterías - 23%.
- Artículos promocionales netos: 12 %
- Reuniones y otras reuniones - 4%.
Al hacer esto, vale la pena recordar que en marketing, la generación de demanda y la promoción de ventas deben apuntar a atraer compradores en los próximos años. Puede que no haya un resultado momentáneo, pero no debes contar con ello.
Bloquear FOS y STIS
El sistema de formación de demanda y promoción de ventas consta de dos bloques. Estas son, respectivamente, medidas para crear demanda y estimular las ventas.
Su objetivo principal es informar a los compradores potenciales sobre la existencia del producto. Además, se llama la atención sobre las necesidades que un determinado producto puede satisfacer. Además, al consumidor se le proporciona evidencia de la calidad de los productos. Es la evidencia correcta que inculca la confianza del consumidor en el producto, lo que a su vez aumenta el nivel de ventas.
La tarea principal de las medidas de formación de la demanda es ganar una cierta parte del productomercado. Este proceso debe implementarse en la etapa inicial, tan pronto como los productos comiencen a ingresar al mercado. En general, las decisiones de compra están sujetas a una discusión o reflexión cuidadosa, por lo que todas las actividades de generación de demanda deben tener un impacto específico en todos los que pueden estar involucrados en la decisión.
Las actividades que ayudan a crear demanda suelen incluir:
- Publicidad.
- Exposiciones.
- Ferias.
- Relaciones Públicas.
Promoción de ventas
En cuanto a la política de formación de ventas, debe lograr que el consumidor tenga una preferencia estable por una marca en particular y el deseo de repetir la compra. En pocas palabras, el objetivo principal de este tipo de eventos es alentar al consumidor a compras posteriores y repetidas de un producto de una determinada marca, la adquisición de grandes cantidades de bienes y el establecimiento de relaciones comerciales con el fabricante.
En un entorno de alta competencia y sobreabundancia del mercado de bienes, las actividades de promoción de ventas son de particular importancia. En general, estos procesos se dividen en 2 grandes grupos, dependiendo del objeto que se quiera afectar.
El primer grupo incluye actividades dirigidas directamente al comprador. Crean una imagen de oferta comercial con beneficios tangibles. Por ejemplo, hay descuentos en los puntos de distribución. O una persona puede solicitar un préstamo para un ser querido.producto. También puedes conocer eventos como:
- Distribución gratuita de productos de prueba.
- Recepción, intercambio o reparación de bienes usados.
- Presentación.
- Recorridos en firme.
- Conferencias de prensa.
- campañas de relaciones públicas.
Estos eventos son ampliamente conocidos en los medios ya que se habla constantemente de ellos.
El segundo grupo incluye aquellos procesos que afectan a los intermediarios y les hacen vender con mucha más energía. Los intermediarios son mucho más activos en la expansión y el fortalecimiento de los segmentos objetivo. Dichos eventos deben incluir:
- Proporcionar el equipo necesario para la venta.
- Equipamiento para talleres, cuartos de servicio y puntos de venta.
- Proporcionando descuentos y precio de venta (sus vendedores tienen derecho a aumentar y mantener la diferencia).
- Premios en efectivo.
- Días extra o tiempo libre.
- Regalos de aliento moral.
PR y publicidad
La política de generación de demanda y promoción de ventas se basa en una variedad de medios y actividades diferentes. Pero la publicidad y las relaciones públicas tienen más demanda y son más populares. Con su ayuda, el fabricante resuelve los siguientes problemas:
- Proporciona al liderazgo de la organización información sobre lo que el público piensa de ella.
- Diseña respuestas para influir en la opinión pública.
- Orienta las actividades de la dirección de la empresa de forma que sea de interés público.
- Mantiene el estadopreparación para el cambio, anticipando el desarrollo de posibles tendencias por adelantado.
- Utiliza la investigación y la comunicación abierta como principal medio de acción.
En pocas palabras, las relaciones públicas ayudan a crear una relación entre el público y la empresa. Dichos eventos ayudan a formar una opinión pública positiva sobre la marca, el producto y la imagen de la empresa.
Distribución de bienes
La distribución correcta de los bienes desempeña un papel importante en la formación de la demanda y las ventas, es decir, las actividades relacionadas con la planificación y el movimiento físico de los bienes desde la empresa hasta el comprador. Lo llevan a cabo los canales de distribución y sus miembros realizan una serie de funciones importantes:
- Trabajo de investigación. Recopile la información necesaria para garantizar el intercambio.
- Promoción de ventas. Creación y distribución masiva de información de productos.
- Establecimiento de contactos. Conexión con compradores potenciales.
- Personalización de productos según las necesidades de los consumidores.
- Acordar precios para transferencias posteriores de bienes.
- Transporte y almacenamiento de productos de venta.
- Buscar fondos que cubran los costos de operación del canal de distribución.
Las primeras cinco funciones están destinadas a cerrar tratos, el resto ayuda a completarlos.
Cada canal de distribución consta de varios niveles. Bajo ellos, se acostumbra referirse a los intermediarios que realizan cierto tipo de actividad. Cada una de estas actividades tiene como objetivoacercar el producto a su cliente final. Dado que tanto el productor como el comprador realizan cierto trabajo, también son componentes del canal de distribución. Su longitud depende directamente del número de niveles intermedios.
Facturación
Otro término importante en la formación de la demanda y las ventas es el movimiento de mercancías. Esto significa una actividad compleja que incluye todas las operaciones relacionadas con el transporte de productos desde el fabricante hasta el comprador.
El procedimiento de distribución de mercancías consta de varios elementos: procesamiento de productos en almacén y su clasificación, embalaje, transporte, entrega y comercialización.
Al elegir una ubicación y un canal de distribución, tenga en cuenta los siguientes factores:
- Número de consumidores en el centro de distribución y tamaño de la compra promedio. Ubicación de las tiendas, horarios de apertura, necesidad de personal de ventas y condiciones de crédito.
- No se olvide de los intereses de la empresa. Por lo tanto, es necesario proporcionar la capacidad de controlar las ganancias, el trabajo de los empleados. Organizar el proceso de entrega e implementación.
- En cuanto al producto, debe determinar el costo unitario del producto. Tenga en cuenta la complejidad del almacenamiento, la frecuencia de envío, el peso, etc.
- No te olvides de los competidores. Necesita saber su número, la gama de productos presentada. Comprenda los métodos de venta que utilizan, las herramientas de promoción y los canales de distribución.
- Canales de distribución. Su número, funciones, disponibilidad, aspectos legales y ubicación.
Conclusiones
Por lo tanto, la generación de demanda y la promoción de ventas pueden considerarse un proceso complejo y multifuncional.
Se podría decir que es un proceso circular. Inicialmente, el fabricante, a través de encuestas e investigaciones de mercado, determina qué necesidades tienen los clientes, crea productos que satisfacen plenamente estas necesidades. Luego se realiza nuevamente un estudio sobre las preferencias del consumidor, se ajusta el producto terminado a las expectativas. Luego, la información sobre el nuevo producto va a varios medios, el fabricante ordena campañas publicitarias. Establece canales de comunicación con los distribuidores, les suministra el producto terminado. Los distribuidores venden el producto a compradores potenciales y, después de un tiempo, la empresa vuelve a realizar estudios de mercado para averiguar cómo se sienten los compradores con respecto al producto.
Las necesidades asociadas de los clientes se determinan en el camino, el producto pasa por el proceso de modificación. Se le brinda información al comprador potencial de que el producto puede resolver sus problemas, por lo que se forma la demanda. Y donde la demanda es más pronunciada, la empresa hace puntos de venta de mercancías, es decir, forma puntos de venta. Este es todo el procedimiento para la formación de la oferta y la demanda, si lo hablamos en pocas palabras.
