El éxito empresarial depende de la capacidad para satisfacer las necesidades del cliente. Todos los compradores tienen gustos y preferencias diferentes, por lo que es casi imposible trabajar con todo el público potencial del mercado. Por supuesto, es posible hacer cierto producto universal que tendrá características promedio. Eso es solo que no le gustará a ningún consumidor. Por lo tanto, las empresas están tratando de encontrar a "sus" clientes, es decir, el público objetivo al que el producto de la empresa satisfará plenamente.
Segmento de la empresa
En marketing, un concepto como el mercado objetivo se considera clave. Este concepto significa un área de mercado atractiva en la que opera la empresa para aprovechar plenamente todas las oportunidades de marketing y atraer a más compradores.
Los enfoques de marketing ayudan a identificar los mercados objetivo. Son masivos y concentrados, pero en cada uno de ellos es necesario determinarsegmentos y comprender cómo posicionar su producto. Según las estadísticas, los representantes del mercado objetivo están más interesados en comprar y utilizar el producto de una determinada empresa que otros compradores. Este tipo de mayor interés simplifica enormemente el trabajo, pero lo que es más importante, ayuda a comprender las necesidades básicas de los compradores en esta cuota de mercado.
Propósito
Si una empresa comprende a quién vende un producto y quién lo comprará con más frecuencia, entonces no cuesta nada crear la publicidad adecuada que tendrá una alta respuesta. Además, comprender estos detalles ayuda a crear el embalaje adecuado, dota al producto de las cualidades que necesita y determina su lugar en el departamento de ventas.
Para una comprensión más profunda de la esencia de este fenómeno, vale la pena dar un pequeño ejemplo. Digamos que una empresa fabrica y vende pasta de dientes. Si su público objetivo son los oficinistas jóvenes (25-35 años), entonces es importante centrarse en el efecto blanqueador y refrescante. Además, esta audiencia prestará atención al diseño del empaque y las declaraciones sobre la efectividad del producto (es mejor si están escritas en palabras "inteligentes"). Pero si los jubilados son el público objetivo, entonces su prioridad no serán las propiedades blanqueadoras de la pasta, sino la "protección de las encías" y el "cuidado delicado". Además, las personas mayores prestan atención a la relación calidad-precio y, además, buscarán los nombres de los ingredientes naturales en la composición, y no la furiosa terminología "de moda".
Eligiendo tu asiento: el primer método
Al elegir un mercado objetivo, los métodos probados y experimentados ayudarán. Por ejemplo, puede lanzar un producto que pueda ser atractivo para cada grupo de compradores. En este caso, se aplica una estrategia de marketing masivo o, como también se le llama, una estrategia de grandes ventas. El objetivo principal de este método es organizar las ventas máximas. Esta estrategia es costosa y generalmente la usan las grandes corporaciones que pueden permitírselo.
Segunda vía
El segundo método dice que debe concentrarse en un segmento de mercado específico. Aquí, se aplica una estrategia de marketing concentrada, que está dirigida a un grupo específico de consumidores. Este método de venta es atractivo cuando los recursos son limitados.
Las empresas concentran sus esfuerzos y recursos donde tienen ventajas obvias sobre los competidores. Esto le permite crear una posición de mercado estable debido a la singularidad del producto y su individualidad para satisfacer las necesidades del usuario. Esta estrategia ayuda a maximizar las ganancias por unidad y competir con otras empresas.
Tercera solución
El tercer método consiste en seleccionar no uno, sino varios segmentos de mercados objetivo para seguir trabajando. Para cada segmento, la empresa puede producir un producto por separado, o simplemente puede ofrecer una variedad (por ejemplo, yogur para niños y adultos). Esto se llama una estrategia de marketing diferenciada. Aquí, para cada segmento individual, separemovimientos de mercadotecnia. Para cubrir todos los segmentos seleccionados, es necesario invertir mucho dinero y esfuerzo, pero por otro lado, el lanzamiento de varios productos ayuda a maximizar las ventas.
Habiéndose establecido en cualquier segmento, una empresa puede expandir su campo de actividad. Después de todo, es mucho más fácil hacer esto cuando el fabricante ya es conocido por el comprador.
Características de la segmentación
Vale la pena señalar que en el proceso de segmentación del mercado objetivo, los especialistas en marketing descuidan algunas partes del mismo. Por ejemplo, ahora muchos productos están enfocados a familias o jóvenes, y nichos como “adolescentes” y “jubilados” llevan mucho tiempo sin nuevos productos. Esta situación se denomina "ventana de mercado". Si el fabricante quiere cerrar esa ventana, es probable que lo consiga.
Después de identificar el mercado objetivo, la empresa primero debe estudiar a los competidores y sus productos. Solo después de sacar conclusiones concretas basadas en información estadística, la empresa puede decidir sobre el posicionamiento de sus productos. Es decir, hablar de la competitividad del producto en el mercado.
Variedades de plataformas comerciales
Un estudio de los mercados objetivo mostró que hay 2 tipos principales de ellos: primario y secundario. Estos mercados difieren en los motivos de compra y los enfoques para la selección de productos. Además, tienen su propio tamaño, comportamiento y características psicográficas.
Principal es el mercado principal de la empresa, que genera ganancias. SuLos representantes son todos los compradores que tienen una necesidad expresa de comprar el producto de la empresa.
Todos los compradores que:
- Puede comprar espontáneamente un producto.
- Puede influir en la elección del producto por parte de los vendedores primarios.
- Serán compradores potenciales en el futuro.
En pocas palabras, el mercado secundario son los compradores que tienen el potencial de comprar el producto de una empresa y es más probable que lo hagan.
¿Cómo describir el mercado?
Antes de planificar la captura de un segmento, se debe describir en detalle. Solo a través de un análisis detallado del mercado objetivo se puede entender exactamente lo que quiere el comprador y cómo complacerlo.
En general, existen cuatro criterios principales que ayudan a evaluar si el segmento objetivo se describe correctamente.
- Los parámetros del mercado objetivo deben ser comunes para este mercado y diferentes para otros compradores.
- Debe haber un parámetro que describa la decisión de comprar el producto.
- El mercado debe combinarse de acuerdo con los parámetros establecidos por la empresa.
- Los parámetros subyacentes a la descripción del mercado objetivo de la empresa deben permitir una orientación y planificación de campañas publicitarias de alta calidad.
7 características del segmento objetivo
En general, las características de descripción se dividen en siete grupos principales:
- Sociodemográfico. Los mercadólogos deben especificar las características del mercado en términos de género, edad,ingresos, estado civil, ocupación, nacionalidad, etc. Todas estas características tienen una influencia decisiva en la elección de un canal de comunicación y posterior planificación de campañas publicitarias.
- Geográfica. Proporcione una descripción clara del área que la empresa planea atender. Esto incluye elementos como el país, la ciudad, la región, la población, el clima y la ubicación del mercado objetivo.
- Psicográfico. Estas características ayudarán a determinar la naturaleza del comprador y su estilo de vida. Comprender este proceso le permitirá elegir el mensaje publicitario adecuado y las imágenes principales para la imagen del producto. Estos parámetros incluyen la idea del comprador sobre sí mismo y cómo quiere verse a sí mismo. Por ejemplo, aquí puede describir el estado civil de la persona, sus programas de TV favoritos, preferencias de ocio, afiliación política, etc.
- Comportamiento. Permiten comprender qué métodos se guían a los compradores al elegir un producto específico. Esto puede incluir información sobre el motivo de la primera compra, la cantidad de compras en un período de tiempo específico, la rapidez en la toma de decisiones, cómo se usa el producto, etc.
- Principales impulsores de compra. Para evaluar esta característica, se suelen utilizar parámetros como la calidad del producto, el precio, la marca, el embalaje, el servicio, las garantías y la posibilidad de devolución de la mercancía.
- Tamaño del mercado. Esta información asegurará que la cantidad de compradores potenciales sea realmente grande y que la empresa obtenga ganancias.lanzamiento de un producto específico.
- Tendencias. Ningún mercado objetivo es una sustancia estable, es propenso a cambiar, y al elegir métodos de marketing para promocionar productos, se deben tener en cuenta las tendencias clave que afectan el desarrollo del mercado. Aquí, los expertos consideran parámetros tales como el nivel de estabilidad, las perspectivas de crecimiento y las oportunidades de compra. Estas tendencias deben considerarse en el espectro de influencia de la economía, la política, las tasas de crecimiento del mercado.
Cambiar posiciones
Una vez que los especialistas en marketing hayan identificado el mercado objetivo y la empresa haya comenzado a trabajar de acuerdo con la estrategia desarrollada, puede haber algunas dificultades para vender el producto. Luego, la empresa toma medidas activas para reposicionar el producto.
El reposicionamiento es una acción estratégica dirigida a cambiar la posición existente del producto en la percepción del comprador. Normalmente este camino consta de varias etapas:
- Mejorar el precio, la calidad y otras características del consumidor.
- Introducir nuevos criterios para la percepción del producto en la mente de los compradores potenciales. Un fabricante que ha lanzado un producto en el mercado objetivo, por ejemplo, puede comenzar a enfocar a los compradores en la naturalidad, el uso cómodo, el respeto al medio ambiente, etc.
- La empresa puede llamar la atención sobre características del producto que antes se ignoraban, como destacar un nuevo beneficio.
- La empresa suele proporcionar al comprador una comparativapublicidad, formando así una actitud hacia los competidores.
Herramienta de cambio de posición
En el proceso de reposicionamiento de un producto en el mercado objetivo, la política de diferenciación juega un papel importante. Estas son acciones que forman las características distintivas de un producto en relación con productos similares de empresas competidoras. En el corazón de este proceso está la búsqueda de características distintivas únicas del producto. La empresa puede ampliar las características existentes del producto, prestar atención a la vida útil, mejorar el servicio, brindando servicios de consulta, reparación o reemplazo del producto.
En pocas palabras, la diferenciación en el proceso de reposicionamiento consiste en mejorar el producto y todas las características relacionadas.
Es fácil vender un producto. Es difícil formar un grupo estable de compradores que puedan resolver sus problemas con la ayuda del producto y, por lo tanto, generar ganancias para la empresa. Solo así un negocio puede convertirse en una empresa exitosa, y no ser una empresa más que apenas se mantiene a flote.
